總裁戰(zhàn)略營(yíng)銷課程-攪局

贏得市場(chǎng)的智慧——盈利的商業(yè)模式構(gòu)建

很多人按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷4p模式構(gòu)建了自己的營(yíng)銷體系，但是卻發(fā)現(xiàn)，似乎盈利并不是原先想象中那么容易，反而是消耗了大量的資源，并沒有得到真正的結(jié)果？為什么？

例如：一個(gè)珠海的醫(yī)療企業(yè)生產(chǎn)一種負(fù)氧離子氧氣發(fā)生器，認(rèn)為自己的產(chǎn)品可以**醫(yī)院的醫(yī)生給予推銷，因此全力讓業(yè)務(wù)員去完成對(duì)醫(yī)院醫(yī)生的拉動(dòng)。但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，不僅業(yè)務(wù)員無(wú)法拉動(dòng)醫(yī)生，而同時(shí)一個(gè)醫(yī)生也沒有給他們推薦產(chǎn)品，為什么？難道他們錯(cuò)了嗎？

當(dāng)然，他們錯(cuò)了。因?yàn)?，醫(yī)生不可能給他們推薦產(chǎn)品，如果推薦了產(chǎn)品，**如何核算利益，第二國(guó)家法規(guī)不允許，在國(guó)家嚴(yán)厲打擊帶金銷售的風(fēng)頭上沒有誰(shuí)會(huì)冒著這么大的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的推薦。因此，即便你在這個(gè)路上走的都是對(duì)的，但是依舊沒有結(jié)果。因?yàn)槟阏义e(cuò)了給你錢的環(huán)節(jié)。

經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的分析；

重新規(guī)劃了企業(yè)的商業(yè)模式，從拉動(dòng)醫(yī)生的推薦產(chǎn)品向構(gòu)建氧吧租賃產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)白領(lǐng)的價(jià)值為主，結(jié)果獲得了巨大的成功。

從賣產(chǎn)品到租產(chǎn)品的使用，從醫(yī)生的違法推薦向白領(lǐng)的買卡預(yù)約。同樣一個(gè)東西，為什么出現(xiàn)如此大的差異？

本質(zhì)來(lái)說(shuō)，就是任何產(chǎn)品都需要找到自己的商業(yè)模式，找到真正給自己贏得利益的方法。否則，即便付出再多的努力，也同樣無(wú)法獲得盈利的機(jī)會(huì)。商業(yè)模式，找到錢在哪里以及如何獲得錢的基本方法，在這個(gè)基礎(chǔ)上，才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步構(gòu)建以4p為核心的營(yíng)銷規(guī)劃。發(fā)現(xiàn)錢在哪里，以及找到錢獲得的基本方法和工具，這就是商業(yè)模式的價(jià)值。

1、商業(yè)模式就是確立“誰(shuí)**什么方法賺誰(shuí)的錢”！

l 先知道錢從哪里來(lái)

l 為什么人家會(huì)給你錢

l 能解決什么問題

l 基本的保障與應(yīng)對(duì)

l 模式的正面構(gòu)建

2、商業(yè)模式本質(zhì)就是確立關(guān)系

l 誰(shuí)是我們的伙伴誰(shuí)是我們的對(duì)手

l 我們的合作關(guān)系是什么

l 這個(gè)關(guān)系如何適應(yīng)不同的環(huán)境

l 企業(yè)發(fā)展必須要解決的六大關(guān)系

l 關(guān)系方式?jīng)Q定資源需求

3、商業(yè)模式核心在于對(duì)商業(yè)的價(jià)值

l 創(chuàng)造價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的價(jià)值

l 發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)

l 價(jià)值就是選擇題

l 價(jià)值的大小在于視角的不同

l 放大價(jià)值就能放大商業(yè)模式的機(jī)會(huì)

4、商業(yè)模式不是宣傳而是一種邏輯

l 商業(yè)模式是一種自然的交易選擇方式

l 商業(yè)模式的發(fā)展更多是為了便捷客戶

l 商業(yè)模式需要公信力的保障

5、商業(yè)模式的構(gòu)建方式

贏得市場(chǎng)的智慧——傳奇品牌建設(shè)

