銷售經(jīng)理核心技能綜合提升訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師:崔自三

講師背景:
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三,著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷 詳細(xì)>>

崔自三
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銷售經(jīng)理核心技能綜合提升訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

銷售經(jīng)理核心技能綜合提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)


 

引子:從一則數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青之道

有何啟示?


**部分:如何提升執(zhí)行力


 

一、我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)化執(zhí)行力

1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下,執(zhí)行力代表著競(jìng)爭(zhēng)力

2、經(jīng)濟(jì)愈不景氣,愈要振奮精神,愈要打造執(zhí)行力

3、執(zhí)行力代表著運(yùn)營(yíng)效率,可以降低溝通成本

4、執(zhí)行得力與執(zhí)行不力之結(jié)局

案例:蔣介石為何要槍斃韓復(fù)榘?

5、執(zhí)行力是管理者的基本素質(zhì)

二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙

1、自我反省——我們是否是執(zhí)行力大的阻力

2、自我檢查——為何政策一到基層就會(huì)變味?

3、我們是否需要自上而下進(jìn)行執(zhí)行力檢核?

案例:職場(chǎng)晉升的三字訣

三、我們需要什么樣的執(zhí)行力

1、不折不扣,執(zhí)行** 

案例:把信送給加西亞

2、注重協(xié)作,打破區(qū)域小圈子及個(gè)人成見(jiàn)

案例:血戰(zhàn)臺(tái)兒莊

3、沒(méi)有任何借口,令行禁止

西點(diǎn)軍校精神

4、先執(zhí)行——及時(shí)傳遞與溝通信息:執(zhí)行中理解,理解中執(zhí)行

執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)

5、態(tài)度決定一切:執(zhí)行力當(dāng)中的陽(yáng)光心態(tài)

凡事多往好處想

四、什么是銷售執(zhí)行力

1、銷售執(zhí)行力概念

2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力

有何區(qū)別?

五、提升銷售執(zhí)行力關(guān)鍵——銷售人員的自我修煉

1、提升銷售執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)

2、把自己當(dāng)作經(jīng)營(yíng)者——從做市場(chǎng)到經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)

3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)

案例:兩人同時(shí)進(jìn)入一家公司,為何境遇天壤之別?

六、如何提升銷售人員的銷售執(zhí)行力?

1、對(duì)公司政策與營(yíng)銷方案清晰

√目標(biāo)清晰——做什么

√標(biāo)準(zhǔn)清晰——做到什么程度

√方法清晰——用什么方法

√時(shí)間清晰——什么時(shí)間完成

案例:看解放軍的執(zhí)行力

2、執(zhí)行**,化繁瑣為簡(jiǎn)單

√與公司目標(biāo)一致

√切忌把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化

故事:借扳子

3、抓大放小,要事**

√帕累托定律釋義:80/20法則

√集中力量完成公司要求的“要事”

鏈接:時(shí)間四象限管理

4、組織**,團(tuán)隊(duì)**,選對(duì)人

√團(tuán)隊(duì)制勝時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨

√讓合適的人做合適的事

討論:執(zhí)行力與執(zhí)行能力

5、善于管理,學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查

√下屬只做你檢查的事,而不做你希望他們做的事

√希望什么,就檢查什么

√銷售管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查

鏈接:檢查要帶哪些工具?

6、讓自己成為一名銷售教練 
     √銷售教練是什么?
     √銷售教練的四大職能 
     √銷售教練技術(shù):傳道、授業(yè)、解惑

鏈接:象駕校教練一樣做銷售教練

七、銷售執(zhí)行力打造的四大法則及二個(gè)工具

四大法則

1、制定區(qū)域目標(biāo)

2、制定達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

3、確定銷售責(zé)任人

4、制定嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)

兩個(gè)工具

1、PDCA管理循環(huán)

2、甘特跟蹤表


 

第二部分:基于市場(chǎng)的營(yíng)銷創(chuàng)新策略與技巧


 

一、營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)因分析

1、企業(yè)內(nèi)在環(huán)境

2、企業(yè)外在環(huán)境   

3、營(yíng)銷發(fā)展演繹

二、營(yíng)銷創(chuàng)新理念

1、社會(huì)化營(yíng)銷

2、精細(xì)化營(yíng)銷

3、體驗(yàn)營(yíng)銷

4、娛樂(lè)營(yíng)銷

5、新媒體平臺(tái)營(yíng)銷

6、聯(lián)合營(yíng)銷

7、綠色營(yíng)銷

8、精益營(yíng)銷

9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

10、植入式營(yíng)銷

案例分析:某公司營(yíng)銷創(chuàng)新

三、營(yíng)銷力提升創(chuàng)新策略

1、品牌營(yíng)銷創(chuàng)新

1)品牌構(gòu)成要素

2)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)

