營銷經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓練
導言、案例分析：營銷經(jīng)理管理能力不強、團隊凝聚力不高的后果
贏者心態(tài)訓練（頭腦風暴、錄像觀看、案例分析、模擬演練）自我測試：心理素質(zhì)測試
一、凡事正面積極
二、凡事巔峰狀態(tài)
三、凡事主動出擊
四、凡事全力以赴
錄像觀看：別對自己說不可能
模擬演練：贏者心態(tài)訓練
模擬演練：自我激勵與情緒調(diào)整技巧訓練：A、自我調(diào)整20個技巧；B、團隊互助調(diào)整12個技巧；
職業(yè)形象塑造（頭腦風暴、錄像觀看、案例分析、示范教導、模擬演練）
一、儀容
（一）、女士/男士基本儀容
（二）、女士彩妝
二、儀表
（一）、著裝原則：
1、著裝的TOP原則
2、職場著裝六不準
3、穿西裝的七原則
4、領(lǐng)帶搭配原則
（二）、職業(yè)男士必備的基本服飾/職業(yè)女士必備的基本服飾
（三）、女士正裝的儀表
（四）、男士正裝的儀表
（五）、女士半正式的儀表
（六）、男士半正式的儀表
（七）、女士晚宴裝的儀表
（八）、男士晚宴裝的儀表
（請根據(jù)培訓需求選擇內(nèi)容）
坐、站、走、蹲姿禮儀
介紹的禮儀
握手的禮儀
使用名片的禮儀
使用手機禮儀
EMAIL溝通與商務(wù)洽談禮儀
B TO B 、B TO C 平臺溝通與商務(wù)洽談禮儀
BBS溝通禮儀
BQQ 溝通及會議禮儀
乘電梯的禮儀
前臺接待禮儀
辦公室行為禮儀
產(chǎn)品展示禮儀
面談的禮儀
電話溝通的禮儀
客戶拜訪的禮儀
客戶邀約禮儀
簽約禮儀
乘小轎車的禮儀
乘的士的禮儀
乘飛機禮儀
參加會議禮儀
商務(wù)招待的禮儀
中餐禮儀
西餐禮儀
奉茶的禮儀
喝咖啡禮儀
與上司相處的禮儀
與下屬及同事相處的禮儀
送禮的禮儀
公共場所禮儀
社交禮儀
公關(guān)活動禮儀
參加婚禮禮儀
參加商務(wù)慶典活動禮儀
籌備招商活動禮儀
籌備促銷活動禮儀
籌備招商活動禮儀
籌備商務(wù)年終酒會活動禮儀
籌備晚會禮儀
參加培訓禮儀
項目籌備與管理禮儀
溝通技巧訓練（頭腦風暴、錄像觀看、案例分析、模擬演練） 一、影響溝通效果的三大因素
1、內(nèi)容； 2、聲音、肢體語言；3、態(tài)度、情緒信心
*聲音訓練、肢體語言訓練；
*態(tài)度訓練
*提高信心能力訓練
二、溝通六件寶：微笑、贊美、肯定、關(guān)心、聆聽、“三明治”
1、微笑訓練
2、贊美訓練（贊美話術(shù)、贊美的十大內(nèi)容、贊美禁忌、標簽贊美15句話）
3、肯定訓練
4、關(guān)心訓練
5、聆聽訓練
6、“三明治”
三、深入對方情境
1、對方關(guān)心的是什么
2、如何站在對方立場進行溝通
3、行為冰山模型
4、釣魚理論
案例分析 ：酒店業(yè)：溝通談判案例分析
四、商務(wù)溝通談判禮儀訓練
(一)、電話溝通禮儀
1、呼出電話禮儀
（1）、打電話的時間分析；
（2）、電話溝通的三大方式；
（3）、分析對方電話溝通的心理及采取的對策；
（4）、聽VS說；
（5）、呼出電話溝通的8個要求；
（6）、電話溝通記錄訓練；
2、呼入電話禮儀
（1）、接聽電話的時間分析；
（2）、分析呼入電話對方心理及采取的對策
（3）、呼入電話溝通的8個要求；
（二）、面談溝通禮儀
1、尊重對方
2、換位思考
3、面談成功法則
4、注重細節(jié)
銷售技巧訓練（頭腦風暴、錄像觀看、案例分析、模擬演練） 一、感情交流
（一）、溝通六件寶
（二）、開場問候語
（三）、溶入對方的情境
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、需要收集顧客信息內(nèi)容
（二）、收集信息方法
（三）、快速分析信息技巧
（四）、冰山模型
（五）、需要 VS 需求
（六）、釣魚理論
三、產(chǎn)品推介技巧
