實(shí)效銷售過(guò)程管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)(內(nèi)訓(xùn))
實(shí)效銷售過(guò)程管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)(內(nèi)訓(xùn))詳細(xì)內(nèi)容
實(shí)效銷售過(guò)程管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)(內(nèi)訓(xùn))
模塊一、什么是銷售過(guò)程管理?
一、企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向:
1、過(guò)程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向
2、結(jié)果導(dǎo)向考核,過(guò)程導(dǎo)向管理
3、好結(jié)果不一定有好過(guò)程,但好過(guò)程一定會(huì)有好結(jié)果
4、結(jié)果導(dǎo)向與銷售過(guò)程管理,兩手都要抓,兩手都要硬
二、銷售過(guò)程管理的含義
三、銷售過(guò)程管理涵蓋的內(nèi)容
1、銷售目標(biāo)的制定
2、銷售目標(biāo)的分解
3、銷售目標(biāo)的實(shí)施
4、銷售目標(biāo)的跟蹤
5、銷售目標(biāo)的評(píng)估與考核
四、銷售過(guò)程管理核心三大內(nèi)容
1、將各項(xiàng)銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商;
√關(guān)鍵點(diǎn):務(wù)必分解到經(jīng)銷商
2、要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制
3、過(guò)程管理當(dāng)中的時(shí)間管理
五、銷售過(guò)程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)
1、昨天的工作總結(jié)了沒(méi)有?
2、今天的工作落實(shí)了沒(méi)有?
3、明天的工作計(jì)劃了沒(méi)有?
模塊二、銷售過(guò)程管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
一、如何制定有效的營(yíng)銷目標(biāo)?
1、制定原則
√SMART(法則)
2、制定營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素?
√區(qū)域市場(chǎng)的容量
√占有率
√品牌滲透率
√自然增長(zhǎng)率
√消費(fèi)潛力
二、如何分解銷售目標(biāo)?
1、自上而下分、自下而上定
案例《美國(guó)的窮人為何不鬧事?》
2、分解三步驟:
**步:在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解
第二步:逐級(jí)分解
注意事項(xiàng):分解時(shí)注意公開、公正、公平
第三步:把營(yíng)銷目標(biāo)分解成工作指標(biāo)
3、分解五要點(diǎn):
√分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)
√保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性,又有可執(zhí)行性。
√便于控制管理。(誰(shuí)能完成,誰(shuí)不能完成,誰(shuí)完成有難度)
√分解到每一天(每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)渠道商)
√目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢
三、制定銷售計(jì)劃
1、產(chǎn)品別計(jì)劃
2、促銷計(jì)劃(5W2H法則)
3、渠道開發(fā)計(jì)劃
4、行程計(jì)劃
5、人員計(jì)劃
6、發(fā)貨計(jì)劃(發(fā)貨頻率表)
7、回款計(jì)劃
四、銷售計(jì)劃分解成工作指標(biāo)
1、每天制訂拜訪計(jì)劃
2、拜訪的時(shí)間安排
3、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場(chǎng)調(diào)研
√收款
√服務(wù)
√客訴處理
√訂貨或其他
五、銷售過(guò)程管理的三個(gè)節(jié)點(diǎn)
1、檢查每日工作動(dòng)態(tài)
2、累計(jì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與跟蹤
某家紡團(tuán)隊(duì)銷售過(guò)程管理案例
鏈接:銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表
3、動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)、幫扶落后
六、銷售過(guò)程管理的表格工具
1、為什么要用銷售過(guò)程管理工具?
√把握市場(chǎng)需要及動(dòng)向
√獲得競(jìng)爭(zhēng)者的信息、
√收集技術(shù)情報(bào)
√評(píng)價(jià)目標(biāo)達(dá)成程度
√進(jìn)行個(gè)人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計(jì)
2、附:銷售過(guò)程管理表格工具
表1:銷售日?qǐng)?bào)表
表2:業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表
表3:每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃表
表4:營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
模塊三:營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行、檢核及考核
一、如何讓下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)?
