《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
【課程背景】
571501877060實(shí)施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實(shí)普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷管理機(jī)制，向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個(gè)市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)能力，鞏固市場(chǎng)地位的重要手段。通過實(shí)施網(wǎng)格化管理，助推各法人行社各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。
【課程收益】
快速響應(yīng)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷所帶來的最直接和最明顯的好處就是銀行可以對(duì)網(wǎng)格內(nèi)市場(chǎng)精細(xì)耕作.資源的落實(shí)以及片區(qū)責(zé)任制度的建立,使得銀行基層營(yíng)銷員工的工作指向性更強(qiáng),應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更具靈活性。
2、梳理出網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)格金融生態(tài)圖，明晰網(wǎng)格內(nèi)外客戶分群分類，明確網(wǎng)點(diǎn)定位和差異化經(jīng)營(yíng)策略，制定網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃，給網(wǎng)點(diǎn)提供明確的經(jīng)營(yíng)思路與業(yè)績(jī)提升路徑地圖。
3、基于網(wǎng)格化的經(jīng)營(yíng)理念，梳理和整合網(wǎng)點(diǎn)周邊異業(yè)資源，搭建網(wǎng)格內(nèi)金融及非金融生態(tài)鏈和三位一體的營(yíng)銷體系，根據(jù)不同客群制定網(wǎng)點(diǎn)差異化的分群批量營(yíng)銷與獲客策略，以增加客戶基數(shù)，增強(qiáng)客戶粘性與品牌影響力；同時(shí)通過社各類活動(dòng)的開展，提高針對(duì)客群的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷與服務(wù)方案設(shè)計(jì)的能力，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕?jīng)營(yíng)思想。
4、從"推銷型營(yíng)銷"向"精準(zhǔn)型營(yíng)銷"轉(zhuǎn)變
通過實(shí)踐網(wǎng)格化營(yíng)銷，制定專項(xiàng)系列營(yíng)銷方案，使?fàn)I銷有的放矢,真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，適應(yīng)現(xiàn)階段產(chǎn)品同質(zhì)化背景下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
【課程對(duì)象】各行社主管副行長(zhǎng)、個(gè)金條線負(fù)責(zé)人、優(yōu)質(zhì)支行長(zhǎng)代表
【課程時(shí)間】
1天授課+半天沙龍交流會(huì)
【課程大綱】
一、零售轉(zhuǎn)型背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷問題解析
一）新零售時(shí)代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的五大困局
思考：
您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比？
最近一年以來，我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？
網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？
1、市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局
2、產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局
3、價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4、網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5、客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷困局
案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的
二）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷立體化體系建設(shè)
1、人在網(wǎng)中走：定崗、定責(zé)、定員、定考核
2、檔在格中建：檔案建立模板分析
3、格格有服務(wù)：固化深化常態(tài)化機(jī)制建立
4、網(wǎng)格化營(yíng)銷的“三三”原則
三）網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價(jià)值分析
開放空間：了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析
1、農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
2、社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
3、園區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
4、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)？
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型構(gòu)建與案例分析
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的基本理念認(rèn)知
1、網(wǎng)格化管理≠網(wǎng)格化營(yíng)銷
案例分析：無網(wǎng)格不管理、無精準(zhǔn)不營(yíng)銷
2、精抓客群，嚴(yán)抓團(tuán)隊(duì)
案例分析：整村授信到整群用信
3、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng)，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定
案例分析：“進(jìn)貨貸”產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路解析
4、拓展新型營(yíng)銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能
案例分析：某農(nóng)商行跨界合作案例解析
二）網(wǎng)格化營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)典案例解析
1、園區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
2、商圈營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