（一）影響溝通效果的三大因素
（二）影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（三）產(chǎn)品推介的三大法寶
四、異議處理技巧
（一）、異議產(chǎn)生的原因
（二）、異議處理三大技巧
（三）、共贏的談判技巧
五、締結(jié)技巧
（一）、假設(shè)成交法
（二）、視覺銷售法
（三）、心像成交法
（四）、總結(jié)締結(jié)法
（五）、對比締結(jié)法
（六）、請求成交法
六、收款技巧
（一）、收款方式分析
（二）、收款技巧
（三）、簽約、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；
談判技巧訓練（頭腦風暴、錄像觀看、案例分析、模擬演練）
理解談判
（一）、什么是談判
（二）、談判的特點
（三）、談判的終目的
（四）、雙贏的態(tài)度
（五）、成功的談判
（六）、成功談判者的特征
（七）、談判的八大要素
（八）、談判成功的八大原則
準備談判
（一）、確定目標
（二）、精心準備
（三）、評估對手
（四）、選擇戰(zhàn)略
（五）、擬定議程
（六）、營造良好氛圍
（七）、安排座位
正式談判
（一）、判別氣氛
（二）、看樣、試樣
（三）、提出建議
（四）、回應(yīng)提議
（五）、價格談判技巧
（六）、談判策略：1、限時談判策略；2、ABC法則配合策略；3、黑白臉配合策略；4、上級權(quán)利策略；5、丟車保帥策略；6、威逼利誘策略；7、巧妙訴苦策略；8、同一戰(zhàn)線策略；9、攻心為上策略；
（七）、建立并強化我方優(yōu)勢
（八）、削弱對方優(yōu)勢
目標管理與績效考核技巧訓練（頭腦風暴、錄像觀看、案例分析、模擬演練） 一、制定工作總目標
（一）、制定目標4大原則
（二）、設(shè)定目標的七個步驟
（三）、如何制定工作總目標
（四）、如何與下屬設(shè)定目標
課堂練習：練習1、總公司年度目標制定； 練習2、營銷部門年度目標制定；
二、目標分解五個方法
（一）、目標分解的原則
（二）、四象限法
（三）、分級管理法
（四）、多叉樹法
（五）、授權(quán)與監(jiān)督
課堂練習：練習1、總公司年度目標分解； 練習2、個人年度目標分解；
（一）、目標追蹤的2個目的
（二）、目標追蹤的3步驟
（三）、目標追蹤的5個原則
（四）、中層經(jīng)理的常犯錯誤
（五）、如何克服下屬的抵制
四、績效考核技巧
五、KPI指標考核技巧
時間管理訓練（頭腦風暴、錄像觀看、案例分析、模擬演練） （四）、時間的特性
（六）、你的時間值得多少錢？
二、影響時間效率的22個原因及解決的辦法
（一）、電話干擾
（二）、不速之客
（三）、用人不當
（四）、溝通不暢
（五）、危機應(yīng)付
（六）、計劃欠妥
（七）、完美主義
（八）、事必躬親
（九）、行事優(yōu)先級錯誤
（十）、會議太多
（十一）、拖延
（十二）、不善于拒絕
（十三）、文件雜亂
（十四）、出差太多
（十五）、上司找麻煩
（十六）、不善于使用現(xiàn)代辦公工具
（十七）、知識陳舊
（十八）、工作流程復雜
（十九）、缺乏自律
（二十）、分不清責任和權(quán)力
（二十一）、身體、精神不佳
（二十二）、習慣性遲到
（一）、四象限法則
（二）、ABCDE法則
（三）、分級管理法則
（四）、80、20原則
（五）、統(tǒng)籌方法
（六）、團隊合作與授權(quán)監(jiān)督
（七）、活用現(xiàn)代辦公工具
（一）、建立目標共識
（二）、建立信任
（三）、團隊會議組織技巧
（四）、團隊沖突與化解
1、對沖突的認知
2、沖突化解策略
3、從沖突到雙贏：提升的起點團隊熱點問題解析
*五星級酒店團隊矛盾解決案例分析討論；
廣東某酒業(yè)公司銷售團隊矛盾解決案例分析討論；團隊目標建設(shè)及晨會案例分析；
