《社保卡提質(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略》

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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《社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略》詳細(xì)內(nèi)容

《社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略》

社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略與打法
【課程背景】
客戶為立行之本，社?？ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具；社?？ㄈ绾螌?shí)現(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動卡、價(jià)值卡”三步走，有效幫助銀行降低負(fù)債成本，提高活期存款、實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)和綜合營銷，已是當(dāng)務(wù)之急?。?！
目前社?？ǔＲ妴栴}：
認(rèn)知不足、宣傳不夠：對社?？ê锰幖肮δ芤恢虢?，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；
休眠卡呈逐年上升趨勢：客戶常用卡只有1—2張，其余的卡多半處于閑置狀態(tài)，客戶只用自己習(xí)慣的銀行卡！如何占領(lǐng)客戶心智，有效激活休眠社?？蛻?，激發(fā)并培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣是第一任務(wù)。
各家銀行社?？üδ茉嚼显綇?qiáng)大：客戶會選擇功能強(qiáng)大，且與自己工作生活關(guān)系密切的銀行卡使用！社?？ㄈ绾钨x能，如何發(fā)掘社?？ǖ谋旧韮r(jià)值和附加價(jià)值，如何保持社?？ǖ墓δ芘c時俱進(jìn)，是社保卡站穩(wěn)市場的永恒主題！
355600393065【課程收益】
【課程對象】
零售副行長、電子銀行部、業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、優(yōu)秀支行長
【課程時間】
一天6課時
【課程大綱】
一、發(fā)掘銀行營銷的“藍(lán)海”
1、 銀行營銷“三難”，“營銷突圍”勢在必行
獲客難
留客難
成交難
2、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
獲客產(chǎn)品
獲金產(chǎn)品
3、營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
4、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到場景搭建
5、人才突圍：營銷人員的五項(xiàng)修煉
二、社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略
1、場景設(shè)置：打造社保卡惠民應(yīng)用場景；我有優(yōu)惠，你有農(nóng)商社?？▎?？
2、達(dá)標(biāo)有禮：達(dá)標(biāo)有積分，積分兌好禮；同時公私聯(lián)動、存貸聯(lián)動，使社保卡成為主結(jié)算卡；
3、專屬產(chǎn)品：依據(jù)客群需求設(shè)計(jì)專屬社保存、社保便民貸等存貸產(chǎn)品
備注：社保卡、養(yǎng)老卡、工會卡案例分享
三、社?？▓鼍盎蛟炫c跨界營銷創(chuàng)新
1、銀行營銷三階段：有、優(yōu)、誘
2、零售行業(yè)獲客模式的三個時代
流量時代：積累海量用戶
數(shù)據(jù)時代：掌握用戶特征
場景時代：創(chuàng)造服務(wù)交互
3、銀行零售轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢解析：
門店變動銷、渠道轉(zhuǎn)終端；
賣場變脈場、產(chǎn)品轉(zhuǎn)用戶；
促銷變體驗(yàn)、營銷轉(zhuǎn)服務(wù)
4、銀商聯(lián)盟的三要素：匯人、會友、惠生活
匯人：批量獲客；
會友：關(guān)系深化；
惠生活：客戶價(jià)值提升；
5、場景營銷實(shí)戰(zhàn)技巧——七劍下天山
第一步：準(zhǔn)確定位——聚焦客群、精準(zhǔn)深耕
第二步：商家整合——跨界整合，多贏共舉
第三步：方案制定——方案十問，突出爆點(diǎn)
第四步：宣傳造勢——多元借力，渠道共建
第五步：導(dǎo)流轉(zhuǎn)化——抽獎轉(zhuǎn)化，有的放矢
第六步：圍觀銷售——定點(diǎn)爆破，快速上量
第七步：生態(tài)循環(huán)——商家更新，快速復(fù)制
案例分享：
四、社?？ㄐ麄髟靹菖c精準(zhǔn)營銷
1、宣傳造勢的四個到位
家里能看到
街上能碰到
問人能知道
廳堂能找到
2、宣傳造勢執(zhí)行落地
線上宣傳
線下宣傳
3、社?？ň珳?zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
宣講會實(shí)戰(zhàn)流程與技巧
活動路演實(shí)戰(zhàn)流程與技巧
廳堂微沙實(shí)戰(zhàn)流程與技巧

 

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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課程大綱：　　章正確認(rèn)識客戶的投訴的意義　　第二章客戶投訴的原因分析　　1、客戶投訴的三大原因　　2、客戶投訴的動機(jī)　　3、客戶投訴時的心理狀態(tài)　　第三章有效處理客戶投訴的技巧　　1、了解客戶投訴期望的技巧　　2、投訴過程中的談判技巧　　3、投訴處理結(jié)束后的跟蹤管理　　4、一般投訴的處理技巧　　5、重大投訴的處理技巧　　第四章如何減少投訴的產(chǎn)生　　1、隱患勝

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