大客戶銷售技能——顧問式的銷售流程

  培訓講師:萬齊勝

講師背景:
萬齊勝主要背景:★國家職業(yè)經理人中心特聘講師★美國領導力研究中心《情境領導》認證培訓師★北京商業(yè)管理干部學院客座教授★對外經濟貿易大學生就業(yè)指導中心教師★北京新智囊管理咨詢有限公司資深顧問和講師★麥肯特北京顧問有限公司簽約講師、高級培訓顧問 詳細>>

萬齊勝
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大客戶銷售技能——顧問式的銷售流程詳細內容

大客戶銷售技能——顧問式的銷售流程

 

一、與大客戶建立關系

1、開展大客戶銷售的前提

2、建立信任關系(練習)

3、傾聽(自我評估與練習)

4、案例分析

二、制定大客戶拜訪計劃

1、討論決策者關注的優(yōu)先問題

2、準備拜訪計劃(案例分析)

3、拜訪時開場白應用(討論)

4、案例與練習

三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題

1、如何確定優(yōu)先問題(討論)

2、角色扮演

3、案例分析

四、闡述并強化產品利益

1、特征與利益的區(qū)別(討論)

2、如何展示產品利益(討論)

3、附加價值(討論)

4、角色扮演

五、獲得客戶反饋并做出回應

1、獲得客戶反饋的方法(討論)

2、處理客戶反饋的過程(討論)

3、客戶異議處理(分享與討論)

六、獲得承諾

1、何時及怎樣獲得承諾(討論)

2、客戶不愿做出承諾的情境處理

3、三種談判策略(角色扮演)

4、拜訪后之分析

5、跟進,成交 



 

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