二、團隊輔導提升－教練技巧
（一）、四種團隊領(lǐng)導
（二）、影響力管理VS權(quán)力管理
（三）、提升影響力技巧
（四）、培訓、教練與輔導
（五）、團隊文化建設(shè)
*移動班組文化建設(shè)案例分析；
某酒業(yè)公司營銷團隊文化建設(shè)案例分析；
中國平安某分公司團隊文化建設(shè)案例分析討論；
三、團隊激勵與績效考核技巧
（一）、激勵VS獎勵
（二）、宏觀激勵VS微觀激勵
（三）、十個激勵技巧
（四）、分工授權(quán)與監(jiān)督技巧
（五）、績效考核技巧
海爾內(nèi)部人員激勵案例分析；
酒業(yè)公司的人員激勵為何失?。?
四、團隊營銷技巧
（一）、以客戶為導向的營銷技巧
（二）、ABC團隊營銷法則
（三）、黑白臉配合策略
（四）、上級權(quán)利策略
（五）、團隊作戰(zhàn)策略
下屬員工培訓技巧（頭腦風暴、錄像觀看、案例分析、模擬演練）
一、卓越的培訓導師素質(zhì)訓練
（一）、授課的三種境界
（二）、培訓師須具備的三大能力
（三）、培訓師的形象
（四）、八種類型的培訓師
（五）、贏者心態(tài)訓練：凡事正面積極、凡事巔峰狀態(tài)、凡事主動出擊、凡事全力以赴
1、影響溝通效果的三大因素；
2、溝通六件寶
3、深入對方情境
（七）、資源整合技巧
（八）、授課禮儀訓練
（九）、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧五大技巧
*大量訓練
二、培訓技巧訓練
（一）、成人學習心理分析
（二）、培訓需求分析
（三）、培訓方式的選擇
（四）、教學方法選擇
（五）、學員情況分析
（六）、編寫大綱技巧
（七）、準備資料技巧
（八）、編寫教案技巧
（九）、上臺前的準備物料
（十）、講課站姿技巧
（十一）、目光交流技巧
（十二）、手勢技巧
（十三）、麥克風使用技巧
（十四）、走場技巧
（十五）、音樂使用技巧
（十六）、燈光運用技巧
（十七）、游戲配合技巧（學習五個團隊培訓游戲、二個銷售培訓活動）
（十八）、課前演練技巧
（十九）、開場白技巧
（二十）、課程導入技巧
（二十一）、授課互動技巧
（二十二）、結(jié)束語技巧
三、打造巔峰營銷團隊課程
（一）、課程內(nèi)容設(shè)置訓練：
1、頭腦風暴；
2、學員設(shè)計的內(nèi)容展示；
3、五位知名培訓講師的《打造巔峰營銷團隊》課程的內(nèi)容展示
（二）、培訓活動素材準備及訓練：
1、員工心態(tài)調(diào)整
2、員工性格分析
4、建立團隊共同目標
5、團隊目標分析的四種方法；
6、團隊會議組織技巧
7、團隊矛盾解決技巧
8、團隊配合技巧
9、團隊激勵技巧
10、團隊績效考核技巧
（一）、課程內(nèi)容設(shè)置訓練：
1、頭腦風暴；
2、學員設(shè)計的內(nèi)容展示；
3、五位知名培訓講師的《
銷售技巧》課程的內(nèi)容展示
1、“銷售話術(shù)訓練”素材準備及技巧
2、“講師演示法”素材準備及技巧
3、“銷售現(xiàn)場模擬演練”素材準備及技巧
4、“觀摩演練、點評”素材準備及技巧
5、“頭腦風暴”素材準備及技巧
（三）、培訓理論素材準備及訓練：
銷售技巧十項關(guān)鍵內(nèi)容：
1、顧客心理分析
2、迅速贏得顧客信任的技巧
3、挖掘顧客深層需要技巧
4、產(chǎn)品推薦技巧
5、產(chǎn)品功效展示的三大方法
6、顧客異議處理技巧
7、促成技巧
8、收銀配合技巧
9、售后服技巧
10、團隊配合技巧
（四）、
銷售技巧培訓中可能出現(xiàn)的10種問題及解決方法。
客戶深度營銷技巧與客戶關(guān)系管理技巧訓練（頭腦風暴、錄像觀看、案例分析、模擬演練）
一、營銷經(jīng)理的角色認知
（一）、銷售服務(wù)的作用
（二）、客戶關(guān)系管理與傳統(tǒng)客服
（三）、CRM的素質(zhì)模型
