頂尖銷(xiāo)售六部曲

  培訓(xùn)講師：李力剛

講師背景：
著名談判與銷(xiāo)售訓(xùn)練專(zhuān)家，中國(guó)獵課網(wǎng)董事長(zhǎng)，上海市四川商會(huì)理事。2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者。美國(guó)大使館三次特邀談判專(zhuān)家，中國(guó)企建工程專(zhuān)家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)談判顧問(wèn)。上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰(shuí)來(lái)一起午餐》長(zhǎng)期合作嘉賓；中央 詳細(xì)>>

李力剛
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頂尖銷(xiāo)售六部曲詳細(xì)內(nèi)容

頂尖銷(xiāo)售六部曲

案例：輕松的絕對(duì)成交

² 銷(xiāo)售的五大瓶頸

不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快

² 動(dòng)力準(zhǔn)備：

勢(shì)：能量信念——解決怕的問(wèn)題

道：心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題

² 能力準(zhǔn)備： 

法：專(zhuān)業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題

術(shù)：專(zhuān)業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題

² 外力準(zhǔn)備：

器：工具資源——解決不快的問(wèn)題

——內(nèi)部工具和資源

——外部工具和資源

——十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略

第二章：建立親和

討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理？

² 溝通技巧：

問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)

聽(tīng)—獲得信息拉近距離

說(shuō)—展示勢(shì)力成就對(duì)方

察—參透四類(lèi)性格機(jī)理

² 佳開(kāi)場(chǎng)：

提問(wèn)：開(kāi)場(chǎng)**段說(shuō)什么？

世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言

佳開(kāi)場(chǎng)白的技巧

² 處理抗拒（從方式上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？

沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？

賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)——？直接批評(píng)——？

價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？

考慮考慮——？更多疑惑——？

第三章：激發(fā)需求

² 創(chuàng)造需求SPIN

Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜

Problem    -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題一大堆

Implication–隱含問(wèn)題—暗示得與失

Need       -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

² 明確需求6W3H

案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事

第四章：呈現(xiàn)方案

² 塑造價(jià)值:

F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

B-利益：客戶終在乎利益

E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

² 證明價(jià)值：

自我見(jiàn)證——？
客戶見(jiàn)證——？

更多見(jiàn)證方式？

演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

第五章：異議處理

² 各類(lèi)異議（從內(nèi)容上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？

沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？

賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)——？直接批評(píng)——？

價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？

考慮考慮——？更多疑惑——？

² 處理步驟

自問(wèn)自答的處理方式

記錄私答的處理方式

² 分析分解

加法——？減法——？

乘法——？除法——？

² 給出保障

練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義

第六章：成交滿意

² 傷口撒鹽

² 三限逼定

² 絕對(duì)成交的后一個(gè)秘密！？

² 產(chǎn)生更多銷(xiāo)售的大秘密！

案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外


 

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談判博弈   08.08

談判重新正名amp;sup2;談判應(yīng)用的普遍性amp;sup2;“談”的強(qiáng)勢(shì)解讀amp;sup2;“判”的理性分解amp;sup2;前中后三期的定位amp;sup2;談判中的無(wú)數(shù)難點(diǎn)第二章：談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備只為“謀勢(shì)”amp;sup2;談判的簡(jiǎn)化——有沒(méi)有更簡(jiǎn)單的法則宇宙的秘密——宇宙法則amp;sup2;前期的準(zhǔn)備狀態(tài)的準(zhǔn)備——?dú)鈭?chǎng)態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏知識(shí)的準(zhǔn)備

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談判無(wú)處不在，你學(xué)過(guò)談判嗎？談判是賺錢(qián)最快的方法，你會(huì)談判嗎？2008年《談判博弈》光盤(pán)登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng)；2011年《談判路線圖》專(zhuān)著出版；2012年《談判說(shuō)服力》專(zhuān)著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云課堂》上線，并長(zhǎng)期占據(jù)經(jīng)管類(lèi)榜首；2013年《爐邊談判》脫口秀系列共40集在各大視頻網(wǎng)站隆重上線；2014年《人性的奧秘》視頻上線，成為最神秘最吸引人

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談判路線圖1天   11.05

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談，以“三寸”之舌，可退百萬(wàn)之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場(chǎng)，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)撸v橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬(wàn)，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤(pán)登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng)；2011年《談判路線圖》專(zhuān)著出版；2012年《談判說(shuō)服力》專(zhuān)著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云

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第一章：現(xiàn)場(chǎng)識(shí)人←現(xiàn)場(chǎng)本人識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)愛(ài)侶識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)搭檔識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)子女識(shí)別第二章：識(shí)人機(jī)理←易經(jīng)分析原理←四型分析機(jī)理←九型人格原理←十二星座因緣第三章：識(shí)人技法←血型識(shí)人方法←星座識(shí)人方法←四型識(shí)人方法←九型識(shí)人方法第四章：企業(yè)應(yīng)用←招：吉人天相←育：因材施教←用：用人所長(zhǎng)←留：情感事業(yè)第四章：個(gè)人應(yīng)用←身體：如何強(qiáng)健←心理：怎么調(diào)理←工作：擅長(zhǎng)什么←事業(yè)：

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團(tuán)隊(duì)制造機(jī)建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍三項(xiàng)兼修的精品課程“問(wèn)題出在前三排，根子還在主席臺(tái)”，打造團(tuán)隊(duì)是絕大部分企業(yè)心中永遠(yuǎn)的痛：成員不穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)、激情不夠，缺乏戰(zhàn)斗力等；如果改進(jìn)，似乎又革了自己的命——商業(yè)模式人人可建立，但團(tuán)隊(duì)模式并非人人可做……這是一堂獨(dú)一無(wú)二的團(tuán)隊(duì)課程！它簡(jiǎn)單，實(shí)效，只為高效！【課程優(yōu)勢(shì)】課程圍繞“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”三大管理實(shí)戰(zhàn)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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