中國(guó)式關(guān)系銷售策略

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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中國(guó)式關(guān)系銷售策略詳細(xì)內(nèi)容

中國(guó)式關(guān)系銷售策略

**單元 人際關(guān)系定義

主要議題：什么是人際關(guān)系？人際關(guān)系建立需要幾個(gè)步驟？人際關(guān)系的高境界是什么？

1、關(guān)系的定義與人際關(guān)系的重要性

2、四種典型的人際關(guān)系

3、人際關(guān)系定義：信任 利益 情感

4、【案例】漢武帝為何要與匈奴通婚？

5、【案例】客戶孩子的病

第二單元 人際關(guān)系**步：建立好感

主要議題：好感與信任如何區(qū)分？如何能與一個(gè)陌生的客戶迅速的建立起好感？

1、好感與信任的區(qū)別

2、建立好感九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)做事

3、會(huì)說話：贊美的藝術(shù)

4、明拍與暗拍的不同方式

5、【案例】關(guān)公與馬屁精

6、發(fā)自內(nèi)心的贊美客戶：贊美四原則

7、會(huì)說話：尋找共同興趣話題

8、會(huì)做人：以客戶為中心-人性的八個(gè)特點(diǎn)

9、【案例】一個(gè)新銷售的故事

10、學(xué)會(huì)使用尊詞：低、賞、微、感

11、尋找共鳴，產(chǎn)生共振

12、【案例】乒乓球館的偶遇

13、會(huì)做人：以誠(chéng)相待

14、【案例】丁書苗的故事

15、會(huì)做人：以“禮”相待

16、迎來(lái)送往的商務(wù)禮儀

17、【案例】對(duì)待任何人都要講“禮”

18、送禮的精髓：送禮送情

19、【案例】讓客戶心安理得的收禮

20、【案例】禮品絕非越貴重越好 

21、會(huì)做事：專業(yè)化的形象與氣質(zhì)

  22、讓客戶形成技術(shù)依賴

  23、識(shí)別客戶的性格：DISC性格分析模型

  24、與不同性格的客戶打交道的方法 

第三單元 人際關(guān)系第二步：建立信任

主要議題：信任是關(guān)系的基礎(chǔ)，那么信任應(yīng)該

如何建立？

1、客戶建立信任的四個(gè)步驟

2、【案例】細(xì)節(jié)決定成敗

3、【案例】微信與微信任

4、組織信任與個(gè)人信任

5、組織信任建立的六種方式

6、個(gè)人信任建立的四個(gè)方面

7、【案例】不夠穩(wěn)重的代價(jià)

8、【案例】如何保持誠(chéng)信記錄

9、樹立個(gè)人威信的三種方式

10、信任傳遞與六度空間理論

11、預(yù)防信任風(fēng)險(xiǎn)

第四單元 人際關(guān)系第三步：滿足需求

  主要議題：什么是需求？如何同時(shí)滿足客戶的

  組織需求與個(gè)人需求？如何才能洞察客戶隱藏  

  起來(lái)的個(gè)人需求？需求到底是什么？

  1、需求的定義

  2、從個(gè)人需求到組織需求

  3、【案例】胡總的需求

  4、【案例】廣西城投女局長(zhǎng)為何落馬？

  5、讓沒有需求的客戶產(chǎn)生需求

  6、【案例】建材銷售員的故事

  7、有欲望才會(huì)有需求

  8、關(guān)系與距離的概念：四種距離

  9、了解需求的方式：拉近距離

  10、【案例】賴昌星作關(guān)系的秘訣

 

第五單元 人際關(guān)系第四步：建立情感

  主要議題：情感如何定義？如何深化與客戶的

  情感關(guān)系？如何衡量與客戶的關(guān)系已經(jīng)發(fā)展到

  情感階段？

  1、情感的三重境界

  2、三種建立情感的關(guān)鍵時(shí)機(jī)

  3、人際關(guān)系深化的GCLF秘訣

  4、錦上添花不如雪中送炭

  5、【案例】對(duì)待已經(jīng)不合作的客戶

  6、情感賬戶對(duì)賬單

  7、度量情感的方法

  8、猶太商人的感悟：幫你的人永遠(yuǎn)幫你

  第六單元 高端人脈建立

  主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，

  如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

  1、高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)

  

 2、了解高層的生活圈子

  3、進(jìn)入高層圈子的方法

  4、【案例】陳光標(biāo)的智慧

  5、接近高層的四個(gè)方法

  6、【案例】老總與小狗

  7、【案例】飛機(jī)上的奇遇

  8、利用中間人接近高層

第七單元 人際關(guān)系維護(hù)

  主要議題：與客戶建立起關(guān)系之后如何維系這 

  種關(guān)系？遇到關(guān)系沖突或關(guān)系危機(jī)的時(shí)候又應(yīng)

  該如何處理？

1、日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的方式

2、關(guān)系圈—關(guān)系等級(jí)劃分

3、不同關(guān)系圈的不同維護(hù)方式

4、人際關(guān)系危機(jī)處理


 

 

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