共贏的談判策略

  培訓講師：張燦中

講師背景：
張燦中中國品牌管理著名實戰(zhàn)派導師中國企業(yè)商業(yè)模式研究專家《中式一點通》企業(yè)咨詢式內(nèi)訓創(chuàng)領(lǐng)者希努爾品牌進化的核心創(chuàng)意者中國注冊企業(yè)培訓師企業(yè)營銷管理、團隊建設(shè)實戰(zhàn)專家國內(nèi)多家企業(yè)高級管理咨詢顧問長期從事企業(yè)的品牌運營研究、內(nèi)訓及管理工作，對于 詳細>>

張燦中
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共贏的談判策略詳細內(nèi)容

共贏的談判策略
　　**章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

　　一、影響電話溝通效果的因素

　　二 、營造溝通氛圍

　　溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

　　三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、三明治

　　四、深入對方情境

　　1、行為冰山模型

　　2、釣魚理論

　　3、對方關(guān)心的是什么（聆聽與觀察）

　　4、如何站在對方立場進行溝通

　　5、進入對方心理舒適區(qū)

　　五、高效說服技巧

　　(一)開放式提問、封閉式提問

　　(二)SPIN提問模式

　　1、尋找客戶的傷口——背景問題

　　2、揭開傷口——難點問題

　　3、往傷口上撒鹽——暗示問題

　　4、給傷口抹藥——示益問題

　　（三）經(jīng)典高效說服技巧

　　六、三明治法則

　　第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵、贊美

　　第2層-核心問題層面：詢問、建議、忠告、要求

　　第3層-積極情感層面：鼓勵、肯定、贊美、希望

　　七、高效溝通四要訣

　　1、信息傳遞多向性

　　2、信息傳遞標準化

　　3、信息傳遞多樣性

　　4、信息傳遞短平快

　　八、高效溝通談判六步曲

　　(一)談判策劃

　　(二)談判準備

　　(三)談判開局

　　(四)談判磋商

　　(五)談判促成

　　(六)實施檢查

　　九、談判型溝通技巧

　?。ㄒ唬?、 談判中傾聽藝術(shù)

　?。ǘ?、 談判中提問藝術(shù)

　?。ㄈ?、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)

　?。ㄋ模?、 論辯與說服藝術(shù)

　?。ㄎ澹?、 應(yīng)對洽談對象反應(yīng)的藝術(shù)

　　短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析

　　移動：營業(yè)廳營銷正反兩案例

　　銀行：營銷服務(wù)正反兩案例分析

　　示范指導與模擬演練

　　就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

　　第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

　　一、談判產(chǎn)生的原因分析

　　二、談判的目的：共贏

　　三、談判三大理念

　　（一）、真誠求實

　?。ǘ?、平等互利

　?。ㄈ?、求同存異

　　四、商務(wù)談判的主要類型與策略選擇

　?。ㄒ唬?按談判性質(zhì)

　　（二） 按談判主題

　?。ㄈ?按談判內(nèi)容

　?。ㄋ模⒊Ｒ娬勁蓄愋图安呗赃x擇

　　1、采購談判

　　2、供應(yīng)談判

　　3、事件談判

　　4、外貿(mào)談判

　　五、談判的立場與利益

　　六、 商務(wù)談判三要素

　?。ㄒ唬?當事人（談判的關(guān)系人）

　?。ǘ?分歧點（協(xié)商的標的）

　?。ㄈ?接受點（協(xié)商達成的決議）

　　七、對手分析

　　（一）、對手談判身份識別

　　（二）、決策人性格分析

　　（三）、對方心理分析

　?。ㄋ模?、對方軟肋分析

　?。ㄎ澹?、SWOT分析

　?。?、對方核心需求分析

　　八、談判實用十大策略及選擇

　　(一)資源整合策略

　　(二)同一戰(zhàn)線策略

　　(三)攻心為上策略

　　(四)巧妙訴苦策略

　　(五)限時談判策略

　　(六)丟車保帥策略

　　(七)上級權(quán)利策略

　　(八)ABC法則配合策略

　　(九)黑白臉配合策略

　　(十)威逼利誘策略

 

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