如何把門店生意做大做強
 

開場：

1.老師介紹、分組

2.培訓目標、內容與基本要求介紹

3.學員問題征集

4.營銷小故事開篇：《老漢賣報》（營銷的真諦）

**講：門店發(fā)展前景與做大做強經營策略 

討論交流：作為門店老板，我所面臨的經營困惑？

1.門店經營業(yè)態(tài)特征

Ø 門店是零售業(yè)態(tài)發(fā)展的產物

Ø 門店商圈

Ø 在選點、定位、營銷、價格、質量等方面鮮明特點

......

2.門店發(fā)展常見問題及發(fā)展前景分析

Ø 門店經營中易存在的主要問題

Ø 門店發(fā)展前景分析——適合商業(yè)社區(qū)居民消費并快速發(fā)展的業(yè)態(tài)

3.加盟連鎖門店的優(yōu)勢

Ø 品牌優(yōu)勢

Ø 門店選址建設地緣優(yōu)勢

Ø 進銷存、培訓、管理支撐服務優(yōu)勢

Ø 與商業(yè)社區(qū)居民深厚感情優(yōu)勢

Ø 文化底蘊優(yōu)勢

......

4.做大做強生意的思路與基本步驟

Ø做大做強業(yè)務的思路

Ø什么樣的老板做不大

Ø業(yè)務做大的基本步驟

討論交流：我們做大還有哪些好的想法和思路？

 5.做大做強門店的經營策略

Ø 樹立“服務商業(yè)社區(qū)”經營理念，深入了解商業(yè)社區(qū)居民生活及購物習慣

Ø “便利＋低價”差異化定位，“薄利多銷”贏得顧客

Ø 將門店經營與商業(yè)社區(qū)活動有機結合，精耕服務制勝顧客

Ø 經營中融入親情、鄰里之情，圍繞“親情服務”開展營銷活動

Ø 品牌連鎖或建立獨有的商業(yè)社區(qū)品牌開展差異化競爭求得競爭優(yōu)勢

案例探討：《君發(fā)門店老板的成功經營》

案例分享：《講師親述如何輔導寶潔、百事可樂代理商發(fā)展壯大》

第二講：門店經營業(yè)主日常主要工作內容 

測試：測試連鎖門店經營業(yè)務對日常工作認識

1.商業(yè)社區(qū)連鎖經營業(yè)主的身份再認識

Ø “投資者”與“經營管理者”的完美結合

Ø 連鎖店外圍關系公關者、協調者

Ø “人”、“財”、“物”、“進”、“銷”、“存”的運營管理者

2.商業(yè)社區(qū)連鎖經營業(yè)主日工作主要內容及流程

Ø開業(yè)前——課前管理

ü人員考勤、著裝檢查、晨會

ü商品庫存、商品陳列、堆頭、環(huán)境衛(wèi)生、店面整體形象

üPOP、價簽、堆頭管理

Ø營業(yè)中——現場管理

ü人員在崗情況

ü滯銷品、暢銷品陳列擺放

ü商品銷售、訂單、庫存跟蹤

ü資產設備運行管理

ü促銷活動管理

Ø下班前

ü商品補貨

ü貨架排面陳列、整潔

ü銷售報表、夕會總結

 3.商業(yè)社區(qū)連鎖經營業(yè)主周工作主要內容

Ø盤點、損耗、周任務目標完成進度分析

Ø促銷活動總結分析

Ø毛利測算及下周目標任務測算

Ø進銷存回顧、商品結構分析

Ø擬定下周高庫存及滯銷品促銷計劃

Ø下周主要工作計劃安排

4.商業(yè)社區(qū)連鎖經營業(yè)主月主要工作內容

Ø盤點、損耗、目標任務完成進度分析

Ø月業(yè)績及毛利測算與下周目標任務測算

Ø進銷存管理、商品結構調整

Ø下月主要工作計劃安排

Ø月度員工評估與培訓

Ø促銷活動總結分析

……

5.商業(yè)社區(qū)連鎖店主日常經營中應注意的其他問題

案例探討：《君發(fā)門店老板的成功經營》

討論交流：結合學員具體問題討論共性問題解決之道

第三講：門店店面布局與商品陳列技巧

問題引入：如何布局，讓顧客無意識地到走完整個門店？

1.門店店面布局與客戶動線設計

Ø 主通道設定（含示例）

Ø 區(qū)域理念與布局方法（含示例）

Ø 商品的分類

Ø 貨架分配的原則與方法

Ø 門店銷售的磁點原理應用

Ø 如何利用道具對客流引導

2.門店商品陳列技巧

 思考題：商品陳列好真的有那么神奇？談談您曾經作為顧客的一次真實感受？

Ø 商品陳列與銷售的關系

