終端導購銷售與服務技能提升訓練

  培訓講師：尚豐

講師背景：
中國培訓界知名營銷管理培訓專家——尚豐老師u知名營銷管理培訓專家、國家注冊高級咨詢顧問u英特爾（中國）渠道商學院專家講師u時代光華全國衛(wèi)星課程直播專家u贏在前沿電視節(jié)目錄播專家u清華、北大、浙大、中山等學府研修班營銷團隊管理專項講師u全國9 詳細>>

尚豐
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終端導購銷售與服務技能提升訓練詳細內容

終端導購銷售與服務技能提升訓練

**部分 終端導購人員的銷售心態(tài)與服務規(guī)范培養(yǎng)
一、 優(yōu)秀終端導購人員的自我認知與角色定位
    終端導購人員如何持續(xù)提升自身的市場競爭力
    自身行為的主動性——顧客上門，別再“玩深沉”了
    交流對象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
    喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務意識的養(yǎng)成
    如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
    優(yōu)秀導購人員的個人角色定位
    廠家、顧客、自身的三方代理人
    消費顧問與服務顧問
    市場開拓的“先鋒官”
    顧客的“問題終結者”
二、終端賣場銷售之服務規(guī)范
    終端導購人員如何對顧客進行引導和“調頻”
    終端導購人員的基本服務規(guī)范
    掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動作和語言”
    導購員身體語言的正確使用方法——“動”語言與“靜”語言的有效運用
    終端導購人員如何寄生顧客滿意度
    選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟——由坐商變行商
    如何用鷹的眼睛定期閱讀相關媒體
    記住顧客的名字或面孔
    隨時關注顧客的利益——具備同理心
第二部分  如何迎接步入賣場的準顧客
一、 如何與顧客的外在行為進行“配合”
    如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
    用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”
    不同人群的購物風格解析——把握女顧客的“沖動性”與男顧客的“目的性”
    如何找出誰是決策者
    如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
    不同性格顧客的購物風格分析——人性之所在，行銷之所在
    顧客行為模式紅綠燈
    顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
    紅燈階段銷售分析
    黃燈階段銷售分析
    綠燈階段銷售分析
二、吸引顧客進入賣場的魔法——終端賣場活化技能
    學會把熱銷的產品放在賣場的右端
    滿足顧客視線從左至右的偏好性
    用右側商品的凝重感刺激購買
    利用層次的漸變演繹格調的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
    多種店面活化方式分享
    如何設計專柜時滯“陷阱”，創(chuàng)造焦點環(huán)境
    如何用“在賣品”調節(jié)專柜氣氛
    如何運用多個銷售展示點“誘敵深入”——產品的“磁石”陳列法
    如何創(chuàng)造產品的框架效果與背景效果
    方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
    個性化專柜局部布局模擬方案
第三部分  如何探詢與引導顧客購買的內在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳
    為什么要了解顧客的需求——只有問出問題，才能解決問題
    了解顧客的需求前，要具備的能力——終端賣場銷售之有效面談
    終端賣場銷售之有效溝通
    一個有效的溝通站在顧客的立場上講只有兩個字，那就是“舒服”
    為什么導購人員會與顧客溝通不良
    溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
    溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
    溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
    溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）
    聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
    問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
    掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費，創(chuàng)造需求”
    問中的5大注意事項
    說——如何說得顧客怦然心動
    銷售中的你會“講故事”嗎？
    產品介紹之“加、減、乘、除”法
    產品介紹之“愿景描繪”法
    如何運用想象力去創(chuàng)造購買力
    笑——如何運用“笑”的戰(zhàn)術來融化不愉快的問題
    開水與冷水——你會保持與顧客溝通時的“恒溫”嗎？
第四部分  導購人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問題”
    如何**有效的產品介紹來規(guī)避異議的產生
    優(yōu)秀的導購人員如何**產品介紹來販賣“產品價值”
    產品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
    導購人員異議處理攻略
    解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
    如何進行有效暗示
    顧客異議實戰(zhàn)經典話術全解析
第五部分  導購人員的成交技能
    終端店面銷售中的促成時機在哪里？——如何到了火候就“揭鍋”
    如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
    “拉客”也要講究藝術
    如何讓顧客從親手演示中找到樂趣
    給顧客留下足夠的考慮時間
    如何巧妙地為顧客拿主意
    如何識別顧客的“事態(tài)信號”和“語言信號”
    導購人員有效促成之“降龍十八掌”
    提示引導法
    痛苦刺激法
    起死回生法
    心錨感應法
    攜帶方式法
     ……
    終端店面銷售之“五口結緣法”
第六部分  課程總結
    學習——復習——練習（成功決定于脖子之上）
    終端導購人員如何成長得更快——做到“內外兼修”
    如何終成為一名優(yōu)秀的終端導購人員——追求卓越，拒絕平庸（鸚鵡喝水的故事）

 

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