“步步為贏”銷售精英訓練營

  培訓講師：陳致諺

講師背景：
陳致諺老師臺灣知名管理實戰(zhàn)專家中國百佳管理培訓師中國企業(yè)教育專業(yè)十佳培訓師浙江大學EMBA課程客座教授中國管理研究院專家委員會秘書長香港中國企業(yè)大學管理研究院院長講師經歷：曾擔任臺灣統(tǒng)一企業(yè)集團產品經理、事業(yè)部大區(qū)經理；世界500強美國國際 詳細>>

陳致諺
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“步步為贏”銷售精英訓練營詳細內容

“步步為贏”銷售精英訓練營

前言：

新時代銀行營銷競爭力！

單元一、我們的工作

思考：不要三心二意，要全力以赴。。。

1.銀行為什么需要營銷？

2.成功靠的是態(tài)度、努力、還有能力

3.“目標工作概念”業(yè)績的驅動力

4.成功營銷的主要障礙

5.挖掘自身的大潛能

6.熱愛銀行營銷工作

案例：銀行營銷什么？

“成功的關鍵”永遠做非常需要做的事，而不必等待別人來要求你才去做！ 

單元二、營銷環(huán)境分析

思考：知己知彼，百戰(zhàn)百勝！

1.銀行營銷環(huán)境與趨勢分析

2.客戶正在轉變

3.動態(tài)競爭力分析

4.深耕與精耕

5.激發(fā)活動力

6.掌握數(shù)據(jù)分析

案例：銀行營銷發(fā)展模式分析！

總結：只有對競爭環(huán)境有充分的把握才能夠定出切實可行的方案！

單元三、步步為贏（專業(yè)化銷售流程、策略與技巧）

思考：好方法成就銷售精英！

1.金融產品銷售的四個過程

1）介紹和宣傳公司和產品

2）挖掘和引導客戶需求

3）建立互信關系

4）超越客戶期望

2.認識銀行顧客的價值

1）顧客購買行為的核心

2）顧客收益分析

3）客戶購買行為:

4）產品的四個組成

演練：客戶資產配置與風險分析！

3.開發(fā)潛在客戶

1）識別黃金潛在客戶:

2）我的潛在客戶在哪里？

3）開發(fā)潛在客戶中的大客戶

案例：掌握銀行優(yōu)質客戶！

4）利用電話技巧

演練：電話中的拒絕問題處理方法

4.有效的客戶接觸

1)常用的方法

2)有效的提問

3)常用的技巧

4)與客戶商談的技巧

5)柜臺接觸客戶的技巧

案例：金融產品的營銷的有力話術！

5.制定目標客戶訪問計劃

1)認清客戶的類型

2)有效判定溝通對象的效果

3)不同性格人的有效溝通

案例：銀行客戶判別與溝通技巧

4)掌握時間，有力出擊

研討：如何把握目標客戶進入的時機？

6.精通您的產品知識

分享：成功的銀行營銷案例分享！

1）將產品特性轉化為客戶利益（FAB法則）

案例：利用ＦＡＢ法則做好信用卡營銷

2）做好充分準備（知己知彼、少走彎路）

3）有力的客戶見證—獲得信任的關鍵

7.創(chuàng)造客戶需求

1）客戶為什么要在銀行理財？

2）協(xié)助客戶設立理財目標！

3）優(yōu)質客戶模型

案例：推薦理財方案與促成時機！

8.成功還差一步

1）至關重要的一步

2）客戶反對意見的作用

3）將反對意見歸類

4）掌握與回應反對意見

5）如何化解客戶拒絕的技巧？

案例：有效的拒絕問題處理！

總結：銷售的核心法則就是細節(jié)決定成??！

單元四、贏在客戶關系與維護

1.不斷發(fā)現(xiàn)新客戶

2.做好現(xiàn)有客戶關系的維護

3.養(yǎng)成存量客戶開發(fā)的習慣

4.創(chuàng)造客戶價值

5.提升客戶問題解決能力

6.具備創(chuàng)新的服務意識

總結：營銷高手=實力 習慣  態(tài)度

課程回顧與問題解答


 


 

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問題分析與決策課程對象：企業(yè)內骨干、儲備干部、管理干部授課時間：2天授課方式：互動式教學、多元學習、案例研討、工作實務運用課程目標：1.建立有效管理者應有的信念，培養(yǎng)理性管理的思維模式2.掌握問題分析與解決的能力，有效提升管理創(chuàng)新意識3.強化管理者決策分析與運用的能力，持續(xù)工作改善4.建立工作計劃的良好思維習慣，強化管理控制課程大綱：前言：問題分析與解決是管

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管理者應有的認知與管理技能實戰(zhàn)授課時間：2天授課對象：企業(yè)內中、高層管理干部授課方式：互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務運用課程目標：1.深刻認知管理者的角色與職能，掌握管理者應具備的核心競爭力2.掌握管理者如何做好管理工作的技巧，充分發(fā)揮管理者功能3.理解問題解決與工作改善的方法，加強團隊工作執(zhí)行力4.理解領導激勵與員工培育的能力

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管理者員工關系管理培訓課程簡介：面對外在環(huán)境的劇烈變化，各級主管所需的職能更是必須與日遽增，尤其進入二十一世紀以后，員工關系管理的能力已逐步成為管理與發(fā)展員工能力重要的管理技能之一。本課程乃針對管理者所需的員工關系管理相關技能，做一整體的規(guī)劃，透過游戲、案例、圖解、團體討論與分享等淺顯易懂的方式，兼具感性與理性的教學手法，讓管理者能輕松的掌握員工問題，并適當

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從優(yōu)秀到卓越的領導力提升訓練課程時間：2天課程對象：企業(yè)中、高層管理者授課方式：互動式教學、多元學習、案例研討、工作實務應用課程目標：1.革新觀念、提升思維，實現(xiàn)從管理能力向領導才能的升華。2.把握管理者與領導者的區(qū)別，掌握管理與領導力的區(qū)別。3.了解領導者的定位與認知，了解領導者的魅力來源與特質4.學習領導力之源泉—領導者思維創(chuàng)新，掌握跟隨著準備的評估5.

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