思路決定出路——市場突破的十二通法

  培訓講師：史憲文

講師背景：
史憲文簡介中共黨員世界商務策劃師聯(lián)合會輪值主席光華知本財團主席北京大學研究員北京大學新型城鎮(zhèn)化課題組組長現代策劃理論奠基人國際思索引擎首席科學家被譽為“現代企劃技術之父”同時也是生涯規(guī)劃指導專家代表作為清華大學出版社出版的全國MBA教材《現 詳細>>

史憲文
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思路決定出路——市場突破的十二通法詳細內容

思路決定出路——市場突破的十二通法

序言：

什么是營銷的根本？

什么是市場鏈？

什么是客戶的屬性？

如何讓市場到眼前，讓客戶來找你？

 

1、重點法（面對“鼠性”客戶）

對于“只看眼前”的客戶，采取本法。

重點法——提煉關鍵點，帶動全局。

案例：“寧波醫(yī)院借助精神文明城市評比樹立品牌”等

 

2、背景轉換法（面對“牛性”客戶）

對于“勢力眼”客戶，采取本法

背景轉換法——尋找、融入、發(fā)揮背景的力量

案例：“大英圖書館搬遷”等

 

3、品牌嵌入法（面對“虎性”客戶）

對于需要“王者自尊”的客戶采取本法

品牌嵌入法——以印象來創(chuàng)造情感傾向

案例：“蒙牛的第二張宣傳帖”等

 

4、分解法（面對“兔性”客戶）

對于“風險意識特別強”的客戶采取本法

分解法——把整體分成可操作的組成部分

案例：“大學飯店起死回生”等

 

5、組合法（面對“龍性”客戶）

對于“關聯(lián)消費的客戶”的客戶采取本法

組合法——把多項價值合成增值性整體

案例：“WBSA產品組合多贏”等

 

6、伏筆法（面對“蛇性”客戶）

對于“心理脆弱型客戶”采取本法

伏筆法——排除阻力，為未來悄然準備

案例：“莊園別墅如何突破政府限令”等

 

7、逆向法（面對“馬性”客戶）

對于“反向推理”客戶采取本法

逆向法——從結果推導原因，確定短途徑

案例：“創(chuàng)可帖為何要送快樂”等

 

8、捆綁連接法（面對“羊性”客戶）

對于“從眾心理較強”的客戶采取本法

捆綁連接法——把關聯(lián)消費點偶合操作

案例：“深圳郵政如何競爭月餅運輸市場”等

 

9、移植法（面對“猴性”客戶）

對于“模仿性很強”的客戶采取本法

移植法——把相似的經驗結構性引入當前思維

案例：“科技部二板上市大會如何廣告”等

 

10、實證法（面對“雞性”客戶）

對于“重視實效”的客戶采取本法

實證法——用外在“效果”表達深刻內涵

案例：“綠色滅火劑如何讓人相信”等

 

11、增值服務法（面對“狗性”客戶）

對于“渴望忠誠”的客戶采取本法

增值服務法——以附加價值感不斷感化客戶

案例：“東風車如何與奔馳比安全”等

 

12、回避法（面對“豬性”客戶）

對于“善于制造麻煩的懶惰的”客戶采取本法

回避法——把困難分出多個問題，選擇而解

案例：“劉記軟件公司如何擺脫滅頂之災”等

總結：十二通法詩歌

 

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