3、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
4、社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程解析
一）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷七步曲
定網(wǎng)格
選客群
挖痛點(diǎn)
推方案
巧執(zhí)行
強(qiáng)復(fù)盤
傳模式
精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等
二）深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”
1、核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的“三個(gè)關(guān)鍵”
1）明定位：客群分類、精準(zhǔn)營(yíng)銷
2）精營(yíng)銷：核心動(dòng)作——五個(gè)一
一村一活動(dòng)
一村一座談
一村一啟動(dòng)
一村一走訪
一村一導(dǎo)流
3）提質(zhì)效：用信激活、多產(chǎn)品營(yíng)銷
2、標(biāo)準(zhǔn)流程：深耕三農(nóng)精準(zhǔn)營(yíng)銷“五步法”
1）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備
村組對(duì)接
物料準(zhǔn)備
人員分工
2）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第二步：方案制定
產(chǎn)品方案
活動(dòng)方案
3）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第三步：宣傳告知
4）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第四步：宣講會(huì)召開
5）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第五步：跟進(jìn)維護(hù)
3、過程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“四化建設(shè)”
1）技能提升日?；?br /> 2）客戶管理精細(xì)化
3）客戶活動(dòng)常態(tài)化
4）成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
三）商圈深耕：短期引爆，長(zhǎng)期有效
1、外拓營(yíng)銷：發(fā)掘銀行營(yíng)銷的“藍(lán)?！?br /> 銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
外拓營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
外拓營(yíng)銷的十要素
2、核心理念：銀行商圈營(yíng)銷的“七個(gè)關(guān)鍵”
創(chuàng)造周期性到訪需求
設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷與氛圍營(yíng)造
利用渠道創(chuàng)造客戶流量
利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營(yíng)銷
3、流程設(shè)計(jì)：銀行商圈營(yíng)銷“六步法”
第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備
工具1：銀行外拓營(yíng)銷調(diào)研表
工具2：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備
第二步：打破陌生
第三步：挖掘需求
第四步：產(chǎn)品介紹
第五步：異議處理
第六步：禮貌離開
4、深耕商圈：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
商圈客戶的批量營(yíng)銷技巧
商圈客戶生態(tài)圈建設(shè)
商區(qū)客戶的拒絕處理技巧
如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
四）社區(qū)營(yíng)銷：三次導(dǎo)流，把人才變財(cái)氣
1、社區(qū)是營(yíng)銷中的一塊大蛋糕
社區(qū)化生活方式越來越火
傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇催生創(chuàng)新
社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無比的潛力
2、進(jìn)入社區(qū)：攻克社區(qū)營(yíng)銷的障礙
物業(yè)公關(guān)，沖破社區(qū)營(yíng)銷的第一道屏障
建立一個(gè)可以信賴的關(guān)系網(wǎng)
工具：社區(qū)偵查表
3、策劃方案：銀行社區(qū)營(yíng)銷開展的指南針
深入調(diào)查，審視營(yíng)銷靶心
量體裁衣，確定活動(dòng)對(duì)象
活動(dòng)的組織實(shí)施三步走
規(guī)范員工形象
設(shè)計(jì)促銷主題
信息發(fā)布與終端宣傳
幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作
促銷活動(dòng)的過程控制
4、社區(qū)營(yíng)銷的三次導(dǎo)流技巧：
圍觀導(dǎo)流
網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)流
再次導(dǎo)流
5、線上營(yíng)銷：銀行社區(qū)營(yíng)銷的新武器
社區(qū)團(tuán)購(gòu)群
業(yè)主QQ群
微信及微信公眾號(hào)
五）機(jī)關(guān)及園區(qū)營(yíng)銷
1、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
對(duì)公營(yíng)銷和個(gè)人營(yíng)銷的異同
園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
園區(qū)企業(yè)金融需求分析
公私聯(lián)動(dòng)的技巧
2、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
關(guān)系營(yíng)銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
高層切入法與底層滲透法
借力營(yíng)銷：利用第三方合作
機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
六）整合營(yíng)銷：銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客
1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營(yíng)銷
打造整合營(yíng)銷四大法則
法則一：搶位法則
法則二：突進(jìn)法則
法則三：切割法則
法則四：卡位法則
搶位案例研討：商戶選擇與活動(dòng)策劃
突進(jìn)案例研討：異業(yè)整合與終端連鎖
2、銀商聯(lián)盟整合營(yíng)銷合作談判
銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：剛需、多頻
銀商聯(lián)盟合作的談判實(shí)戰(zhàn)技巧
合作談判的工具準(zhǔn)備
3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理
資源管理
開發(fā)過程管理
合作執(zhí)行過程管理

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