Ø 商品陳列的基本原則

Ø 門店主要經營商品分類陳列技巧（含示例）

Ø 門店TG臺陳列技巧及示例（含示例）

Ø 促銷活動的商品陳列技巧（含示例）

討論：根據所學內容，繪制一個自己門店布局圖，運用所學知識就改進討論交流

第四講：門店商品的進銷存管理
   問題引入：如何合理訂單？如何管好庫存？

1.門店經營商品組合分析

Ø店面商品經營分析：商品線分析（暢銷品、次暢銷品、新品、一般商品）

Ø商品結構分析

Ø商品展示分析

2.門店進出貨管理

Ø店面訂貨流程與周期

Ø店面進貨方法（根據訂貨單與供貨商聯系，確認本次進貨明細單和發(fā)貨日期——清理賣場和庫存房架，為進貨做好準備——接貨——進入接貨流程）

Ø合理的庫存控制（安全庫存量計算與控制）

Ø高效商品盤點管理（日盤、周盤、月盤方法）

Ø商品的損耗管理

3.簡易《商品進銷存賬本》工具應用

討論交流：針對商品庫存管理我們還有哪些實際問題？

第五講：門店促銷活動策劃與組織管理

問題引入：《某門店店面促銷布局》談感受，比較敵我優(yōu)劣？

1.影響門店促銷活動的關鍵因素分析

Ø相關人員的觀念與態(tài)度

Ø營銷活動產品與活動政策

Ø促銷活動管理

Ø門店顧客關系管理

2.門店常用主題促銷活動介紹

3.門店促銷活動策劃與組織管理

Ø促銷活動目標設定

Ø促銷預算、促銷流程設定

Ø促銷執(zhí)行與檢查

案例分享與討論交流：《某公司促銷活動檢查表》，討論我們的促銷活動自查核對表

4.促銷活動氛圍營造方法與技巧

Ø   每隔一段時間，調整商品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎

Ø   價格牌、讓利（促銷）信息醒目

Ø   店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、LED等）

Ø   店內傳播（LOGO墻、海報、企業(yè)文化墻等）

案例分享：某超市活動現場氛圍營造

5.利用觸點關鍵時刻的推薦技巧

Ø          關鍵時刻的定義、特點及其對觸點營銷的指導意義

Ø          初步接觸關鍵時刻——吸引顧客，接近顧客，創(chuàng)造營銷機會

Ø          開始接觸顧客揣摩顧客需要的關鍵時刻——掌握向客戶推薦的時機

Ø          處理異議關鍵時刻——認真聽取客戶異議，積極解答并進一步判斷機會

Ø          成交關鍵時刻——客戶仔細參觀或聆聽介紹時，再次說服性陳述促進下定決心

Ø          成交后服務的關機時刻——細致認真，給客戶留下好的影響，帶來二次機會

Ø          關鍵時刻技巧應用注意事項

討論交流：結合門店實際情況，討論如何營造旺場促銷活動

第六講：門店客戶拓展與客戶關系管理

問題引入：如何開發(fā)客戶？如何留住老客戶？

1.如何開發(fā)新客戶

Ø 要有適合店面發(fā)展的經營理念

Ø利用介紹卡開發(fā)新顧客

Ø運用“顧客地圖”開發(fā)新客戶

Ø異業(yè)聯盟開發(fā)新客戶

2.如何建立客戶的忠誠度

Ø 為什么要建立顧客忠誠度：維持老顧客的原因

Ø 如何提高顧客滿意度

Ø 如何用高附加值來增加客戶的忠誠度

Ø 維持老顧客忠誠的關鍵

ü 樹立真正以顧客為中心的經營理念；

ü 盡可能提供零缺陷的商品；

ü 制定公平合理的價格策略；

ü 建立與老顧客的情感聯系渠道

討論交流：分享各自挽留老客戶的先進經驗？

 3.如何進行客戶管理，怎么讓她們創(chuàng)造利潤

Ø 管理動作一：顧客組織化——會員制、顧客俱樂部、顧客聯盟

Ø 管理動作二：顧客檔案數據庫的運用

Ø 管理動作三：顧客數據庫的分析與跟進

案例分享：北京華聯的會員管理成功案例

后記：總結、交流、合影

          1.課程總結。

          2.交流答疑

          3.合影

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