團隊營銷模式建設(shè)

  培訓講師：廖立新

講師背景：
深圳紅邦企業(yè)策劃有限公司首席顧問、營銷企劃及管理咨詢專家紅邦（香港）國際企業(yè)顧問公司中國區(qū)總經(jīng)理深圳市紅邦企業(yè)策劃有限公司總經(jīng)理中國營銷學會副秘書長深圳市營銷學會副秘書長中國市場學會理事高級營銷咨詢顧問、培訓師、深圳市2001年度十大金牌顧 詳細>>

廖立新
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團隊營銷模式建設(shè)詳細內(nèi)容

團隊營銷模式建設(shè)

一、 傳統(tǒng)營銷模式面臨淘汰

1、傳統(tǒng)應銷模式的特點：

單打獨斗的明星制       大小通吃的撒網(wǎng)式，

求量不求利的贏銷式     重視新客戶開發(fā)而忽視老客戶維護的猴子式

為求銷量而采取的賒銷放帳式

2、傳統(tǒng)營銷模式的缺陷和后果：

1）、主要缺陷：

粗放的市場營銷，沒有市場細分    關(guān)注于市場開發(fā)和新客戶尋找

      缺少個性化的客戶服務(wù)            采取個人單打獨斗

     2）、 常見后果：

企業(yè)疲于應付大大小小的訂單，而不分價值

沒有個性化的客戶服務(wù)，客戶不滿意度高

缺少有效的客戶管理，造成客戶流失過快

客戶價值參次不齊，不少客戶實際帶來的是虧損

客戶資源掌握在業(yè)務(wù)員手里，企業(yè)常常十分被動

業(yè)務(wù)員不具備綜合服務(wù)能力，很多高端客戶市場無法占領(lǐng)

 

二、團隊營銷模式使企業(yè)營銷業(yè)績倍增

 

1、以客戶價值為導向的團隊營銷模式建立迫在眉睫

   市場逐步成熟，客戶數(shù)量增長放緩    企業(yè)規(guī)模增長向價值增長演變

     客戶需求有更高的要求              360度客戶關(guān)系成為競爭焦點

     客戶忠誠度管理成為企業(yè)價值的基礎(chǔ)！ 企業(yè)要重視可以盈利客戶

 

2、企業(yè)如何建立團隊營銷模式？

    1） 團隊營銷模式建立的四個關(guān)鍵步驟

      建立有效客戶分析和價值定位   設(shè)計合理的市場覆蓋模型

      確定銷售執(zhí)行模型和流程       設(shè)計標準銷售步驟

    2）、如何組建新的團隊組織構(gòu)架 

     建立客戶經(jīng)理為主體的營銷團隊   并建立跨部門的服務(wù)小組來支持

     將不同特長人員進行組合          針對關(guān)鍵客戶建立服務(wù)團隊

營銷團隊成員如何分工

3）、如何解決銷售人員的培訓問題：

   利用團隊的學習能力        研究銷售明星建立標桿

   在角色演練中提升技能

4）、營銷團隊業(yè)績的管理和激勵機制設(shè)計

以團隊小組為單位設(shè)計目標        將目標進行效的分解

基于市場綜合指標考核營銷業(yè)績    以團隊小組為基礎(chǔ)來設(shè)計銷售獎勵

 

三、實戰(zhàn)案例分享：

    團隊營銷模式如何使美聯(lián)航從破產(chǎn)保護走向盈利？

 

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