企業(yè)破冰—全國市場生意提升策略

  消費(fèi)者導(dǎo)向
  購物者導(dǎo)向
  競爭導(dǎo)向
  提升營銷業(yè)績的基本原理
  銷量的凈增長公式
  破冰的戰(zhàn)略方向-生意增長點(diǎn)在哪里
  優(yōu)識(shí)方法論：全國破冰1339模型
  全國破冰的一核心：ROI
  城市破冰的三要素：戰(zhàn)略、資源、人員
  全國破冰的九策略：
- 市場破冰
- 品牌破冰
- 品類破冰
- 產(chǎn)品破冰
- 渠道破冰
- 門店破冰
- 推廣破冰
- 團(tuán)隊(duì)破冰

1.5 H

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

市場破冰
－市場戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位

  市場破冰
  破冰方向：拓展更多的市場
  單市場投資回報(bào)率（ROI）
  目標(biāo)要精準(zhǔn)
  目標(biāo)消費(fèi)者/購物者要精準(zhǔn)
  目標(biāo)競爭對(duì)手要精準(zhǔn)
  情報(bào)要精準(zhǔn)（7C）：知彼知己，甄選機(jī)會(huì)
  行政經(jīng)濟(jì)人文特點(diǎn)（Cou try）
  品類/行業(yè)特點(diǎn)（Category）
  消費(fèi)者/購物者特點(diǎn)（Co sumer/Shopper）
  渠道特點(diǎn)（Cha  e ）
  客戶特點(diǎn)（Customer）
  競爭對(duì)手特點(diǎn)（Competitor）
  企業(yè)自身特點(diǎn)（Compa y）
  戰(zhàn)法要精準(zhǔn)：一擊中的，百戰(zhàn)不殆
  確定戰(zhàn)略：對(duì)內(nèi)對(duì)外細(xì)分市場分析
- 防御戰(zhàn)略
- 創(chuàng)新戰(zhàn)略
- 進(jìn)攻戰(zhàn)略
- 跟隨戰(zhàn)略
- 放棄戰(zhàn)略

  確定策略：對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行SWOT分析
- 進(jìn)攻策略
- 防御策略
- 改進(jìn)策略
- 避免策略
  確定戰(zhàn)術(shù)
- 大本營（地域）
- 制高點(diǎn)（地域）
- 采蘑菇（地域）
- 防御戰(zhàn)（攻防）
- 進(jìn)攻戰(zhàn)（攻防）
- 側(cè)翼戰(zhàn)（攻防）
- 游擊戰(zhàn)（攻防）
- 搶先戰(zhàn)（攻防）
- 跟隨戰(zhàn)（攻防）

5.5 H

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

品牌破冰

  品牌破冰
  破冰方向：吸引更多的消費(fèi)者
  單品牌投資回報(bào)率（ROI）
  品牌管理的基本原理
  消費(fèi)者認(rèn)知模型
  品牌管理模型
  傳播深度金字塔
  整合營銷傳播1：多渠道立體傳播品牌資產(chǎn)
  整合營銷傳播2：借勢造勢
  品牌傳播的發(fā)展趨勢

2.0H

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

品類破冰

  品類破冰
  破冰方向：吸引更多的消費(fèi)者
  單品類投資回報(bào)率（ROI）
  品類定位
  創(chuàng)新品類
  發(fā)展品類
  主導(dǎo)品類
  品類破冰的基本方法
  從目標(biāo)顧客角度
  確定優(yōu)先的利益點(diǎn)
  體現(xiàn)利益的雙面性

1.5H

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

產(chǎn)品破冰

  產(chǎn)品破冰
  破冰方向：吸引更多的消費(fèi)者
  單產(chǎn)品投資回報(bào)率（ROI）
  產(chǎn)品角色－產(chǎn)品組合
  形象貢獻(xiàn)者
  利潤貢獻(xiàn)者
  銷量貢獻(xiàn)者
  分銷貢獻(xiàn)者
  產(chǎn)品破冰的基本方法
  形象創(chuàng)新
  技術(shù)創(chuàng)新
  價(jià)值創(chuàng)新
  靈魂創(chuàng)新

