銷售項目管理 內(nèi) 訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：方瑩

講師背景：
方瑩老師講師資歷：美國項目管理協(xié)會(PMI)認證項目管理專家(PMP)阿爾卡特朗訊大學(xué)資深培訓(xùn)講師國家科技部、上?？莆嘤?xùn)中心、上海人力資源社會保障部特聘講師。主講課程：1、項目管理類《電信工程項目管理》《電信運營商項目管理》《工程項目管理 詳細>>

方瑩
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銷售項目管理 內(nèi) 訓(xùn)詳細內(nèi)容

銷售項目管理 內(nèi) 訓(xùn)

 

了解項目銷售

  新經(jīng)濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？

  為什么項目管理越來越重要？

  為什么要進行銷售項目管理

  項目管理體系和技術(shù)概述

  銷售項目管理的過程

  客戶采購周期介紹以及采購的方式

  主要的階段有哪些？

  不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？

  典型的銷售項目過程有哪些主要的階段

  案例：跨國公司的銷售項目過程的生命周期


銷售項目的啟動過程

  練習(xí)：銷售項目的WBS分解；

  機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？

  怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？

  如何具體地描述客戶組織中的人？

  建立客戶的特征檔案。

  練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)；有哪些主要交付物？


客戶開發(fā)階段：

  怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目？

  客戶內(nèi)部的三種角色及特點

  開發(fā)你的進入策略

  SPIN方法的介紹和練習(xí)：

  怎樣更好地、全面地了解客戶？

  怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？

  如何具體地描述客戶組織中的人？

  建立客戶的特征檔案；

  客戶關(guān)系的建立和管理

  客戶的需求和期望管理

  練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)；有哪些主要交付物？典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續(xù)）


資格取得階段：

  怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

  客戶進入資格評估階段的特征；

  如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

  怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決

  此階段，客戶有哪些疑慮？

  怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？

  有效的工具-評估計劃的介紹和練習(xí)

  有哪些主要交付物？

  如何提供高質(zhì)量的項目建議書——項目建議書管理過程

 


技術(shù)談判階段

  技術(shù)談判的要點和技巧

  如何避免過分的承諾

  如何消除項目的隱患和風(fēng)險

 


商務(wù)談判階段：

  確定談判的策略

  商務(wù)談判中容易忽視的因素

  如何應(yīng)用談判技巧

  有哪些主要交付物？

 


8結(jié)尾階段：

  銷售項目結(jié)束階段的主要活動

  如何評估銷售項目

  如何寫分析原因報告

 

 

方瑩老師的其它課程

|課程名稱:|有效的產(chǎn)品管理||課程編號:|NPD102|語言:|中文||課程簡介|||課程內(nèi)容采用國際上先進的產(chǎn)品管理方法論，結(jié)合具體企業(yè)自主創(chuàng)新產(chǎn)品管理的最佳實||踐，總結(jié)提煉出適合企業(yè)的產(chǎn)品管理體系。||課程采用互動式教學(xué)，內(nèi)容包括大量案例，通過對實際產(chǎn)品管理的角色演練、案例研討||等方式加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的理解和實際轉(zhuǎn)化能力。||周期|培訓(xùn)方式||[

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課程名稱:研發(fā)和研發(fā)績效管理課程編號:NPD123語言:中文周期培訓(xùn)方式06講授、討論、分享0總周期(小時)12序列號:培訓(xùn)人數(shù)限制:25培訓(xùn)對象:市場部門、產(chǎn)品規(guī)劃部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、市場研究部門等；研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)項目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)骨干、市場技術(shù)經(jīng)理、PMO（項目管理辦公室）成員等。課程內(nèi)容:企業(yè)的產(chǎn)出形態(tài)和研發(fā)創(chuàng)新項目的

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|課程名稱:|研發(fā)質(zhì)量管理||課程編號:|NPD119|語言:|中文||課程簡介|||具體的操作方法和工具：課程提供大量的研發(fā)質(zhì)量管理的方法和工具，方便企業(yè)操作||幫助研發(fā)人員建立系統(tǒng)的研發(fā)品質(zhì)觀念、有效降低品質(zhì)成本，了解自己的工作才是公司||決定產(chǎn)品品質(zhì)關(guān)鍵源頭和對品質(zhì)的責(zé)任意識與使命感，掌握現(xiàn)代品質(zhì)管理技能以及必要||的品質(zhì)規(guī)劃與驗證技術(shù)||建立有效的研

