《采購談判議價技巧與合同管理》
《采購談判議價技巧與合同管理》詳細內(nèi)容
《采購談判議價技巧與合同管理》
第1部分：認清采購管理的本質(zhì)
第1節(jié)、采購的基礎(chǔ)知識
預(yù)備知識——學(xué)習(xí)采購從了解采購的發(fā)展歷史開始
1、搞清采購到底是怎么一回事？
Ø 狹義的采購——是一種購買的行為
Ø 從五個方面不認識廣義的采購
2、企業(yè)采購的四大重要作用
3、認清采購的范圍（有形物品和勞動力）
4、采購的五大要求(五大原則即5R)
5、供貨商代碼的作用和編制方法要求
6、物料編號的原則和方法
7、物料清單(BOM)及其作用
8、用ABC分類法把物料進行區(qū)分
9、常見采購預(yù)測方法的介紹
10、采購提前期如何界定和計算
11、采購庫存管理的重要概念及其運算
12、采購信息系統(tǒng)介紹——MRP、EDI和EOS技術(shù)
第2節(jié)、采購的組織與人員
1、采購組織的基本類型
2、采購組織如何設(shè)計
3、采購部門的職責(zé)以及采購人員的素質(zhì)要求
4、案例分享：小天鵝的“末日管理”
5、現(xiàn)場分組討論：
Ø 你為什么要選擇做采購這項工作？采購管理終的目標(biāo)是什么？
Ø 如果你是一名采購高級主管，你如何從事采購人員的能力建設(shè)？
Ø 如何對采購團隊的維護，管理，工作積極性的調(diào)動？
第2部分：采購談判技巧與策略
[現(xiàn)場情景模擬]
某日，有家顧問公司的老總和一位老師同時去拜訪一家臺資企業(yè)客戶，談一個ISO質(zhì)量體系常年的咨詢項目。我們來反串一下：如果你是這位顧問老師，你將如何與客戶進行面談，你會采取什么策略？
1、采購談判的概論
Ø 什么是談判？
Ø 什么是采購談判？
Ø 采購談判的目的
Ø 采購談判的內(nèi)容
Ø 采購談判的特點
Ø 采購談判的七大原則
2、采購談判的主要環(huán)節(jié)
3、采購談判的基本步驟
Ø 準(zhǔn)備階段
Ø 開局階段
Ø 交鋒階段
Ø 妥協(xié)階段
Ø 簽約階段
Ø 履約階段
4、采購談判心理分析
Ø 心理特征分析（心理定勢分析）
Ø 行為舉止分析（動勢因素分析）
Ø 情緒波動分析
5、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
6、采購談判議價通用技巧
7、采購談判議價分類技巧
（一）采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
Ø 借刀殺人
Ø 過關(guān)斬將
Ø 化整為零
Ø 壓迫降價
（二）賣方占優(yōu)勢的議價技巧
Ø 迂回戰(zhàn)術(shù)
Ø 直搗黃龍
Ø 哀兵姿態(tài)
Ø 釜底抽薪
（三）買賣雙方勢均力敵時議價技巧
Ø 欲擒故縱
Ø 差額均攤
8、報價與還價還應(yīng)注意的問題
9、影響談判的五大障礙
案例分析：
Ø 某公司采購議價技巧要點
Ø 編織袋生產(chǎn)線的洽談
討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當(dāng)受騙？
第3部分：采購合同管理與法律要求
1、了解什么是采購合同及其在商務(wù)活動的作用
2、合同的主要條款及合同的形成要求
3、構(gòu)成合同的四大要素
4、《民法通則》規(guī)定合法合同的能力
5、合同的三種形式——口頭合同有效嗎
6、導(dǎo)致合同無效的因素
思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？
7、合同關(guān)系不涉及第三人原則——解密：某公司一起合同糾分案。
8、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
9、其他條款詳解
Ø 免責(zé)和限責(zé)條款
Ø 預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款
Ø 所有權(quán)保留
Ø 賠償條款
Ø 不可抗力
Ø 仲裁
[案例分析：
Ø 給出一個背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？
（2）詳細說明你是如何得出結(jié)論的？
Ø 步步高公司與長安某臺資集團公司合同案例分享。
第04部分：采購管理師職業(yè)發(fā)展前景
1、采購人員的職業(yè)發(fā)展
Ø 采購人員的提升路徑
Ø 企業(yè)中采購職能的三個層次
² 戰(zhàn)略層次
² 戰(zhàn)術(shù)層次
² 運作層次
Ø 不斷學(xué)習(xí)，提升個人能力
² 職業(yè)生涯的規(guī)劃
² 優(yōu)秀的采購人員必須掌握的知識和能力
2、提升你在企業(yè)中的地位
Ø 具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)
Ø 用滿腔的熱忱點燃工作的激情
² 工作中不找任何借口；
² 使命必達,堅守工作中的責(zé)任
² 保持陽光心態(tài),快樂地工作
² 超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長
² 絕不浪費，養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣
Ø 服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶
² 服務(wù)好公司內(nèi)部各部門
² 服務(wù)好你們的供應(yīng)商
Ø 與各部門建立良好的關(guān)系
² 做一個像講師一樣去采購
² 多溝通，無事也登三寶殿
Ø 不斷提升自己的業(yè)績——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績
Ø 你是一個卓越的采購管理師
李文發(fā)老師的其它課程
主題：《精細化生產(chǎn)計劃與物料控制PMC》主講：李文發(fā)一、【講師優(yōu)勢】李文發(fā)老師作為中國改革開放以來第一代精細化生產(chǎn)計劃與供應(yīng)鏈運營管理者，他擁有30年制造業(yè)一線現(xiàn)場柔性生產(chǎn)計劃與供應(yīng)鏈運營管理經(jīng)理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷。曾加臺灣固特集團資材生管及供應(yīng)鏈部長，韓國三星PMC高級經(jīng)理、德國西門子集團、日本三洋集團精益生產(chǎn)計劃與供應(yīng)鏈運營管理高級經(jīng)理、部長，華科實業(yè)股份采
講師：李文發(fā)詳情