（四）、影響顧客滿意度的因素
二、提高營銷經(jīng)理的識人能力
（一）、顧客性格分析
1、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
3、四種性格的錄像片斷
4、針對四種顧客性格的銷售策略
5、自我測試：自己屬于什么性格？
（二）、顧客身份分析
1、顧客購買過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）
2、案例分析及錄像觀看。
3、七種身份 VS四種性格
5、模擬演練
三、客戶心理分析
（一）、顧客合作態(tài)度分析
（二）、顧客深層需求分析
1、馬斯洛需求層次論
2、需要VS需求
3、冰山模型
4、釣魚理論
（三）、顧客滿意度 VS 顧客忠誠度
1、何謂顧客滿意度
2、何謂顧客忠誠度
3、讓顧客從“滿意”升級“忠誠”五個技巧
（四）、客戶資源的管理與提升
1、客戶檔案的建立
2、四種表格的設(shè)計
3、客戶資料完善的方法
4、客戶關(guān)系的提升方法
5、考察與對方關(guān)系是否牢固的指標
6、標準化VS個性化
7、如何為對方量身訂造關(guān)懷方案？
8、形式比內(nèi)容更重要
9、人脈客戶關(guān)懷---投入 VS 產(chǎn)出
10、如何創(chuàng)造對方的感動？
四、客戶資源利用與關(guān)系營銷高效結(jié)合 （案例分析、模擬演練）
1、如何完成從“滿意”到“忠誠”的驚險一躍？
2、重復銷售四大技巧
3、交叉銷售四大技巧
4、轉(zhuǎn)介紹銷售五大技巧
客戶抱怨投訴處理技巧訓練（頭腦風暴、錄像觀看、案例分析、模擬演練） 一、顧客心理分析
（一）、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
（二）、顧客抱怨產(chǎn)生的過程
（三）、顧客抱怨投訴的心理分析
（四）、顧客抱怨投訴目的與動機
*頭腦風暴：營業(yè)廳投訴錄像片斷分析；
10086咨詢投訴案例分析；
二、顧客投訴的處理技巧
（一）、處理投訴的要訣
（二）、8種錯誤處理顧客抱怨的方式
（三）、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的三大因素：
（四）、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的四大層面：
（六）、顧客的性格分析及處理技巧
（七）、針對兩種顧客投訴心理的處理技巧
正反案例分析
示范教導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
工作總結(jié)、匯報、申請技巧訓練（頭腦風暴、錄像觀看、案例分析、模擬演練）
一、工作總結(jié)及匯報的方式
二、工作總結(jié)及匯報的要求
三、工作總結(jié)及匯報的話術(shù)
陳毓慧老師的其它課程
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銀行《柜員：優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》【授課時長】實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天【課程收益】通過培訓班使學員提高服務(wù)技巧，把握溝通中傾聽的藝術(shù)，并能熟練掌握溝通的方式與藝術(shù)，從而更有效地提高處理問題的能力,從而在銀行業(yè)市場中展現(xiàn)自身獨特魅力?！臼谡n對象】銀行柜員【課程大綱】（領(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析頭腦風暴：您碰到哪些
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