2.0H

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

推廣破冰

  推廣破冰ROI
  破冰方向：增加購物者數(shù)量
  單活動(dòng)投資回報(bào)率（ROI）
  精準(zhǔn)推廣的策略-四墻之內(nèi)
  不同產(chǎn)品的推廣成本和難度
  消費(fèi)者的體驗(yàn)360度營銷模型
  選擇整合營銷組合
  案例：某知名品牌目標(biāo)明確的推廣活動(dòng)
  創(chuàng)新推廣方式啟發(fā)
  消費(fèi)者生活方式的新趨勢
  品牌推廣的發(fā)展趨勢
  案例：某知名品牌的體驗(yàn)活動(dòng)
  案例：某知名品牌的草根參與活動(dòng)
  案例：沒有錢也要做品牌推廣！

1.5H

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

客戶破冰

  客戶破冰
  破冰方向：提高客戶的產(chǎn)出
  單客戶投資回報(bào)率（ROI）
  客戶和廠家的博弈
  渠道控制力的大小
  渠道控制的效果
  渠道控制的效率
  客戶破冰的模式
  長期戰(zhàn)略和愿景
  品牌
  利益
  終端
  廠家服務(wù)
  激勵(lì)淘汰機(jī)制
  案例分析：某知名企業(yè)董事長給經(jīng)銷商的一封信

2.0H

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

渠道破冰

  渠道破冰ROI
  破冰方向：拓展更多的渠道/門店
  單渠道投資回報(bào)率（ROI）
  精準(zhǔn)擴(kuò)張渠道寬度（數(shù)量）
  購買行為－產(chǎn)品－渠道組合
  不同渠道的地位和作用
  案例：渠道雜家
  精準(zhǔn)覆蓋渠道密度（質(zhì)量）
   D（數(shù)值鋪市率）
  WD（加權(quán)鋪市率）
  QD（覆蓋效率）
  練習(xí)：覆蓋密度夠不夠？
  精準(zhǔn)計(jì)算渠道成本（ROI）
  與渠道的博弈
  從長計(jì)議，精打細(xì)算
  案例練習(xí)：好樂樂與甜美的博弈

1.5H

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

門店破冰

  門店破冰ROI
  破冰方向：提升單店銷售額
  單店投資回報(bào)率（ROI）
  提升單店銷售額的基本原理-門店之外
  洞察各類商圈的類型
  洞察各類目標(biāo)購物人群
  提升單店銷售額的基本原理-門店之內(nèi)
  基本原理：門店銷量來源
  基本方法：ISP店內(nèi)要素管理
  精準(zhǔn)計(jì)算單店投入成本（ROI）
  單店的費(fèi)用率
  資源分配模型
  如何發(fā)掘門店潛力
  案例：精打細(xì)算，未雨綢繆
  案例：精準(zhǔn)分析，知難而上

1.5H

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

團(tuán)隊(duì)破冰

  團(tuán)隊(duì)破冰ROI
  破冰方向：提升單人產(chǎn)出
  單人投資回報(bào)率（ROI）
  團(tuán)隊(duì)破冰的基本點(diǎn)
  營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理
  營銷團(tuán)隊(duì)難管理的表象、本質(zhì)和原因
  態(tài)度：不想做
  意識(shí)：不敢做
  技能：不會(huì)做
  團(tuán)隊(duì)破冰的基本方法1
  3E模型：E visio  使人有奔頭
  3E模型：E ergize 使人有激情
  3E模型：E ab e 使人有能力
  案例分析；5類典型銷售人員的管理辦法
  團(tuán)隊(duì)破冰的基本方法2
  組織矛盾與統(tǒng)一模型
  溝通5W2H應(yīng)用模型
  案例分析：某知名企業(yè)目標(biāo)落地
  案例分析：某知名企業(yè)溝通機(jī)制

1.5H

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

總結(jié)

  中國企業(yè)應(yīng)更系統(tǒng)化、精準(zhǔn)化
  戰(zhàn)略決策：做正確的事（方向精準(zhǔn)）
  過程管理：正確地做事（方法精準(zhǔn)）
  戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：高效地做事（執(zhí)行精準(zhǔn)）
  營銷經(jīng)理應(yīng)更全面和專業(yè)
  垂直提升
- 客戶的生意顧問
- 零售店運(yùn)營顧問
- 消費(fèi)者購物顧問
  水平提升
  綜合運(yùn)營、管理知識(shí)和技能

0.5H

課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

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