銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入

  培訓(xùn)講師:曹育愷

講師背景:
曹育愷老師中國(guó)式管理實(shí)戰(zhàn)專家法國(guó)尼斯大學(xué)工商管理博士傳統(tǒng)文化的倡導(dǎo)者13年500強(qiáng)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)15年國(guó)學(xué)研究與培訓(xùn)咨詢管理經(jīng)驗(yàn)佛學(xué)、禪學(xué)的研究者與踐行者中國(guó)電信集團(tuán)/中國(guó)電信學(xué)院特聘講師曾任:格蘭仕集團(tuán)人力資源部|部長(zhǎng)/金牌講師曾任:旺旺集 詳細(xì)>>

曹育愷
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銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入詳細(xì)內(nèi)容

銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入

開(kāi)篇問(wèn)題:銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了?——理解并掌握銷售談判的“三步鋪墊法”

**部分  理解銷售談判——掌握銷售本質(zhì),提升自我認(rèn)知

•     何謂銷售談判

    銷售溝通與銷售談判的區(qū)別

    成功銷售談判的3個(gè)滿足條件

    掌握談判的原因——客戶買到好東西的簡(jiǎn)單方式:直接砍掉你的利潤(rùn)

    理解談判的本質(zhì)——銷售談判既是“權(quán)力斗爭(zhēng)”,也是“心理斗爭(zhēng)”

    案例分析:銷售談判人員需要如何與客戶建立彼此的“感覺(jué)”

第二部分  銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中如何“出牌”與攪亂“牌局”

•     銷售談判是一種動(dòng)態(tài)過(guò)程,實(shí)施銷售談判要具備“三要素”

•     銷售談判,談是形式,判才是關(guān)鍵——如何影響對(duì)方的判斷決策才是關(guān)鍵!

    銷售開(kāi)場(chǎng)策略——**客戶檔案細(xì)節(jié)提前判斷并采取行動(dòng)

    銷售開(kāi)場(chǎng)策略——實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟、使用“技術(shù)交流”做談判輔助

    銷售開(kāi)場(chǎng)策略——出牌要高開(kāi)低走,隨時(shí)實(shí)施與客戶的“一見(jiàn)如故法”

    銷售開(kāi)場(chǎng)策略——先破后立,隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人”

    銷售引導(dǎo)策略——不接受可以不出牌,為自己預(yù)留談判空間

    銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會(huì)崩掉,此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?

    銷售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請(qǐng)示法”,引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)去要求折中

    銷售引導(dǎo)策略——理解銷售談判中折中的不公平性,學(xué)會(huì)把燙手問(wèn)題扔回對(duì)方

    主管現(xiàn)身策略——制造痛苦,營(yíng)造夢(mèng)想,讓主管關(guān)門讓步

    主管現(xiàn)身策略——讓步可以,除非交換;真要讓步,主管現(xiàn)身

•     銷售談判中如何 “制造”真實(shí)信息,造成對(duì)方盲點(diǎn)

    善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢(shì),凸顯對(duì)手劣勢(shì)

    建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說(shuō)話

    實(shí)施銷售談判中的“誘捕”策略與“注意力轉(zhuǎn)移”策略

第三部分  銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

•     銷售劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——采取“三軟策略”:語(yǔ)氣軟 姿態(tài)軟 立場(chǎng)軟

•     銷售劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——采用“坐禪策略”:太快表明立場(chǎng)得不到好處

•     銷售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——要“威脅”,“講故事”的同時(shí)實(shí)施“套牢反問(wèn)法”

•     銷售優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k——看透對(duì)手:積極性對(duì)手與消極性對(duì)手的不同應(yīng)對(duì)

•     案例分析:銷售沖刺階段的“示強(qiáng)”與“示弱”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施方法

•     銷售談判中如何用“妥協(xié)”拉高我們的底線

    理解銷售談判中的“妥協(xié)”價(jià)值,妥協(xié)是打破僵局的好方式

    銷售談判中如何“聰明性的妥協(xié)”——避免開(kāi)始就實(shí)施、讓對(duì)方感受你的壓力、設(shè)置“虛擬底線”