主題：《精益生產(chǎn)管理實戰(zhàn)JIT訓(xùn)練》主講：李文發(fā)一、【培訓(xùn)對象】公司經(jīng)營管理者、工廠總經(jīng)理、副總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、廠長、工廠經(jīng)理、采購與物流經(jīng)理、項目經(jīng)理、工業(yè)工程師、物流工程師、精益生產(chǎn)工程師、提案改善委員會成員、工廠或車間基層主管及有興趣之人士等。二、【培訓(xùn)時間】2天/12小時。三、【課程背景】精益生產(chǎn)（簡稱LP）是因為日本汽車業(yè)本世紀(jì)在世界崛起，美國麻省
講師：李文發(fā)詳情
主題：《項目招標(biāo)管理實務(wù)培訓(xùn)》主講:李文發(fā)一、【課程優(yōu)勢】本課程通過大量的項目招投標(biāo)的案例研討和現(xiàn)場模擬演習(xí)，使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及招投標(biāo)過程具體要求和細節(jié)。介紹招投標(biāo)所需掌握的相關(guān)法律知識。通過大量項目招標(biāo)的實戰(zhàn)案例演練，使學(xué)員學(xué)會如何制作出符合招標(biāo)要求的標(biāo)書、如何應(yīng)對投標(biāo)方的策略報價，并學(xué)會在招標(biāo)中如何規(guī)避風(fēng)險,使學(xué)員在招投標(biāo)中強勢勝出，最終獲得優(yōu)勢
講師：李文發(fā)詳情
主題：《多品種少批量交期短精準(zhǔn)采購管理》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)背景與目標(biāo)】新時代企業(yè)面臨著多品種少批量短交期的采購訂單模式，外部供應(yīng)市場競爭的激烈，產(chǎn)品生命周期的縮短，產(chǎn)品創(chuàng)新不斷增多，批量不斷減少，采購訂單不但要以市場需求和客戶個性化的要求來確定，還要根據(jù)企業(yè)制造資源的實際能力和庫存、生產(chǎn)進度的動態(tài)變化來調(diào)整，精準(zhǔn)采購管理成為提高企業(yè)核心競爭力不可回避的管
講師：李文發(fā)詳情
主題：《供應(yīng)鏈管理沙盤演練》主講：李文發(fā)一、【課程背景】隨著中國企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)的采購物流供應(yīng)鏈與信息技術(shù)也在飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈集成管理模式已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。企業(yè)，特別是大型的企業(yè)集團，更需要了解當(dāng)代企業(yè)的供應(yīng)鏈（采購供應(yīng)，并購，集成服務(wù)，用戶需求預(yù)測，環(huán)境安全和物流庫存、配送和運輸?shù)龋┈F(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)鏈
講師：李文發(fā)詳情
主題：《國有企業(yè)采購規(guī)范與招標(biāo)采購要求》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)目標(biāo)】1、國有企業(yè)非采購招標(biāo)方式和應(yīng)用2、國有企業(yè)政府采購與政府采購法律要求3、了解國家相關(guān)招投標(biāo)法律法規(guī)與要求4、掌握招標(biāo)采購規(guī)范的要求和注意事項5、明確項目評標(biāo)指標(biāo)設(shè)置基本要求、重點要素和注意事項6、理解編制招標(biāo)或采購文件基本要求、重點要素和注意事項7、正確評價采購項目清單和工程預(yù)算的準(zhǔn)確性和
講師：李文發(fā)詳情
主題：《采購管理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》主講:李文發(fā)一、【課程優(yōu)勢】李文發(fā)老師聚焦采購供應(yīng)鏈管理、咨詢和培訓(xùn)30年，精通企業(yè)戰(zhàn)略采購運營模式、采購需求計劃預(yù)算、采購TCO成本、價格分析、采購談判與合同、采購成本控制、如何有效降低采購成本，集團戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇、評估和管理，供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)優(yōu)化。具有豐富的采購、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗。在培訓(xùn)中，
講師：李文發(fā)詳情
主題：《戰(zhàn)略供應(yīng)鏈優(yōu)化管理》主講：李文發(fā)一、【課程背景】中國已經(jīng)進入新時代,隨著企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)供應(yīng)鏈運營規(guī)劃管理的預(yù)測計劃、生產(chǎn)運營、采購供應(yīng)、物流及信息技術(shù)管理、供應(yīng)鏈技術(shù)也在飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈集成管理模式已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。企業(yè)，特別是大型的企業(yè)集團，更需要了解當(dāng)代企業(yè)供應(yīng)鏈（市場用戶需求預(yù)測、采購供應(yīng)，并購，集成服務(wù)，物流庫存、配
講師：李文發(fā)詳情
主題：《制作高分投標(biāo)書與投標(biāo)核心環(huán)節(jié)把控》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)目標(biāo)】本課程是針對投標(biāo)書制作、投標(biāo)過程把控的定制課程，課程重點針對高分標(biāo)書如何編寫，投標(biāo)人如何正確理解招標(biāo)方的文件和標(biāo)書的要求，如何做到積極響應(yīng)招標(biāo)方的要求定制完善有競爭力的投標(biāo)書，在編制投標(biāo)書過程中注意的事項，如何投遞和管理投標(biāo)書，如何澄清招標(biāo)要求，在招標(biāo)中使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及具體要求和
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