1、要明確責(zé)任
2、要放下包袱,克服畏懼
3、空杯歸零,埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
諸葛亮為何揮淚斬馬謖?
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析:某家紡企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
附:《銷售人員成功口訣》
二、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
《集結(jié)號(hào)》的啟示
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義,勿做大業(yè)務(wù)員
短片:大雁的啟示
馬蠅效應(yīng)
螃蟹文化
三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)?
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究:明習(xí)俗
√渠道細(xì)化:列菜單
√產(chǎn)品分銷:直分銷
√客戶拜訪:做服務(wù)
做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé):傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練
案例:《把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧:二選一法則;分段達(dá)標(biāo)
案例:《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務(wù)110,做下屬的貼身顧問(wèn)
√創(chuàng)造感動(dòng)
√保持溝通:主動(dòng)溝通,噓寒問(wèn)暖,提高執(zhí)行力。
√讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)重要的障礙,并予以幫扶
4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
5、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、銷售管理人員如何進(jìn)行有效的過(guò)程管理?
1、三個(gè)管理工具
√一個(gè)表格:銷售日?qǐng)?bào)表
√一個(gè)電話:避免規(guī)律性
√一條短信:排出龍虎榜
2、二個(gè)管理手段
√走動(dòng)管理
√現(xiàn)場(chǎng)管理
五、銷售過(guò)程管理中幾個(gè)“另類”方法與技巧的有效運(yùn)用
1、突擊檢查法
2、旁側(cè)敲擊法
3、網(wǎng)上溝通法
4、月中例會(huì)法
5、聲東擊西法
六、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、如何**調(diào)動(dòng)客戶積極性達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)?
1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動(dòng)程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀
王永慶賣大米的故事
2、根據(jù)客戶需求制定激勵(lì)政策
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√“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)經(jīng)銷商?
√馬斯洛原理:人的五層需求
√用馬斯洛原理來(lái)分析經(jīng)銷商
√為經(jīng)銷商提供增值活動(dòng)
4、激勵(lì)的五要點(diǎn)
八、促使下級(jí)營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的十一個(gè)步驟
1、讓下級(jí)對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望
技巧:多鼓勵(lì),少批評(píng)
2、要求下屬務(wù)必完成目標(biāo),以破釜沉舟,封死退路。
技巧:目標(biāo)不能妥協(xié)
3、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心,勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
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4、促使下級(jí)提升技能、保持學(xué)習(xí)的心態(tài),創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
5、讓下級(jí)把營(yíng)銷目標(biāo)記錄下來(lái)、隨時(shí)審視
6、讓下級(jí)確定誰(shuí)是他達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的客戶
7、讓下級(jí)感覺(jué)到你在時(shí)時(shí)盯著他。
8、讓下級(jí)跟營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較
9、促使下級(jí)要讓營(yíng)銷目標(biāo)視覺(jué)化
10、給下級(jí)設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限(比如:提前達(dá)標(biāo)可以適當(dāng)休息)
11、鼓勵(lì)下級(jí)堅(jiān)持到底
奧成良治的故事
九、面對(duì)營(yíng)銷目標(biāo),我們?cè)摫е环N什么樣的態(tài)度與信念?
1、講態(tài)度不講難度;保持好的心態(tài)
2、講行動(dòng)不講借口;立即行動(dòng)
3、講結(jié)果不講理由;只為成功找方法
十、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查?
1、跟蹤檢查的目的是什么?
√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)?
√確保目標(biāo)
√經(jīng)濟(jì)性
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)?
4、營(yíng)銷目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟?
**步:搜集信息
第二步:給予評(píng)價(jià)
第三步:及時(shí)反饋
5、如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲?
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
6、績(jī)效激勵(lì)考核的關(guān)鍵點(diǎn)
√建立科學(xué)全面的銷售人員績(jī)效考核評(píng)估體系
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案
√銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
7、銷售人員的激勵(lì)技巧
√注重即時(shí)激勵(lì)
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