大客戶策略營銷 — 打造高效關(guān)系經(jīng)理人

  培訓(xùn)講師：蘇建超

講師背景：
蘇建超老師——國內(nèi)著名金融營銷與管理實戰(zhàn)專家★清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授★一位專注銀行對公營銷輔導(dǎo)與實戰(zhàn)沙盤模擬的專家★國內(nèi)著名金融營銷實戰(zhàn)專家、資深團隊管理專家職業(yè)履歷蘇先生曾經(jīng)歷任臺灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團的中國大陸區(qū)營銷總經(jīng)理與大陸市 詳細>>

蘇建超
    課程咨詢電話：

大客戶策略營銷 — 打造高效關(guān)系經(jīng)理人詳細內(nèi)容

大客戶策略營銷 — 打造高效關(guān)系經(jīng)理人
1.角色認知與挑戰(zhàn)
我們要能回答：在企業(yè)迫切需求大客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著大客戶經(jīng)理的成長以及如何才能能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人

Contents / 內(nèi)容

大客戶經(jīng)理四大基本素質(zhì)
大客戶經(jīng)理能力晉級臺階
大客戶營銷四大基本要點
大客戶營銷所面臨的挑戰(zhàn)
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考

2.構(gòu)建自身影響力
我們要能回答：面對客戶決策委員會的關(guān)鍵成員：大客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方充分的喜歡和信任你

Contents / 內(nèi)容

有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。
識別并應(yīng)對客戶的四大性格特點。
逆境中進行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個步驟。
雙向互動中高效應(yīng)對的六大同步。
互動訓(xùn)練：究竟這是誰的錯誤

3.索定競爭機會點
我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的競爭機會，你如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是有價值的那些客戶

Contents / 內(nèi)容

鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
評估機會的三大緯度二十二個指標。
贏得獲放棄競爭機會的流程與策略。
客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值
影視案例分析：某大型企業(yè)項目招標

4.理清客戶決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的大客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定

Contents / 內(nèi)容

三種類型的客戶關(guān)系運用
解構(gòu)大客戶營銷中的黑箱子
大客戶策略營銷的七大工具
影響大客戶營銷的三大關(guān)鍵人
書面案例分析：柳暗花明又一村

5.選擇競爭策略
我們要能回答：在項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個項目的成功 

Contents / 內(nèi)容

如何認識大客戶營銷中的價格戰(zhàn)
附加價值與使用價值的有效組合。
積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本策略。
贏得項目競爭優(yōu)勢的十二大戰(zhàn)術(shù)。
書面案例分析：雷雨過后的反思

6.命中成交靶心
我們要能回答：在項目成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，以及如何避免成交中的致命誤區(qū)。

Contents / 內(nèi)容

客戶出現(xiàn)異議 = 一種成交機會。
有效異議處理的六大核心步驟。
客戶成交中的五大策略法則。客戶成交中的七大注意事項。
影視案例分析：不該發(fā)生的錯誤

7.持續(xù)客戶維護
我們要能回答：面對項目成交后的客戶，你如何保持與他們的長久的合作關(guān)系，以便實現(xiàn)客戶增值的目的

Contents / 內(nèi)容

如何應(yīng)用期望值管理法處理客戶投訴。
從兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識培養(yǎng)。
影視案例：期望值讓客戶微笑的策略

Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授

 

蘇建超老師的其它課程

以“產(chǎn)能催化”為中心的對公營銷業(yè)績競賽專項輔導(dǎo)（本項目專門為商業(yè)銀行對公產(chǎn)能提升量身定制）一、項目實施現(xiàn)狀與背景對公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占據(jù)越來越重要的地位，受新冠疫情和區(qū)域宏觀經(jīng)濟萎縮下滑等主要因素影響，整個銀行業(yè)均在對公這條賽道上競爭越演越烈。我們深知對公基礎(chǔ)客群數(shù)量提升是銀行未來高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)客群的“增量擴面”對銀行意義重大，沒有客戶就沒有未來。下

 講師：蘇建超詳情

對公營銷業(yè)績突破六大關(guān)鍵時刻案例沙盤（本課程專門為中級對公客戶經(jīng)理定制）◆項目實施背景針對銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶

 講師：蘇建超詳情

—打造對公客戶長效業(yè)績增長通道—在新形勢下，尤其是在疫情和國際形勢的雙重影響下，宏觀經(jīng)濟從“高速增長期”過渡到“中速增長期”，提高發(fā)展的平衡性和可持續(xù)性成為重中之重。經(jīng)濟新常態(tài)對各行業(yè)的發(fā)展都提出了新的挑戰(zhàn)，金融業(yè)的形勢同樣嚴峻。如何適應(yīng)新形勢、新趨勢，增強實力，占據(jù)金融生態(tài)系統(tǒng)高地，是每一家金融機構(gòu)都亟需思考的問題。因此公司業(yè)務(wù)對銀行整體的作用將轉(zhuǎn)變成“發(fā)

 講師：蘇建超詳情

—打造對公客戶經(jīng)理模型化成長通道—在新形勢下，尤其是在疫情和國際形勢的雙重影響下，宏觀經(jīng)濟從“高速增長期”過渡到“中速增長期”，提高發(fā)展的平衡性和可持續(xù)性成為重中之重。經(jīng)濟新常態(tài)對各行業(yè)的發(fā)展都提出了新的挑戰(zhàn)，金融業(yè)的形勢同樣嚴峻。如何適應(yīng)新形勢、新趨勢，增強實力，占據(jù)金融生態(tài)系統(tǒng)高地，是每一家金融機構(gòu)都亟需思考的問題。因此公司業(yè)務(wù)對銀行整體的作用將轉(zhuǎn)變成“

 講師：蘇建超詳情

“雄獅爭霸、贏在對公”對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽標準版（4天1晚）項目實施背景在新常態(tài)下銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何

 講師：蘇建超詳情

“雄獅爭霸、贏在對公”商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽標準版方案（5天1晚實施周期）項目實施背景在新常態(tài)下銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域

 講師：蘇建超詳情

“雄獅爭霸、贏在對公”商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽精簡版（2天2晚）項目實施背景在新常態(tài)下銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地

 講師：蘇建超詳情

“雄獅爭霸、贏在對公”商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽精簡版（3天1晚）項目實施背景在新常態(tài)下銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地

 講師：蘇建超詳情

對公客戶營銷業(yè)績突破的六大關(guān)鍵時刻對抗賽（本課程專門為中級對公客戶經(jīng)理定制）◆項目實施背景針對銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公

 講師：蘇建超詳情

初級對公營銷二十六個關(guān)鍵點案例沙盤模擬（本課程專門為初級對公客戶經(jīng)理量身定制）◆項目實施背景針對銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對

 講師：蘇建超詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有