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|課程名稱:|市場管理與產(chǎn)品規(guī)劃||課程編號:|NPD121|語言:|中文||課程簡介|||系統(tǒng)化的方法：課程提供了一整套分析市場、細分市場、組合管理、制定業(yè)務(wù)策略及產(chǎn)||品規(guī)劃的專業(yè)方法和整體解決方案。||全景案例分析：某公司一個產(chǎn)品線市場管理及產(chǎn)品規(guī)劃的全景案例將貫穿始終，幫助學(xué)||員實際體會市場管理方法的應(yīng)用。||全程演練：學(xué)員分組后，每組選定一個產(chǎn)品

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|課程名稱:|市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)流程和研發(fā)項目管理計||課程編號:|NPD126|語言:|中文||課程簡介|||科技型企業(yè)在新產(chǎn)品/新服務(wù)的研發(fā)和項目管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題||：||如何平衡市場競爭的壓力和客戶多變的需求，快速將產(chǎn)品推向市場；||如何建立一個真正的“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”的研發(fā)組織體系，快速響應(yīng)市場需||求；||產(chǎn)品開

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|課程名稱:|國際EPC項目投標(biāo)和銷售項目管理最佳實踐||課程編號:|P501|語言:|中文||課程簡介|||美國華盛頓郵報撰文，21世紀企業(yè)的雇員需要掌握3項必需的技能——領(lǐng)導(dǎo)力、項目管理||的能力以及商業(yè)分析的能力。這正是道出了我國諸多企業(yè)所面臨亟需解決的生產(chǎn)力提高||的解決之道。||||通常有一種誤解，項目管理好像是和項目人員關(guān)系比較密切，和銷售投標(biāo)與

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|課程名稱:|新產(chǎn)品引進管理||||課程編號||語言:|中文||:|AAAA|||||ed|||||01||||||周期||培訓(xùn)方式||[pic]|0||||[pic]|||講授、討論、分享||[pic]|0||||總周期(小時)|18||序列號:|xx||||培訓(xùn)人數(shù)限制:|30|||||培訓(xùn)對象:||產(chǎn)品市場人員、研發(fā)人員、產(chǎn)業(yè)化人員等||培訓(xùn)目標(biāo):||

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|課程名稱:|成功的產(chǎn)品經(jīng)理||課程編號:|NPD103|語言:|中文||課程簡介|||系統(tǒng)化理論指導(dǎo)――課程內(nèi)容采用國際上先進的產(chǎn)品管理方法論，結(jié)合企業(yè)自主創(chuàng)新的最||佳實踐，總結(jié)提煉出適合具體企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理制度。||豐富案例分析互動――通過對案例分析方式加深學(xué)員理解。||結(jié)合實際演練――通過對實際項目進行角色演練、研討等方式提高轉(zhuǎn)化能力。||周期|培訓(xùn)方

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課程名稱:成功的產(chǎn)品化管理和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計課程編號:NPD127語言:中文課程簡介打造成功產(chǎn)品，建立高效管理助推企業(yè)升級最系統(tǒng)、全面的產(chǎn)品管理課程涵蓋市場前端、需求分析、產(chǎn)品設(shè)計整個領(lǐng)域從企業(yè)宏觀管理機制，到實操技能訓(xùn)練全面提升對上百行業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)成功推演，有廣泛適用性現(xiàn)場授課、項目演練、研討咨詢等多種訓(xùn)練方式三大課程模塊企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品化面對市場變化，產(chǎn)品如何

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|課程名稱:|集成產(chǎn)品開發(fā)IPD||課程編號:|NPD117|語言:|中文||課程簡介|||系統(tǒng)性：依據(jù)企業(yè)研發(fā)體系的整體架構(gòu)，從產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃、研發(fā)組織平臺、研發(fā)流程、||技術(shù)研發(fā)體系、研發(fā)績效及激勵機制等主要方面，對如何建立高效的研發(fā)體系進行系統(tǒng)||的闡述和探討。||思想性：站在現(xiàn)代研發(fā)管理思想和理論的高度，結(jié)合集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）模式，就如||何樹立正

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