3)實(shí)效品牌構(gòu)建策略

案例:某食品公司多品牌構(gòu)建

案例:某面粉企業(yè)建立生態(tài)面粉形象店

2、產(chǎn)品策略創(chuàng)新

1)產(chǎn)品定位及其關(guān)系

2)產(chǎn)品創(chuàng)新的策略

案例:某公司的產(chǎn)品聯(lián)合營(yíng)銷

案例:某面粉企業(yè)新定位、巧包裝

3、價(jià)格策略創(chuàng)新

1)產(chǎn)品定價(jià)的誤區(qū)

2)產(chǎn)品定價(jià)的二大方法

案例:某公司倒推法定價(jià)贏市場(chǎng)?

4、渠道模式創(chuàng)新

1)構(gòu)建渠道聯(lián)銷體

2)渠道體系創(chuàng)新的方法

案例:某快消品企業(yè)多渠道策略

案例:某高端面粉企業(yè)利用沙龍巧推銷

5、促銷策略創(chuàng)新

1)促銷的分類

2)創(chuàng)新促銷的方式

案例:今麥郎方便面公司促銷創(chuàng)新

案例:某面業(yè)公司“非常6 1”促銷設(shè)計(jì)


 

第三部分:團(tuán)隊(duì)精神與戰(zhàn)斗力提升


 

一、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力三要點(diǎn)

1、公平、公正、公開(kāi)的績(jī)效獎(jiǎng)懲

3、領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動(dòng)

3、打造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化

案例:某企業(yè)是如何打造團(tuán)隊(duì)士氣的?

二、強(qiáng)化內(nèi)部溝通——團(tuán)隊(duì)凝聚力提升法寶

1、什么是溝通?

2、為何需要溝通?

√現(xiàn)在是溝通時(shí)代,組織成長(zhǎng)需要內(nèi)外部溝通

√**溝通,互相學(xué)習(xí),信息與經(jīng)驗(yàn)共享

√能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流

3、有效溝通的原則

√正面:保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

√積極:凡事皆往好處想

√主動(dòng):老教授診病

√尊重:要想讓對(duì)方怕你,好的方式就是敬他!

案例:摩托羅拉公司內(nèi)部溝通

√前瞻:想在對(duì)方之前

√換位:換心、換位、換崗

√雙向:信息的傳達(dá)與反饋

4、溝通的種類及釋義

5、如何進(jìn)行全方位溝通?

三、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作力——讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力

1、什么是協(xié)作?

新木桶原理

2、為何需要協(xié)作?

√組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),需要良好合作和緊密配合

天鵝、狗魚(yú)和蝦拉車的故事

√組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要

案例:海爾的內(nèi)部市場(chǎng)化

√專業(yè)化分工的需要

協(xié)作才有出路:天堂與地獄的故事

3、如何更好地開(kāi)展協(xié)作?

√從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系

√內(nèi)部市場(chǎng)化

√樹(shù)立全員營(yíng)銷的大局思維

√項(xiàng)目小組運(yùn)作

四、樹(shù)立大局觀——使組織更具和諧力

1、為什么要樹(shù)立大局觀?

√大局觀是一種高度

√大局觀是一種成人達(dá)己的行為

√個(gè)人利益、部門利益、組織利益的關(guān)系

2、如何樹(shù)立大局觀

√擯棄本位、自私思想,打破部門、崗位與個(gè)人狹隘

√無(wú)私為大私——以更高的視野看待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

√明白只有組織的,才有個(gè)人的


 

第四部分:人才梯隊(duì)建設(shè)與管理


 

一、認(rèn)識(shí)人才梯隊(duì)建設(shè)

1、 什么是人才梯隊(duì)建設(shè)?

2、 為何要進(jìn)行人才梯隊(duì)建設(shè)?

二、人才梯隊(duì)建設(shè)要堅(jiān)持的原則

1、老中青結(jié)合原則

2、持續(xù)培養(yǎng)與引進(jìn)

3、賽馬而不相馬

三、企業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該招什么人?

1、人員招聘條件

2、人員招聘要求

3、人員選用的標(biāo)準(zhǔn)

四、員工可以在什么地方招?

