《戰(zhàn)略采購與雙贏談判》

  培訓(xùn)講師:吳誠

講師背景:
講師介紹吳誠(WodenWu),37歲,常駐:深圳工商管理碩士(MBA),企業(yè)管理博士采購與供應(yīng)商管理、物流與供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)運作管理專家國際貿(mào)易中心ITC項目認(rèn)證講師英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目認(rèn)證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目 詳細(xì)>>

吳誠
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《戰(zhàn)略采購與雙贏談判》詳細(xì)內(nèi)容

《戰(zhàn)略采購與雙贏談判》

**部分:戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈管理概述

1. 供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展

◇ 什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理?

◇ 供應(yīng)鏈的類型、特征與形式

◇ SCOR供應(yīng)鏈模型介紹

◇ 供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)及要求

2. 供應(yīng)鏈的核心競爭力表現(xiàn)

◇ 供應(yīng)鏈管理的四大支點

◇ 制造業(yè)供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的八大原理

◇ 生產(chǎn)模式分析再造(ETO、ATO、BTO、MTO等優(yōu)劣勢分析與借鑒)

◇ 供應(yīng)商關(guān)系維護與管理策略(如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴)

◇ 供應(yīng)鏈下的供應(yīng)商評估體系介紹

◇ 信息技術(shù)及其在供應(yīng)鏈管理中的重要地位

◇ 供應(yīng)鏈一體化的基本模式(橫向、縱向、前向、后向一體化)

3. 戰(zhàn)略采購在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位

◇ 什么是戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略采購?

◇ 戰(zhàn)略采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉

◇ 戰(zhàn)略采購是工廠供應(yīng)鏈管理過程中的主導(dǎo)力量

◇ 戰(zhàn)略采購過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析

◇ 戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商關(guān)系管理的關(guān)系

……

★ 案例:華為、FOXCONN、康佳供應(yīng)鏈管理體系介紹與比較;

★ 案例:華為公司全流程戰(zhàn)略采購體系介紹。


第二部分:戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商關(guān)系管理

1. 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能?

◇ 采購組織機構(gòu)的搭建

◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商……

2. 戰(zhàn)略采購流程的設(shè)計

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

3. 供應(yīng)商關(guān)系管理

◇ 什么是供應(yīng)商關(guān)系管理?

◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)是什么?

◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的7種工具詳細(xì)介紹(七種供應(yīng)商關(guān)系分析工具及采購策略詳細(xì)介紹)

ü 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

ü 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析

ü 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

……

◇ 如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評?

◇ 如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理?

◇ 如何按績效與等級分配訂單?

★ 案例:品牌供應(yīng)商的如何分級管理?并制定針對性的采購策略(系列案例)?

★ 案例:供應(yīng)商關(guān)系管理模型與采購策略系列精典案例分析;

★ 案例:上海大眾供應(yīng)商管理體系介紹與分享;

★ 案例:豐田、華為、富士康、康佳供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹。


第三部分 采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)管理

1. 如何有效制定采購策略,來降低交付風(fēng)險?

◇ 戰(zhàn)略1:集中認(rèn)證,分散采購

◇ 戰(zhàn)略2:“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3:與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇ 戰(zhàn)略4:采取多種采購方式,并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 戰(zhàn)略5:電子采購與國際采購

……

2. 如何設(shè)計采購戰(zhàn)術(shù)及方案,來降低交付風(fēng)險?

◇ 戰(zhàn)術(shù)1:一般性方案

◇ 戰(zhàn)術(shù)2:低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)3:高技術(shù)定制加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)4:壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

◇ 戰(zhàn)術(shù)5:價格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術(shù)6:配套類……

3. 戰(zhàn)略采購模式設(shè)計與選擇

◇ 標(biāo)準(zhǔn)采購訂單 

◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨 

◇ 長單采購 

◇ VMI 采購 

◇ JMI

◇ JIT采購

◇ 風(fēng)險采購 

◇ OEM 采購 

……

★ 案例:華為公司采購戰(zhàn)略探討;

★ 案例:XX知名企業(yè)采購運作方式分析(IBM采購理念);

★ 案例:某通訊設(shè)備制造企業(yè)采購風(fēng)險體系介紹

★ 案例:華為、FOXCONN、康佳采購策略案例分析與比較;

★ 案例:一汽采購戰(zhàn)略對分分析與探討。


第四部分:戰(zhàn)略采購成本分析與控制

1. 采購成本分析

◇ 全面采購成本的構(gòu)成

◇ 影響采購成本的主要因素

ü 影響原材料成本的因素

ü 影響采購過程成本的因素

ü 因采購不良而造成的管理不善成本

◇ 與采購成本相關(guān)的各項費用

ü 與原材料成本相關(guān)的費用

ü 與采購過程成本相關(guān)的費用

ü 與采購管理不善成本相關(guān)的費用

2. 供應(yīng)商的價格分析

◇ 供應(yīng)商的報價方式及分析(1)

◇ 供應(yīng)商的報價方式及分析(2)

◇ 與供應(yīng)商報價相關(guān)的因素

◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點

◇ 利用可變成本和固定成本分析供應(yīng)商報價……

3. 采購成本控制的技術(shù)與方法

◇ 采購成本控制的技術(shù)與方法

ü 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

ü 如何**設(shè)計控制來降成本

ü 如何**性能控制來降成本

ü 如何**質(zhì)量管理來降成本

ü 如何**采購控制來降成本

◇ 降低采購成本的通用十大手法(10大手法重點講解)

ü VA/VE

ü EPI/ESI法

ü 杠桿采購

ü 價格與成本分析法

ü 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化……

◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(30多種降低采購成本的方法分析)

ü 自制或外包

ü 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

ü 產(chǎn)品生命周期成本法

ü 總成本法TCO

ü 供應(yīng)商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)

ü 作業(yè)成本導(dǎo)向法……

★ 案例:我國手機制造企業(yè)的成本控制之道

★案例:降低采購成本的通用十大手法及案例(以某知名電器制造企業(yè)為例)

第五部分:采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì),是談判成功的關(guān)鍵?。?/p>

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧)

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象:(膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì))

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

3. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時機

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺(**印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

★ 案例:課程中會穿插大量精典的采購談判案例;


第六部分:采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---(凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?。?/p>

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容 

◇ 信息情報搜集的方法和途徑 

◇ 信息情報的整理和篩選 

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點和時間 

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度 

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法 

◇ 討論會模擬法 

◇ 列表模擬法

★ 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;


第七部分:采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略,運籌帷幄,決勝千里!)

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強勢壓價

……

2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作

……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略

……

★ 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;


第八部分:采購談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù),能征善戰(zhàn),左右逢源?。?/p>

1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法

……

2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西 

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 高預(yù)算

……

3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略

……

★ 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;


第九部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器?。?/p>

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

★ 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;

★ 案例:現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實際案例,答疑。

 

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