卓越大客戶營銷技能提升—大客戶營銷人八項(xiàng)修煉

  培訓(xùn)講師：舒國華

講師背景：
·北京大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授·清華大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授·北京實(shí)力場策劃公司市場策略部總監(jiān)總教官·中國智業(yè)北京合作組織秘書長·中國經(jīng)營報(bào)廣告部策略顧問中視金橋策略顧問曾任：·五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，·五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒 詳細(xì)>>

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卓越大客戶營銷技能提升—大客戶營銷人八項(xiàng)修煉

卓越大客戶銷售技能提升
——營銷人員8項(xiàng)修煉
**步部分：如何做正確的事——思考力  認(rèn)識(shí)大客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
  1兩個(gè)基礎(chǔ)問題
  2市場是一個(gè)怎樣的市場？？ 機(jī)遇是什么？
  3公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
  大客戶營銷的五大特征
  分析我們的大客戶
  重點(diǎn)客戶分類
  重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
  4產(chǎn)品提煉賣點(diǎn)的26種途徑
  作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
  我們的市場目標(biāo)客戶及特征
第二部分 如何提升對(duì)大客戶的位勢——自信力
  1銷售業(yè)績無法提升原因解析；
  銷售人員銷售功力欠缺
  心態(tài)不對(duì)
  服務(wù)意淡漠
  2營銷人如何提升位勢
  A正確心態(tài)的建立
  對(duì)自己的態(tài)度
  對(duì)銷售的態(tài)度
  對(duì)客戶的態(tài)度
  對(duì)公司的態(tài)度
  B建立信心
  大客戶營銷精英的潛質(zhì)
  營銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢的高手
第三部分 如何把事情做正確——執(zhí)行力  大客戶的跟進(jìn)與分析
  1建立大客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
  2客戶在哪里？
  大客戶的信息收集與有效開發(fā)
  公共媒體的信息
  政府信息、工商和稅務(wù)信息
  經(jīng)濟(jì)組織信息
  城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息
  競爭對(duì)手信息
  合作伙伴信息
  3如何主動(dòng)的市場出擊獲得的大客戶銷售機(jī)會(huì)信息
  4大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
  5大客戶跟進(jìn)與追蹤
  銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
  銷售周期判斷
  銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
  6有效項(xiàng)目判斷
  7大客戶分析方法
  建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
  嘗試找到關(guān)鍵決策人
  分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
  優(yōu)勢劣勢評(píng)估 
  進(jìn)度把控
  8如何對(duì)大客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
  完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
  分析客戶內(nèi)部的角色與分工
  明確客戶關(guān)系的比重
  制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
  建立基本的客戶檔案
  分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展
  9如何處理被大客戶拒絕的心態(tài)
  客戶拒絕的原因
  面對(duì)拒絕的信念
第四部分  發(fā)現(xiàn)和滿足大客戶需求—理解力
  1理解客戶的性格特征
  A遠(yuǎn)看體形 判斷類型
  B近看五官 判斷格局
  眼部特征
  眉毛特征
  嘴部特征
  臉部正面特征
  臉部側(cè)面特征
  C細(xì)看變化 判斷內(nèi)心
  演練：
第五部分 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力
  大客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)修煉
  形象
  業(yè)務(wù)
  知識(shí)
  書面
  表達(dá)
  心態(tài)
  神態(tài)
  口頭
  表達(dá)
  輔助工具
第六部分 讓我們和大客戶走得更近—有效面談的溝通力
  打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
  1.溝通的信念
  2溝通的策略
  3、說話的技巧：            
  4．溝通三要素
  5.發(fā)問的技巧之聆聽
  6 溝通技巧之贊美
  7．溝通技巧之發(fā)問
  8設(shè)計(jì)問題的原則
  9、問題類型實(shí)例：
  10、分清客戶類型，確定溝通策略
第七項(xiàng)：讓大客戶說“是”——影響力 解除大客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
  解除大客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
  客戶通常的抗拒點(diǎn)
  什么是抗拒點(diǎn)：
  客戶七種常見的抗拒種類，
  客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
  解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
  解除抗拒點(diǎn)原則：
  解除客戶抗拒的技巧
  處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
  3成交
  為什么成交
  a成交的三：
  b成交的三個(gè)重要觀念：
  c成交的三大關(guān)鍵：
  成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：
  成交的信念
  成交技巧
  成交的注意事項(xiàng)：
  成交技巧
  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
  項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
  暫時(shí)中斷的標(biāo)志
  怎樣報(bào)價(jià)
  報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
  項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)
第八部分 如何應(yīng)對(duì)變化——應(yīng)變力  大客戶管理及服務(wù)
  1大客戶管理
  客戶忠誠的價(jià)值
  大客戶如何管理
  ABC分類法
  大客戶個(gè)性化資料
  大客戶報(bào)備制
  提高大客戶忠誠的9大策略
  維護(hù)大客戶關(guān)系7大原則
  2自我管理
  自我管理提示
  時(shí)間管理
  目標(biāo)管理
  拜訪工具
  記錄表格
  3 大客戶銷售與管理—體系建設(shè)
  以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
  客戶內(nèi)部采購流程
  大客戶銷售推進(jìn)流程
  大客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
  大客戶銷售營銷中心設(shè)計(jì)
  大客戶數(shù)據(jù)庫建立

 

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經(jīng)銷商：觀念升級(jí)，打造廠商共贏戰(zhàn)略關(guān)系現(xiàn)階段，經(jīng)銷商的整體素質(zhì)是參差不齊的群體！廠家銷售業(yè)績的高低與經(jīng)銷商整體素質(zhì)的高低息息相關(guān)。提高經(jīng)銷商的素質(zhì)，改變經(jīng)銷商的觀念不僅是提高廠家銷售業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，而且對(duì)廠家未來的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。課程目標(biāo)?打造一支與廠家共贏的經(jīng)銷商隊(duì)伍；?幫助經(jīng)銷商從坐商到行商；?引導(dǎo)經(jīng)銷商從市場上尋找利潤；?幫助經(jīng)銷商確定與企業(yè)共

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區(qū)域市場突破的低成本營銷6種武器一、參加對(duì)象：營銷總監(jiān)，市場總監(jiān)，公司市場部人員，大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)骨干、市場終端的促銷主管。二、培訓(xùn)內(nèi)容：時(shí)間：1天培訓(xùn)重點(diǎn)內(nèi)容：1：市場的開發(fā)、啟動(dòng)2市場的渠道建設(shè)，招商、維護(hù)與管控，3終端理念、如何維護(hù)、精耕細(xì)作市場區(qū)域4區(qū)域市場的調(diào)研，科學(xué)方法，產(chǎn)品和渠道5優(yōu)勢市場利潤提升的低成

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實(shí)戰(zhàn)營銷渠道建設(shè)與管理課程特點(diǎn)：本課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理與談判的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，幫助相關(guān)人員系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，渠道及終端，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營目標(biāo)。本課程來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題以及相應(yīng)的解決方案。本課程融合了

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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