1、常規(guī)的招聘場(chǎng)所

2、非常規(guī)的招聘渠道

五、人員招聘的方法與技巧

1、招聘常態(tài)化

2、書(shū)面招聘法

鏈接:如何設(shè)計(jì)筆試試卷

3、招聘關(guān)鍵點(diǎn)

4、面試的流程、方法與步驟

5、“刁難式”面試

六、營(yíng)銷培訓(xùn)的作用

1、培訓(xùn)是一種收益率很高的投資

2、培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力

3、培訓(xùn)可以提高士氣

案例:學(xué)習(xí)解放軍的教育培訓(xùn)之道

七、營(yíng)銷人員培訓(xùn)的十大內(nèi)容

1、企業(yè)知識(shí)

2、產(chǎn)品知識(shí)

3、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。

4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)

5、營(yíng)銷發(fā)展演繹

6、銷售禮儀、銷售技巧

7、自我管理:時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績(jī)效

8、顧客購(gòu)買心理與購(gòu)買行為知識(shí)

9、工作職責(zé)、工作技能、工作規(guī)范

10、各項(xiàng)規(guī)章及管理制度

八、營(yíng)銷培訓(xùn)的方法

1、上崗資格培訓(xùn)法

2、背誦法培訓(xùn)

3、專題講授培訓(xùn)法

4、銷售難題匯總培訓(xùn)法

5、經(jīng)驗(yàn)交流培訓(xùn)法

6、突擊抽查培訓(xùn)法

7、OJT現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)法

8、傻瓜手冊(cè)培訓(xùn)法

案例解析:把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底

九、營(yíng)銷培訓(xùn)的技巧

1、善于提問(wèn)

2、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速處理技巧

3、寓教于樂(lè),多講故事

4、學(xué)員分享

5、頭腦風(fēng)暴

6、角色扮演

7、分組討論

8、音像教學(xué)

9、案例解析

十、如何才能有效留住員工?

討論:?jiǎn)T工離職的16個(gè)原因

留人的八大方法

1、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人:風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量

眼光決定高度,高度決定格局

√企業(yè)要有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略

√企業(yè)要有自己的人才計(jì)劃

案例:金六福

2、合理的薪酬體系留人

√如何設(shè)計(jì)薪酬制度

√如何設(shè)計(jì)薪酬項(xiàng)目,比如工齡工資、績(jī)效考核?

案例:某企業(yè)的薪資制度解析

3、企業(yè)的輝煌前景留人

√做一個(gè)會(huì)“講故事”的管理者

√要學(xué)會(huì)“畫(huà)大餅”

案例:董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,來(lái)留住人心的?

4、靈活的管理手段留人

√要搭建管理平臺(tái):從人治到“法治”

案例:聯(lián)想,是如何逐步走向規(guī)范化管理的?

√留人優(yōu)勢(shì):人性化

討論:人性化不是老好人、和稀泥

√如何有效對(duì)有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)?

5、溫馨的企業(yè)文化留人

√要建立學(xué)習(xí)型文化與組織

√要著力打造“家文化”

案例:娃哈哈的家文化

6、老板的人格魅力留人

√小勝靠智,大勝靠德

√做一個(gè)德智兼?zhèn)涞念I(lǐng)導(dǎo)者

案例:蒙牛牛根生的經(jīng)營(yíng)人心之道

7、特殊的關(guān)心方式留人

√基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展,高層重名望

√如何巧用福利品滿足員工面子心理?

√如何才能有效與下屬溝通,以消除隔閡

討論:你真的了解你的員工嗎?

案例:做一個(gè)大度包容的領(lǐng)導(dǎo)者

8、廣闊的發(fā)展平臺(tái)留人

√你是否在“經(jīng)營(yíng)”你的員工?

√你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”

案例:沃爾瑪全員持股留人

案例:華為畫(huà)餅巧留人

案例:摩托羅拉開(kāi)放式管理

案例:親情工資:一人上班,全家領(lǐng)薪水

案例:杰克韋爾奇活力曲線解析

案例:解放軍愛(ài)分伙食尾子

留人關(guān)鍵:留人一定要留心


 


 

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《年度營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì):營(yíng)銷計(jì)劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營(yíng)》講師:崔自三破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子:新版五次龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)?第一部分:新形勢(shì)下的營(yíng)銷計(jì)劃有效制定技能提升營(yíng)銷計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵與七個(gè)保障什么是市場(chǎng)營(yíng)銷?銷售與營(yíng)銷的區(qū)別?營(yíng)銷4P、4C、4R及其演繹營(yíng)銷計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷計(jì)劃制

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《營(yíng)銷人員銷售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理》講師:崔自三破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子:新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)?一、什么是銷售費(fèi)用預(yù)算1、認(rèn)識(shí)銷售預(yù)算2、銷售預(yù)算的意義案例:從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控二、銷售預(yù)算的類型1、變動(dòng)性銷售費(fèi)用預(yù)算2、固定性銷售費(fèi)用預(yù)算案例:某快消品企業(yè)銷售預(yù)算模型三

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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