狼性營銷—銀行客戶營銷策略

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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狼性營銷—銀行客戶營銷策略詳細(xì)內(nèi)容

狼性營銷—銀行客戶營銷策略

一、 銷售人員素質(zhì)要求：

PICK－CASH模型


 

二、 認(rèn)識(shí)你的自己

1. 心理測試：給客戶的**印象

2. 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換

3. 從服務(wù)高手走向狼性營銷


 

三、 客戶的有效識(shí)別

1. 客戶分類

2. 識(shí)別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對需求的差異性


 

四、 專業(yè)化營銷流程及高效營銷技巧

1. 營銷的基本原則

2. 銷售開場白：好的開場是成功的一半

1) 開場白的目的和方法

2) 開場白的常見誤區(qū)

— 不要試圖在開場白中就達(dá)成交易

— 為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3) 開場白的四要素

4) 小組演練：不同產(chǎn)品的開場白設(shè)計(jì)

3. 需求探尋

1) 需求探尋的目的和意義

開場白結(jié)束后，大部分情況下我們都是直接進(jìn)入了產(chǎn)品介紹中，客戶會(huì)有什么感覺？試想如果醫(yī)生不給你望聞問切就直接開藥，你又是什么感覺？

2) 需求的分類：明確需求和隱藏需求

3) 正面探尋客戶需求

4) 側(cè)面探尋客戶需求

－ 尋找到客戶的傷口

－ 往客戶的傷口上撒鹽

5) 小組演練：如何挖掘客戶需求？

6)課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1) 活用SWOT，快速進(jìn)行競爭系統(tǒng)分析

2) 如何有效確立佳賣點(diǎn)？

3) 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

4) 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

5) 銀行產(chǎn)品營銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

6) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)

－ 產(chǎn)品介紹不是簡單的念產(chǎn)品資料

－ 產(chǎn)品介紹應(yīng)該始終關(guān)注客戶需求

7) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則

－ 展示產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)與性能概況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，客戶需要了解產(chǎn)品如何解決他所關(guān)心的問題

－ 產(chǎn)品介紹的需要始終強(qiáng)調(diào)客戶利益而不是簡單陳述賣點(diǎn)

8) 小組演練：如何介紹不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品？


 

5. 目標(biāo)達(dá)成與異議化解

1) 識(shí)別真假異議

2) 化解異議的策略

－ 面對異議重要的是了解客戶的真實(shí)想法

－ 異議處理不是簡單重復(fù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而是以關(guān)心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購買的理由

－ 異議是可以預(yù)防的

3) 化解異議的技巧

4) 銷售目的達(dá)成的時(shí)機(jī)

5) 應(yīng)對成交拖延的策略

6) 案例分析：對公業(yè)務(wù)的陷阱

7) 案例：從鳳姐說起——銀行營銷的秀與差異化


 

五、中國式客情關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

4、做關(guān)系的總體策略

5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案


 

六、如何進(jìn)行自我管理？

1、自我管理要點(diǎn)

•行動(dòng)管理

•流程管理

2、提高行動(dòng)效率

•增加拜訪次數(shù)

•增加有效拜訪

•別做溫水青蛙

•清晰每次目的

•線式拜訪活動(dòng)

3、掌握5大管理工具

•客戶開發(fā)計(jì)劃表

•項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表

•客戶動(dòng)態(tài)分類表

•周客戶拜訪表

•項(xiàng)目得失分析表


 

備注：絕大多數(shù)受過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。但是，終能成為優(yōu)秀高級客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？ 

－－－銷售流程的自我管理，成功的保證，出人頭地的平臺(tái)！


 


 


 


 


 

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識(shí)　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會(huì)購

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