品牌是什么，本質(zhì)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的烙印和聯(lián)想，在營(yíng)銷領(lǐng)域中，你是誰(shuí)不重要，重要的是別人認(rèn)為你是誰(shuí)。因此，這個(gè)過(guò)程里，有些錯(cuò)位。消費(fèi)者看到的東西，并不是真正的產(chǎn)品，而是作為企業(yè)經(jīng)過(guò)包裝后，想讓消費(fèi)者看到的東西。所以，品牌本質(zhì)來(lái)說(shuō)就是消費(fèi)者對(duì)于真實(shí)事物的聯(lián)想和認(rèn)知。一旦建立起正確的認(rèn)知，就能形成消費(fèi)者良好的聯(lián)想，也就能獲得溢價(jià)的提高。

例如，同樣是皮具，為什么愛馬仕的就是高高在上，同時(shí)還非常搶手呢？

很簡(jiǎn)單，愛馬仕**一系列的手段，建立起高端皮具的品牌理念，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)為，愛馬仕就是奢侈品，是具有足夠身份的人才能享用的專有產(chǎn)品。不僅是具有傳奇的歷史，更具有卓越的品質(zhì)保障，不會(huì)輕易的出現(xiàn)問題。同時(shí)，即便是出現(xiàn)了問題，也同樣能享受到一種高端的服務(wù)，以滿足自身的各種需求。

品牌就是滿足需求的一種聯(lián)想和烙印。建立品牌，就是獲得溢價(jià)的一種方式，也是讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知的一種方式。是一種讓消費(fèi)者認(rèn)知到自己想要購(gòu)買的一種手段和方法。

例如：海飛絲真的是去頭屑好的產(chǎn)品嗎？不一定。海飛絲中含有一定的硅的成分，據(jù)說(shuō)是對(duì)抑制頭皮發(fā)生具有一定的效應(yīng)，但是難道其他的品牌就不能去頭屑嗎？當(dāng)然不是，是因?yàn)楹ｏw絲**品牌建設(shè)，將去頭屑這個(gè)領(lǐng)域占領(lǐng)了，成功的占據(jù)了消費(fèi)者的心智，讓消費(fèi)者相信，只要用海飛絲就能解決頭屑的問題。這時(shí)候，即便是其他的產(chǎn)品也同樣具有去頭屑的功效或者有著更好的效果，也同樣不能被消費(fèi)者所認(rèn)知，由此也就不能形成消費(fèi)者的認(rèn)同和選擇。只有構(gòu)建出品牌，才能更高的獲得溢價(jià)，并形成一些對(duì)于品牌理念高度認(rèn)同的消費(fèi)者，這就維護(hù)了部分忠誠(chéng)的客戶，對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是非常重要的事情。

1、 品牌是什么？

l   品牌就是烙印

l   品牌就是客戶聯(lián)想

l   品牌就是認(rèn)知

l   品牌就是信任

l   品牌就是感覺性價(jià)比

l   品牌就是一種形象

2、 低成本構(gòu)建品牌的方法

l   選擇正確的品牌模式

l   為品牌找到核心價(jià)值

l   為品牌找到品牌原型

l   為品牌找到差異定位

l   為品牌找到對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)

l   為品牌找到自身資源

l   為品牌賦予傳奇故事

l   為品牌賦予客戶利益

3、 品牌是一種堅(jiān)持

l   活下來(lái)的就是品牌

l   堅(jiān)持就是保持風(fēng)格調(diào)性的統(tǒng)一

l   品牌口號(hào)因時(shí)而變

l   品牌需要階段引導(dǎo)

4、 七劍建品牌

l   符號(hào)力量

l   詞語(yǔ)魔方

l   呈堂證據(jù)

l   產(chǎn)品劇本

l   選擇題

l   購(gòu)買指令

l   把水?dāng)嚋?/p>

贏得市場(chǎng)的智慧——系統(tǒng)戰(zhàn)略營(yíng)銷

當(dāng)商業(yè)模式正確，品牌具有影響力，是不是這個(gè)企業(yè)就一定能獲得未來(lái)的成功呢？不一定。

例如：柯達(dá)是一個(gè)近代重要的失敗案例。

柯達(dá)是全世界先進(jìn)行光合組建的光電應(yīng)用企業(yè)。**膠卷的銷售，獲得了曾經(jīng)影視界的極大份額。在上世界90年代，柯達(dá)先研發(fā)出數(shù)碼影像技術(shù)。但是，由于柯達(dá)的膠卷業(yè)務(wù)正處于風(fēng)頭正盛的階段，柯達(dá)并沒有將數(shù)碼影像技術(shù)應(yīng)用于市場(chǎng)。

