白酒招商主管經(jīng)理區(qū)域招商技能、技巧提升訓練營

  培訓講師:崔自三

講師背景:
崔自三【個人簡介】崔自三,著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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白酒招商主管經(jīng)理區(qū)域招商技能、技巧提升訓練營詳細內(nèi)容

白酒招商主管經(jīng)理區(qū)域招商技能、技巧提升訓練營

破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵


 

引子:

這是一個壞的時代,也是一個好的時代!


 

**部分:冷眼看行業(yè):招商環(huán)境分析——白酒行業(yè)面臨挑戰(zhàn)與機遇

一、中央政策對于白酒行業(yè)的正負面影響

負面影響

1、高端酒市場銷量下滑

2、廠家與競爭對手投鼠忌器

3、白酒行業(yè)自信心下降

正面影響

1、促使白酒行業(yè)產(chǎn)品價值回歸

2、促使行業(yè)回到競爭的本質(zhì)

3、凈化市場環(huán)境

二、未來白酒市場營銷趨勢與發(fā)展機遇

1、三四五級市場將成為決戰(zhàn)主戰(zhàn)場

2、次中高端產(chǎn)品仍然會成為消費主流

3、“眾人皆麻我獨醒”——危機里找商機

4、從賣產(chǎn)品到賣價值、文化與服務(wù)

5、全方位營銷將會有更多招商機會

6、新媒體平臺的出現(xiàn)對于招商的契機


 

第二部分:熱眼看市場——白酒招商主管經(jīng)理成功招商必備素養(yǎng)


 

一、白酒招商主管經(jīng)理成功招商必須要過的坎

1、經(jīng)驗坎——以往的成功會成為明天成長的絆腳石:守常必敗,知變則勝

2、心態(tài)坎——態(tài)度決定高度,高度決定格局

招商人員必須具備的八大心態(tài)

1)自信

2)積極

3)樂觀

4)執(zhí)著

5)付出

6)共贏

7)學習

8)挑戰(zhàn)

二、白酒招商主管經(jīng)理成功招商必備職業(yè)素養(yǎng)

1、專業(yè)形象

2、信息廣泛

3、狼性執(zhí)行

4、講究策略

5、顧問銷售

6、注重服務(wù)


 

第三部分:白酒招商主管經(jīng)理成功招商步驟與方法、技巧


 


 

一、區(qū)域成功招商**步:區(qū)域招商目標確定

1、招商區(qū)域

2、招商市場

3、招商營銷目標:考核目標VS挑戰(zhàn)目標 

4、目標分解 

二、區(qū)域成功招商第二步:招商分析與事先準備

1、區(qū)域企業(yè)SWOT分析

2、分析客戶關(guān)注的關(guān)鍵要素

3、招商綜合準備——資料、政策、產(chǎn)品

三、區(qū)域成功招商第三步:準客戶的來源與收集

1、從公司以往客戶資料庫里尋覓

2、追根溯源從市場調(diào)查里尋找

3、同行介紹

4、從專業(yè)糖酒市場尋找

5、老客戶介紹

6、從專業(yè)網(wǎng)站搜尋

7、從糖酒行業(yè)媒體尋覓

8、其他準客戶信息來源

鏈接:常見的招商模式及其要點

1、廣告招商

2、網(wǎng)絡(luò)招商

3、精準招商

4、展會招商

5、圈子招商

6、走訪招商

案例:某白酒企業(yè)招商模式

四、區(qū)域成功招商第四步:準客戶的甄選與評估

1、為何要對準客戶進行甄選與評估

2、準客戶有效甄選與評估的九大標準

3、判斷一個準客戶優(yōu)劣的九個方面

五、區(qū)域成功招商第五步:有效銷售溝通

1、招商是一門溝通的藝術(shù)

2、有效的銷售溝通可以引導需求、創(chuàng)造需求

3、有效銷售溝通的四大方法

1)用案例說服法

2)替客戶算賬法

3)使用證明材料法

技巧:制作活頁文件夾

4)ABCD介紹法

5)邀約參觀法

六、區(qū)域成功招商第六步:有效銷售談判的方法及技巧

1、認識談判

1)好業(yè)務(wù)是談出來的

2)應(yīng)有的談判觀點

案例:談判無輸家

2、談判高手的五項基本素質(zhì)

1)察言觀色的能力。

2)談判現(xiàn)場掌控能力。

3)良好的心理素質(zhì)

4)具有戰(zhàn)略眼光

5)堅持到底

3、談判中的七大技巧

1)迂回技巧

2)“哭窮、訴苦”

3)紅臉、白臉

4)職權(quán)有限

5)搬出“關(guān)系人”

6)改變談判場所

7)以禮攻心

4、溝通談判當中,如何巧妙給政策?

1)給政策要用加法

2)對客戶政策要求用減法

3)給政策力度要以次遞減

4)給政策要學會創(chuàng)造困難

5)談判要注意一些數(shù)字游戲

5、促銷政策四大給予技巧

1)多獎勵,少返利   

2)多實物,少返現(xiàn)  

3)給物力不如給人力   

4)政策好連環(huán)組合

七、區(qū)域成功招商第七步:溝通談判當中常見的異議處理方法及技巧

1、需求異議

2、產(chǎn)品異議

3、價格異議

4、服務(wù)異議

5、權(quán)力異議

6、財力異議

7、促銷異議

八、區(qū)域成功招商第八步:成交的技巧

1、成交時機的把握

2、快速促成的技巧

1)樣板成交法

2)把好處說夠

3)把壞處說透

4)限時限條件成交

案例:巧談判,促成交

九、區(qū)域成功招商第九步:簽約及其市場運作

1、招商簽約注意事項

2、簽約后的市場運作 

十、 區(qū)域成功招商第十步:招商后的回顧與總結(jié)

1、為什么要回顧與總結(jié)

2、回顧和總結(jié)哪些方面?

 


 


 

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