卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓練營

  培訓講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓練營詳細內(nèi)容

卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓練營

一、認識KA賣場談判

   1、什么是談判？

   2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別

   3、談判應該恪守的原則與立場

      案例討論：談判無輸家

二、談判高手的六項基本修煉

1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢   堅持立場    2、知己知彼，研究對手    3、講究策略，不急不躁  日美談判    4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕    5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在后出現(xiàn)！    6、換位思考，揣摩對方三、KA賣場談判的流程步驟

1、數(shù)據(jù)化資料的收集1）基礎資料：KA賣場性質、采購權限、定位、進場條件、關鍵人物等

    2）KA賣場調研：發(fā)展史、網(wǎng)點布局、經(jīng)營狀況、商品構成、對證照文件的要求等

小技巧：做一個活頁的文件夾

3）了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價模式

2、談判內(nèi)容的準備

    1）年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務費等）

2）促銷及活動談判

3）端架陳列、貨架位置的談判

4）正常商品之進售價

5）新品引進舊品淘汰

6）滯銷品高庫存的追蹤及解決

7）相關違約責任

8）重點異常事故的追蹤及罰金的談判

9）買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決

 3、其他談判準備工作1）閱讀拜訪對象的個人和公司資料。2）記住對方的姓名與職務，切勿喊錯3）準備拜訪時可能用到的資料

4）穿著與儀容職業(yè)化5）檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。

4、談判目標設定         1）理想目標

2）折中目標

3）底線目標
      5、談判前的預演與總結

        1）設定情景演練

        2）總結成敗得失

      6、談判實施

四、KA賣場談判中如何找到關鍵人物

      1、什么是關鍵人物

      2、為何要找到關鍵人物？

3、關鍵人物的兩種類型

      4、找到KA賣場關鍵人物的三種途徑

      5、了解關鍵人物         1）對KA賣場內(nèi)部關系的調研         2）調研采購部經(jīng)理、談判手、品類負責人            性別、年齡、個性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等            目的：投其所好            案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機會促成交五、KA賣場談判中的八大技巧

1、介紹及開場的五大技巧

2、積極聆聽的技巧

   聆聽的五個層次

   小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運用顯誠意 

3、談判中三大提問技巧

4、談判中的迂回技巧

√“哭窮、訴苦”

  √ 紅臉、白臉

  √職權有限

   √搬出“關系人”

   √改變談判場所

   √以禮攻心

談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面

5、談判當中，如何巧妙給政策？

  √給政策要用加法

√對政策要求要用減法

  √給政策要學會創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

  案例探討：哪種政策方式好？

6、談判要注意一些數(shù)字游戲

    討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？

7、談判中促銷政策四大給予技巧

          √多獎勵，少返利   

          √多實物，少返現(xiàn)  

          √給物力不如給人力   

          √政策好連環(huán)組合

8、與KA賣場談判過招策略五字要決：聽、談、拖、纏、磨

案例：某集團進KA賣場模式解析

案例解析：KA賣場談判，不要把事情想的太復雜

六、談判后續(xù)：進場后的管理與服務

1、產(chǎn)品管理

1）產(chǎn)品組合模型

2）產(chǎn)品庫存管理

3）產(chǎn)品價格管理

2、促銷管理

1）促銷差異化——讓促銷更有效果

2）促銷方案的設計

3）促銷的評估及檢核

3、競品管理

1）競品品種

2）競品陳列

3）競品促銷

4）競品導購

5）競品顧客

6）競品客戶

4、服務管理

      1）服務營銷 5S原則

案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

2）服務要持續(xù)化

3）要全員服務

4）個性化服務

案例：胖東來超市的服務策略

5、KA賣場日常維護

1）維護的八大工作內(nèi)容

2）維護工作的八個步驟

案例：某企業(yè)KA賣場維護人員的日常工作內(nèi)容

6、如何做好KA賣場客情關系？

1）良好客情關系標準

2）客情維護的基本功

3）客情維護的方法與技巧

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

（1） 常規(guī)性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

（2）重大節(jié)假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

（3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護

（4）個人情景客情維護

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

       （5）“多管閑事”客情維護

（6）重大環(huán)境事件客情維護

（7）銷售人員的個性客情維護

（8）客情高境界：經(jīng)商不言商

（9）客情打造關鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝?？颓榫S護比較分析


 

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