    理解客戶的“遇強(qiáng)則強(qiáng),遇弱則弱”——人性分析:銷售談判中強(qiáng)勢(shì)的一方比較不會(huì)盡全力的爭(zhēng)取更多

•     銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)

    銷售談判總結(jié)一:隨時(shí)在心里默念“九字真言”提醒自己

    銷售談判總結(jié)二:談判本是一場(chǎng)表演,在談判中避免動(dòng)“真感情”

    銷售談判總結(jié)三:在談判中你需要永遠(yuǎn)有個(gè)上級(jí),也永遠(yuǎn)還有個(gè)下級(jí)

    銷售談判總結(jié)四:隨時(shí)留意談判中的突發(fā)變化——溝通談判的深度及佳時(shí)機(jī)實(shí)屬難求

    銷售談判總結(jié)五:在銷售談判中請(qǐng)示上級(jí)是一種非常常規(guī)的方法

    銷售談判總結(jié)六:談判的目的是雙贏,談判的結(jié)果是成交。掌握終的銷售談判成交策略

第四部分  課程總結(jié)

 

曹育愷老師的其它課程

有效的績(jī)效輔導(dǎo)課程背景:幫助下屬提高績(jī)效,是上司的職責(zé)和義務(wù)。但事實(shí)上,不少上司存在這樣那樣的問(wèn)題,沒(méi)有起到幫助下屬績(jī)效提高的效果,綜合起來(lái)看,主要存在以下幾個(gè)方面:聽(tīng)過(guò)一些領(lǐng)導(dǎo)講“不管你用什么方法,我不管過(guò)程,只看結(jié)果”,也就是說(shuō),將工作任務(wù)分派給下屬后,領(lǐng)導(dǎo)就不管了,只等時(shí)間一到,就催要結(jié)果,而且還要漂亮的結(jié)果。又如:開(kāi)會(huì)闡述事情進(jìn)展不流利、眼露難色、遲

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有效的授權(quán)課程背景:在21世紀(jì),領(lǐng)導(dǎo)者的職能已經(jīng)逐漸從設(shè)計(jì)師向授權(quán)者轉(zhuǎn)變,領(lǐng)導(dǎo)者的角色逐漸從指揮者向教練者轉(zhuǎn)變??墒悄壳斑€有很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者并未就這一趨勢(shì)做出反應(yīng)。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,如果你經(jīng)常產(chǎn)生如下的疑惑:為什么我們的管理工作這么忙?為什么管理工作總也忙不完,而且越積越多?我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)和組織中是不可或缺的嗎?離開(kāi)了我企業(yè)還能運(yùn)轉(zhuǎn)嗎?如何能讓領(lǐng)導(dǎo)工作變得更加輕

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卓越領(lǐng)導(dǎo)者的五個(gè)加速器課程背景:領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)的靈魂。領(lǐng)導(dǎo)者能力的缺乏是一個(gè)全球性的管理難題,企業(yè)管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)已經(jīng)上升到企業(yè)戰(zhàn)略和未來(lái)發(fā)展的高度,作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,你是否經(jīng)常產(chǎn)生如下的疑惑:領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)內(nèi)究竟該扮演什么樣的角色?能不能找到一種適合所有下屬的領(lǐng)導(dǎo)方法?如何讓員工心甘情愿、自發(fā)地努力工作?如何能讓領(lǐng)導(dǎo)工作變得更加輕松、更有效率?如何提升員工

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國(guó)學(xué)智慧與領(lǐng)導(dǎo)力課程背景:中國(guó)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)實(shí)體,靠的是炎黃子孫勤勞善良、堅(jiān)忍不拔、道統(tǒng)智慧。西方學(xué)者早有預(yù)言,未來(lái)的管理哲學(xué)比依賴于東方智慧。本課程以企業(yè)運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向,以管理任務(wù)為主線,以國(guó)學(xué)文化為基礎(chǔ),從思維、技能、行為三個(gè)方面系統(tǒng)地介紹提高管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力。管理者的認(rèn)知高度決定了組織和個(gè)人的成就。管理者要想贏得未來(lái),迫切需要具國(guó)學(xué)知識(shí)來(lái)武裝頭腦。國(guó)學(xué)

