結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計(jì)劃制訂與執(zhí)行管控（內(nèi) 訓(xùn))

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡介】崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

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**部分   年度營銷計(jì)劃的制訂原則

一、營銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？

二、什么是年度營銷計(jì)劃

1、營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)

2、營銷計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系

3、年度營銷計(jì)劃的流程

三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析


 

第二部分   如何制訂年度營銷計(jì)劃

一、營銷計(jì)劃制訂的步驟

1、確定經(jīng)營目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營銷調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營銷調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

6、確定營銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果

7、研究營銷策略/行動(dòng)計(jì)劃

8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷計(jì)劃

9、安排預(yù)算

10、作書面計(jì)劃

11、傳達(dá)計(jì)劃

12、運(yùn)用控制系統(tǒng)

13、復(fù)查和更新 

二、營銷計(jì)劃的制訂

1、形勢(shì)分析

ü 內(nèi)部營銷調(diào)研

ü 外部營銷調(diào)研

ü SWOT分析

2、營銷目標(biāo)確定

3、營銷策略制訂

ü 品牌策略設(shè)計(jì)

ü 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

ü 價(jià)格策略設(shè)計(jì)

ü 通路策略設(shè)計(jì)

ü 促銷策略設(shè)計(jì)

ü 傳播策略設(shè)計(jì)

4、 市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂

ü 市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則

ü 市場(chǎng)的費(fèi)用管理

ü 典型問題說明

5、 銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂

ü 銷售指標(biāo)的分解

ü 銷售激勵(lì)方式選擇

ü 銷售費(fèi)用的管理

三、案例：國華食品營銷計(jì)劃制定流程及策略


 

第三部分  年度營銷計(jì)劃的執(zhí)行

一、營銷計(jì)劃執(zhí)行的理解

二、營銷活動(dòng)的控制

1、年度計(jì)劃控制

ü 工具一：銷售分析

ü 工具二：市場(chǎng)份額分析 

ü 工具三：營銷費(fèi)用——銷售額分析  

ü 工具四：財(cái)務(wù)分析 （圖示）

ü 工具五：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2、盈利能力控制（圖示）

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

三、營銷活動(dòng)的評(píng)估

1、營銷環(huán)境評(píng)估

ü 宏觀經(jīng)濟(jì)  

ü 文化背景

ü 市場(chǎng)  

ü 客戶

ü 行業(yè)  

ü 競爭者 

ü 分銷渠道和經(jīng)銷商 

ü 供應(yīng)商

ü 市場(chǎng)后勤

ü 消費(fèi)者

2、營銷戰(zhàn)略評(píng)估

ü 公司業(yè)務(wù)使命 

ü 公司目標(biāo)和營銷目標(biāo)

ü 營銷戰(zhàn)略

3、營銷管理的評(píng)估

ü 營銷組織的設(shè)立 

ü 部門間的關(guān)系和溝通

ü 營銷信息系統(tǒng)  

ü 營銷管理系統(tǒng) 

4、營銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估

ü 盈利率分析  

ü 成本效益分析

5、營銷策略的評(píng)估

ü 產(chǎn)品或服務(wù)  

ü 價(jià)格  

ü 分銷渠道  

ü 廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系 

ü 銷售人員  

四、銷售過程控制與管理

1、銷售過程的時(shí)間控制

2、銷售過程的費(fèi)用控制

ü 銷售管理費(fèi)用

ü 市場(chǎng)推廣費(fèi)用

3、銷售人員管理

ü 銷售隊(duì)伍的建設(shè)

ü 銷售人員的管理

ü 銷售人員的培訓(xùn)

ü 銷售人員的激勵(lì)

ü 銷售人員的報(bào)酬

ü 銷售業(yè)績的評(píng)價(jià)

五、案例：青島啤酒營銷計(jì)劃制訂過程解析


 

第四部分  銷售目標(biāo)的跟蹤與管控

一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

二、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評(píng)價(jià)

3、及時(shí)反饋

三、銷售目標(biāo)的修正 

1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？

3、如何修正銷售目標(biāo)？ 

四、案例：商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析


 


 

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