談判的策略與技巧 內 訓

  培訓講師：楊明宇

講師背景：
楊明宇資生堂（中國）投資有限公司咨詢、培訓顧問可口可樂銷售管理背景清華大學等多所大學總監(jiān)班特聘講師AACTP（美國培訓認證協會）認證講師職業(yè)履歷AACTP（美國培訓認證協會）認證講師，ICF（(國際教練協會)認證教練，北京大學、清華大學、武 詳細>>

楊明宇
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談判的策略與技巧 內 訓詳細內容

談判的策略與技巧 內 訓

一、 商務談判的概念、流程與要素

1. 商務談判的定義

2. 實現談判的三個前提條件

3. 商務談判的流程

4. 商務談判的三個層次

 案例分析：這三次談判各有什么特點？

 視頻：加入世界貿易組織的談判的難點

 


二、 競爭性談判：謀求自身利益大化的搏弈

1. 競爭性談判的特點

 談判實操：掃雪車交易

2. 談判的四個重要概念

3. 談判前準備

 明確交易給雙方帶來的價值

 預估交易的風險

 收集外界的相關信息

 確定你的BATNA、保留點

 預估對方的BATNA、保留點

 設定談判的目標

 對過程進行規(guī)劃

 為你的主張準備理由

4. 競爭性談判中的行為

 開價

 讓步

 鎖定結果

5. 競爭性談判中的常用策略與應對方法

 開局策略：創(chuàng)建有利的談判地位

 施壓策略：打擊對方的信心

 收尾策略：保證你的利益

 談判實操：銷售談判

 


三、 合作性談判：為維護雙方關系的努力

1. 合作性談判的特點

2. 談判前的準備

 充分掌握信息

 確定目標

 對談判涉及的項目進行規(guī)劃

 考慮多種方案

 練習：如何對談判項目進行規(guī)劃

3. 合作性談判的策略

 條件分割

 提升依賴

 強調共同點

4. 合作性談判中的行為

 檢討：破壞雙方合作關系的談判行為

 增進雙方合作關系的談判行為

合作性談判中行為的要點

 練習：合理的談判行為

 分組談判實操：供需雙方采購談判

 


四、 創(chuàng)意性談判：滿足雙方需求的突破

1. 什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？

 案例分析：沃爾馬與家樂福的談判策略分析

2. 創(chuàng)意性談判策略

 明確立場與利益、要求與需求

 發(fā)揮創(chuàng)造性，擴大交易條件

3. 創(chuàng)意談判中的行為

 贏得信任

 探索阻礙的原因

 創(chuàng)造性協商

 分組談判實操：供需采購談判

 分組談判實操：內部協作談判

 


五、 談判中的行為、個性與情緒影響

1. 測試：個人談判的特點

2. 個性對談判的影響

 “退讓、競爭、逃避、協作、雙贏”五種性格模式分析

 依據性格進行談判的缺點

3. 讓自己保持理智的談判法：原則談判法

 將人與事分開

 關注利益而非立場

 達成交易有多項選擇

 對結果有客觀的衡量標準

4. **非語言行為識別對方真實意圖

 前后不一致的陳述

 眼神

 手的位置

 身體姿態(tài)

5. 化解對方敵對情緒

 在對抗中找機會來認同他

 讓對方體會到尊重

6. 建立和諧的氛圍的技巧

 拉近關系，緩和氣氛的技巧

 尊重對方的地位、能力

 練習：與對手取得共鳴的、緩和沖突氣氛的技巧

 

 

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組織的學習快速發(fā)展社會部屬培養(yǎng)的意義培養(yǎng)的要點培養(yǎng)新員工新員工的特點讓新員工適應環(huán)境新員工的培養(yǎng)內容做好在崗培訓成人學習的特點設計崗位課程發(fā)現員工不足培訓的方法與技巧教練式的輔導輔導固化培訓成果激發(fā)員工的主觀能動性制定員工的輔導計劃教練式輔導的基本技巧與方法員工的士氣與績效能力與動力士氣與績效的關系激勵員工的因素組織中讓員工喪失熱情的原因激勵的本質完善組織制

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