但是柯達(dá)的遲疑，給自己留下了死亡的詛咒。日本的電子企業(yè)迅速將數(shù)碼影像技術(shù)應(yīng)用于各種領(lǐng)域，迅速形成了全世界對(duì)于數(shù)碼技術(shù)的認(rèn)同和應(yīng)用，結(jié)果導(dǎo)致了膠卷的全面出局，除了少數(shù)的電影拍攝仍然使用膠卷外，基本上各個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)被數(shù)碼影像技術(shù)所壟斷。這直接導(dǎo)致了柯達(dá)的巨額虧損，終導(dǎo)致了柯達(dá)的破產(chǎn)。

柯達(dá)錯(cuò)在哪里？錯(cuò)在對(duì)于未來(lái)的判斷，也錯(cuò)在對(duì)于未來(lái)消費(fèi)者的選擇。在他們的心目中，認(rèn)為未來(lái)依然會(huì)是一個(gè)常規(guī)的膠卷影像格局。其他的攝影方式不會(huì)被消費(fèi)者所選擇。但是柯達(dá)錯(cuò)了。社會(huì)的發(fā)展，一定的便利于消費(fèi)者的使用而產(chǎn)生的。一個(gè)時(shí)代的王者不等于是下個(gè)時(shí)代的王者，誰(shuí)創(chuàng)造了未來(lái)的消費(fèi)者需求以及相應(yīng)的解決方案，誰(shuí)才是真正的王者。

蘋果的名言：?jiǎn)滩妓够钪?，就是為了改變世界?/p>

谷歌的成功：因?yàn)樗阉髂芨淖兪澜绲恼J(rèn)識(shí)方式；

微軟的傳奇：因?yàn)閯?chuàng)造了一個(gè)從手工業(yè)向系統(tǒng)工業(yè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程。

這個(gè)世界，終的贏家一定是圍繞著便利消費(fèi)者而進(jìn)行發(fā)展的企業(yè)。

誰(shuí)用現(xiàn)在的眼光看未來(lái)，誰(shuí)就失去了未來(lái)的機(jī)會(huì)。

誰(shuí)用未來(lái)的眼光看現(xiàn)在，誰(shuí)就獲得了從現(xiàn)在就開始盈利的機(jī)會(huì)。

中國(guó)企業(yè)，贏在戰(zhàn)術(shù)，但是往往失敗于戰(zhàn)略。缺乏遠(yuǎn)見，導(dǎo)致產(chǎn)品的高度重疊以及進(jìn)入領(lǐng)域的偏差，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈的領(lǐng)域中求活，不如在條件成熟時(shí)在一個(gè)冷僻的行業(yè)中求生。同樣的努力，也許在未來(lái)的趨勢(shì)中，有著不同的結(jié)果。

戰(zhàn)略就是對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的評(píng)估，就是對(duì)未來(lái)生意機(jī)會(huì)的判斷，就是對(duì)如何實(shí)現(xiàn)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的明晰和規(guī)劃。人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。如果僅僅是做一個(gè)生意，不需要戰(zhàn)略，因?yàn)楝F(xiàn)在的錢已經(jīng)能賺到，但是如果要想獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意機(jī)會(huì)，那就必須圍繞著世界的發(fā)展，快速更新自己的業(yè)務(wù)模式，更新自己的產(chǎn)品類別，更新自己的管控手段。贏家，眼光獨(dú)到，在現(xiàn)在就開始布局未來(lái)的生意，這是進(jìn)入藍(lán)海的基本手段。

1、 布局

l 方向在哪里

l 市場(chǎng)在哪里

l 渠道在哪里

l 對(duì)手在哪里

l 上帝在哪里

l 價(jià)值在哪里

l 資源在哪里

2、 產(chǎn)品

l 產(chǎn)品差異

l 產(chǎn)品概念

l 產(chǎn)品體驗(yàn)

l 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

l 產(chǎn)品價(jià)值

l 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

3、 需求

l 發(fā)現(xiàn)客戶需求

l 推斷客戶顧慮

l 挖掘需求本質(zhì)

l 明確需求方式

l 明晰需求內(nèi)容

l 強(qiáng)化需求目標(biāo)

4、 傳播

l 營(yíng)銷即傳播

l 聚焦傳播資源

5、 市場(chǎng)在哪里

l 誰(shuí)是上帝

l 消費(fèi)者的特征

l 他們?yōu)槭裁催x擇

l 他們已經(jīng)選擇了誰(shuí)

l 選擇別人的理由

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