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問(wèn)題分析與解決方法課程背景:企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展就是一系列解決問(wèn)題的過(guò)程,問(wèn)題解決的效果將直接決定著企業(yè)的效益。解決問(wèn)題不是單單依靠經(jīng)驗(yàn),更不能靠拍腦袋、靈光一現(xiàn),而是需要一整套可以復(fù)制的方法,在組織內(nèi)部得到良好的運(yùn)用和推廣。對(duì)于企業(yè)的管理者而言,在成功和出色地完成一項(xiàng)工作的過(guò)程中,總會(huì)遇到或大或小的問(wèn)題。如果沒(méi)有掌握工作問(wèn)題分析與解決的方法,對(duì)工作本身是一種阻

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問(wèn)題驅(qū)動(dòng)——管理技術(shù)迭代升級(jí)課程背景:培訓(xùn)課上了很多,要么以崗位技能為主要課程內(nèi)容,要么以崗位任務(wù)為主要內(nèi)容。課堂上對(duì)學(xué)員有啟發(fā),到了工作現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn),所學(xué)知識(shí)能夠用得上的卻不多。究其原因,不是老師教得不好,也不是學(xué)員學(xué)得不用心,而是知道與做到之間存在差距。普通學(xué)生與學(xué)霸的區(qū)別在于學(xué)霸永遠(yuǎn)只關(guān)注和練習(xí)自己不會(huì)的知識(shí)點(diǎn),而普通學(xué)生只是聽(tīng)話照做。學(xué)霸給曹老師的啟

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優(yōu)秀干部必備的八大技能課程背景:領(lǐng)導(dǎo)者,作為企業(yè)的核心人物,對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著決定性作用。領(lǐng)導(dǎo)者的一言一行、一舉一動(dòng),對(duì)企業(yè)的影響是巨大的。其個(gè)人修養(yǎng)是高是低、管理手段是否精確、戰(zhàn)略規(guī)劃是否明確,都決定了企業(yè)是否能夠向更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)邁進(jìn)。如何成為一個(gè)讓上級(jí)滿意、讓手下敬佩、讓自己輕松的好領(lǐng)導(dǎo)?本課程講述了一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)必須掌握的八大技能:包括教練技術(shù)、愿景規(guī)劃

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NLP教練技術(shù)課程背景:管理者有義務(wù)提升員工的工作技能、舒緩員工的工作壓力、激發(fā)員工的工作潛能。管理者渴望幫助員工認(rèn)識(shí)并發(fā)現(xiàn)自身存在的價(jià)值和潛力,陪伴、傾聽(tīng)、觀察并激勵(lì)員工,支持他們自主解決問(wèn)題,為其自主實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、獲取成功提供幫助。這些義務(wù)或者愿望,對(duì)管理者的綜合能力有了較高要求。教練技術(shù)風(fēng)靡全球,足以證明她能夠有效地幫助管理者實(shí)現(xiàn)這些美好的愿望。教練技術(shù)不

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高效能人士的有效溝通課問(wèn)對(duì)題,做成事課程背景:你是否想知道下屬有沒(méi)有真正了解你的意圖?你是否想知道上司在想些什么?你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),有時(shí)別人提供的信息并不是你需要的?你有沒(méi)有想過(guò)用提問(wèn)的方式將這些問(wèn)題一一解決?下屬有沒(méi)有真正了解你的意圖?曹育愷老師長(zhǎng)期研究領(lǐng)導(dǎo)力,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象:優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者成功的關(guān)鍵在于他們善于制造發(fā)問(wèn)機(jī)會(huì),并懂得在正確的時(shí)候提出正確的問(wèn)

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“世界管理之祖”管子的管理思想與實(shí)踐課程背景:對(duì)很多人來(lái)說(shuō),管子這個(gè)人是從《羋月傳》中才聽(tīng)說(shuō)的。劇中的義渠王聽(tīng)聞羋月說(shuō)“管子”,便四處打聽(tīng)管子是何人?——管子是誰(shuí)?——管子做過(guò)什么?——管子做得怎么樣?——管子給后人留下了什么?——管子留下的東西有什么用處?管子,即管仲,是我國(guó)古代春秋時(shí)期著名的哲學(xué)家、政治家、思想家。因其在齊國(guó)輔佐齊桓公,進(jìn)行了著名的管仲改

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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