經(jīng)銷商的選擇與管理培訓(xùn)大綱
1、正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系
 廠商與經(jīng)銷商之間存在利益差異。根本利益是沖突的！
 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入新市場的入場卷；
 廠家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理；
 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對立；
 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”；
 廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個字“協(xié)調(diào)、牽制”。
2、經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程
 整體思路：嚴(yán)進(jìn)寬出、全面考評、市場匹配、大小合適
 選擇標(biāo)準(zhǔn)：行銷意識、實(shí)力、市場開拓能力、業(yè)務(wù)管理水平、業(yè)界口碑、合作意愿。——經(jīng)銷商選擇八項(xiàng)注意。
 工具：經(jīng)銷商選擇評估表
 動作流程：
 首先業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。
 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。　
 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵其合作意愿
3、如何與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判
 苦練內(nèi)功心法?！?
 解除對方“會賠錢”的防備心理——八大招數(shù)
 樹立對方“一定賺錢”的陽光心態(tài)——溝通上市計(jì)劃七脈神劍
 掃清合作障礙
4、合作經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程
 拜訪原則：拜訪有規(guī)律，頻率要定期——用行動告訴經(jīng)銷商，你不是要求進(jìn)貨的，而是幫他做市場的。
 動作流程：走市場抓證據(jù)——上傳下達(dá)不吹?！P查庫存先進(jìn)先出——庫存陳列觀念貫徹——走訪信息深入溝通——建立檔案維護(hù)網(wǎng)絡(luò)——培訓(xùn)洗腦你是講師——回顧展望感到對方
5、如何制造經(jīng)銷商政策
 如何簽訂專營專賣？
 經(jīng)銷商促銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)
 漲價(jià)降價(jià)的學(xué)問
 坎級獎勵的應(yīng)用
 銷售競賽的應(yīng)用
 增量考核
 收取保證金
6、大客戶的治理
 端正觀念——大客戶都是廠家自己養(yǎng)大的；
 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)——廠家的三種政策和五個行為制造大客戶；
 與狼共舞——與大客戶和平相處的六招：盡量不要“傍大款”、不要“死心眼”、“更漂亮”定律、抓“財(cái)權(quán)”、 抓“產(chǎn)權(quán)”、做“大女子”。（防范假大款）
 屠狼有術(shù)——讓惡性大客戶安樂死：事前五步做好基礎(chǔ)，事中三步搞好平衡，事后兩步迎頭痛擊。
7、治理沖貨砸價(jià)
 沒有方法，只有手段——狠！
 謀定而后動，追根溯源，分清類型打擊竄貨。
 七類沖貨治理：良性沖貨、庫存量沖貨、空白區(qū)沖貨、仇家沖貨、帶貨沖貨、二批沖貨、死沖貨。

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