市場競爭力提升系列 — 高效客戶關系管理
市場競爭力提升系列 — 高效客戶關系管理詳細內容
市場競爭力提升系列 — 高效客戶關系管理
1.角色認知與挑戰(zhàn)
我們要能回答：什么是客戶關系管理？為什么要進行客戶關系管理？企業(yè)存在哪些誤區(qū)？當今的客戶關系管理面臨怎樣的挑戰(zhàn)？
客戶關系優(yōu)質管理究竟代表什么。
客戶關系管理者工作四大維他命。
客戶關系管理者能力升級四臺階。
客戶關系管理生命攸關四大原則。
移動客戶服務質量決定企業(yè)質量
客戶關系管理面臨五大核心挑戰(zhàn)。
影視案例：由“海炮”引發(fā)思考
2.構建溝通影響力
我們要能回答：面對企業(yè)的終客戶或者集團客戶決策委員會的關鍵成員：客戶關系管理者如何提升自身的影響力，以便使對方盡快的喜歡和信任你
溝通的效率直接決定成交的質量。
有效構建終端影響力的三大要素。
識別并應對客戶的四大性格特點。
逆境中進行心態(tài)調節(jié)的五個步驟。
雙向互動中高效應對的六大同步。
互動訓練：客戶經理小王的誤區(qū)。
3.了解客戶真正需求
我們要能回答：客戶的需求是如何產生的？影響客戶需求的決定性因素是什么？怎樣實現與客戶需求的有效對接？用什么方法和手段來挖掘客戶內部的真實需求？
如何認識競爭營銷中市場價格戰(zhàn)。
企業(yè)客戶購買的心路歷程與心態(tài)。
客戶隱含需求與明確需求的區(qū)別。
抓住影響客戶需求四類核心問題。
把握挖掘客戶需求四大基本工具。
企業(yè)集團客戶信息收集分析策略。
案例分析：一個天文數字的啟迪
4.高效開發(fā)影響客戶
我們要能回答：什么是市場競爭中的主動營銷和被動營銷？如何利用三種類型的客戶關系？怎樣影響客戶的決策流程？如何管理客戶的決策結果？
重要客戶決策流程的關鍵點分析。
客戶項目招標是公平還是不公平。
大客戶營銷三種類型的客戶關系。
解構大客戶營銷中致命的黑箱子。
精用大客戶策略營銷中七大工具。
找出影響大客戶營銷三大關鍵人。
案例分析：客戶經理王蔚的困惑。
5.抓住營銷談判要訣
我們要能回答：營銷談判決定客戶成交與維護的質量，如何在良好的氣氛中獲取優(yōu)的談判價格，如何在談判中占據營銷的主動權。
獲取談判關鍵信息四大應用渠道
解構高效率談判中的黃金鐵三角。
如何使用談判中的佳替代方案。
優(yōu)勢談判中客戶三大施壓點解析。
學會在談判中爭取己方談判空間。
影視案例：《王牌對王牌》片斷。
6.創(chuàng)造企業(yè)忠誠客戶
我們要能回答：滿意的客戶不等于忠誠的客戶，企業(yè)應該如何營造客戶的忠誠？員工在客戶忠誠中扮演什么角色？如何營造客戶的終生價值？老客戶為什么會流失？如何拴住老客戶？
客戶的滿意度與忠誠度區(qū)別解析。
員工對企業(yè)客戶滿意度貢獻分析。
用期望值來營造高價值客戶忠誠。
究竟什么是企業(yè)客戶的終生價值。
拴住企業(yè)老客戶的操作方法策略。
兩家地毯公司的服務看服務意識。
影視案例：處理投訴客戶期望值。
7.客戶經理自我管理
我們要能回答：客戶經理是一個既誘人又具高挑戰(zhàn)性的職業(yè)，自我管理不到位容易出現職業(yè)迷失，如何實現高效率的自我管理，如何成長為一名合格的高效關系經理人呢？
卓越客戶經理的發(fā)展方向與特點。
科學而高效管理自身的工作效率。
掌握高效管理上司的核心之技巧。
清晰界定自己未來發(fā)展的調試力。
不斷來設定客觀清晰的職業(yè)目標。
擁抱未來 — 拋出你的職業(yè)之錨。
影視案例分析：小張工作的一天。
蘇建超老師的其它課程
以“產能催化”為中心的對公營銷業(yè)績競賽專項輔導（本項目專門為商業(yè)銀行對公產能提升量身定制）一、項目實施現狀與背景對公業(yè)務在商業(yè)銀行中占據越來越重要的地位，受新冠疫情和區(qū)域宏觀經濟萎縮下滑等主要因素影響，整個銀行業(yè)均在對公這條賽道上競爭越演越烈。我們深知對公基礎客群數量提升是銀行未來高質量發(fā)展的基礎，基礎客群的“增量擴面”對銀行意義重大，沒有客戶就沒有未來。下
講師：蘇建超詳情
對公營銷業(yè)績突破六大關鍵時刻案例沙盤（本課程專門為中級對公客戶經理定制）◆項目實施背景針對銀行業(yè)務領域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶
講師：蘇建超詳情
—打造對公客戶長效業(yè)績增長通道—在新形勢下，尤其是在疫情和國際形勢的雙重影響下，宏觀經濟從“高速增長期”過渡到“中速增長期”，提高發(fā)展的平衡性和可持續(xù)性成為重中之重。經濟新常態(tài)對各行業(yè)的發(fā)展都提出了新的挑戰(zhàn)，金融業(yè)的形勢同樣嚴峻。如何適應新形勢、新趨勢，增強實力，占據金融生態(tài)系統(tǒng)高地，是每一家金融機構都亟需思考的問題。因此公司業(yè)務對銀行整體的作用將轉變成“發(fā)
講師：蘇建超詳情
—打造對公客戶經理模型化成長通道—在新形勢下，尤其是在疫情和國際形勢的雙重影響下，宏觀經濟從“高速增長期”過渡到“中速增長期”，提高發(fā)展的平衡性和可持續(xù)性成為重中之重。經濟新常態(tài)對各行業(yè)的發(fā)展都提出了新的挑戰(zhàn)，金融業(yè)的形勢同樣嚴峻。如何適應新形勢、新趨勢，增強實力，占據金融生態(tài)系統(tǒng)高地，是每一家金融機構都亟需思考的問題。因此公司業(yè)務對銀行整體的作用將轉變成“
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“雄獅爭霸、贏在對公”對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽標準版（4天1晚）項目實施背景在新常態(tài)下銀行對公業(yè)務領域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何
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“雄獅爭霸、贏在對公”商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽標準版方案（5天1晚實施周期）項目實施背景在新常態(tài)下銀行對公業(yè)務領域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域
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“雄獅爭霸、贏在對公”商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽精簡版（2天2晚）項目實施背景在新常態(tài)下銀行對公業(yè)務領域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地
講師：蘇建超詳情
“雄獅爭霸、贏在對公”商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽精簡版（3天1晚）項目實施背景在新常態(tài)下銀行對公業(yè)務領域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地
講師：蘇建超詳情
對公客戶營銷業(yè)績突破的六大關鍵時刻對抗賽（本課程專門為中級對公客戶經理定制）◆項目實施背景針對銀行業(yè)務領域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公
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