乳品行業(yè)城市渠道市場規(guī)劃及渠道建設(shè)技能提升訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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乳品行業(yè)城市渠道市場規(guī)劃及渠道建設(shè)技能提升訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

乳品行業(yè)城市渠道市場規(guī)劃及渠道建設(shè)技能提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵


 

**部分：有效的市場規(guī)劃


 

一、有效市場規(guī)劃的步驟

1、確定市場目標(biāo)

2、進行外部營銷調(diào)研

3、進行內(nèi)部營銷調(diào)研

4、實施SWOT分析

5、做市場假設(shè)

6、確定營銷目標(biāo)/估計預(yù)期結(jié)果

7、研究營銷策略/行動計劃

8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃

9、安排預(yù)算

10、作書面計劃

11、傳達計劃

二、有效市場規(guī)劃的制訂

1、形勢分析

ü內(nèi)部營銷調(diào)研

ü外部營銷調(diào)研

üSWOT分析

2、營銷目標(biāo)確定

3、營銷策略制訂

ü品牌策略設(shè)計

ü產(chǎn)品策略設(shè)計

ü價格策略設(shè)計

ü通路策略設(shè)計

ü促銷策略設(shè)計

ü傳播策略設(shè)計

4、 市場行動計劃制訂

ü確定主要市場行為

ü制定具體行動步驟

5、 銷售行動計劃制訂

ü銷售指標(biāo)的分解

ü銷售方案的制定

案例：某快消品企業(yè)市場規(guī)劃報告詳解


 

第二部分：渠道建設(shè)及開發(fā)管理技能提升


 

一、認識渠道

1、五個基本概念

Ø通路（渠道）

Ø渠道長度

Ø渠道寬度

Ø分銷廣度

Ø分銷深度

2、渠道的五大價值

3、渠道的九項基本功能

4、渠道成員

Ø渠道成員及角色定位

Ø中間商的五大類型  

5、五種典型的渠道分銷模式

二、渠道設(shè)計

1、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素

Ø產(chǎn)品特點

Ø生產(chǎn)情況

Ø市場情況 

2、渠道設(shè)計的五大步驟

Ø**步：分析消費者的服務(wù)需求

Ø第二步：確定渠道目標(biāo)

Ø第三步：列出渠道備選方案

Ø第四步：評估備選方案

Ø第五步：終確定渠道方案

3、渠道的長度設(shè)計

4、渠道的寬度設(shè)計

5、渠道的廣度設(shè)計

6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計

7、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析

8、快速消費品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢分析

三、渠道開發(fā)

1、渠道商調(diào)查

1）調(diào)查方式

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競品法
C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2）調(diào)查內(nèi)容

基本情況調(diào)查

2、鎖定目標(biāo)渠道

1）選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)

2）了解目標(biāo)渠道的需求

3、考察目標(biāo)渠道

1）六大方面考察渠道商

2）判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面

4、渠道開發(fā)操作要點與技巧

1）拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁文件夾

B、儀容準(zhǔn)備

C、心理準(zhǔn)備

2）確定拜訪目標(biāo)對象

3）如何找到渠道里面的Key man? 

4）拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美

活動：贊美的要點

5、開發(fā)當(dāng)中如何進行溝通？

1）用案例說服

2）幫客戶算賬

3）ABCD介紹法

4）示范

5）使用證明材料

6）傾聽

7）提問

鏈接：

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

2、溝通核心要點：風(fēng)格模仿、達成共識

6、渠道開發(fā)談判策略

1）業(yè)務(wù)談判的目的

2）客戶的異議處理

3）談判的八大技巧

四、渠道商管理與維護

1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

√輔導(dǎo)

√計劃

√督導(dǎo)

√管理

√信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

Ø設(shè)立與取消

Ø銷售合同

Ø客戶資料

Ø計劃與供應(yīng)

Ø鋪貨及銷售

Ø銷售服務(wù)

Ø培訓(xùn)

Ø協(xié)助資源配置

Ø規(guī)劃區(qū)域

Ø檢查督促

Ø庫存管理

Ø售點廣告

Ø促銷活動

Ø回收貨款

Ø收集信息


 


 

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