個人客戶經(jīng)理金牌銷售課程

  培訓(xùn)講師:蔡穎

講師背景:
蔡穎老師農(nóng)業(yè)銀行總行支行長高校班公私聯(lián)動營銷指定講師浦發(fā)總行支行長班公私聯(lián)動講師興業(yè)銀行總行支行長班公私聯(lián)動講師中信銀行總行A類行長班營銷提升指定專家招商銀行總行資深對公戰(zhàn)略客戶經(jīng)理銷售提升專家講師浦發(fā)銀行總行全國億元俱樂部精英專家巡回講座 詳細(xì)>>

蔡穎
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個人客戶經(jīng)理金牌銷售課程
 

觀念篇:銷售人員的積極心態(tài)

一、 建立積極心態(tài)的必要性

(1)為什么說心態(tài)決定命運(yùn)

◇    你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就,你今天的心態(tài)決定了你明天的成就

◇    PMA黃金定律

◇    積極心態(tài)的魔力

◇    自我提升,勝任工作

◇    為工作付出代價(jià)

◇    把信帶給加西亞

◇    生命倒計(jì)時(shí)

準(zhǔn)備篇: 確定銷售方案  塑造目標(biāo)形象                   

一、拜訪客戶前的必修功課

(1)客戶的資料收集與分析

◇    知己知彼方可百戰(zhàn)不怠

◇    注意非主流信息對銷售策略的影響

◇    根據(jù)具體情況確定銷售策略(獵手型、顧問型、伙伴型)

◇    制定具體銷售計(jì)劃,兼顧備選方案

◇    八種銷售武器的選擇與運(yùn)用

◇    明確拜訪目的,有的放矢

◇    社會網(wǎng)絡(luò)的選擇及正確運(yùn)用

◇    禮尚往來,豐儉得當(dāng)

(2)客戶經(jīng)理的外在形象

◇    了解人際交往吸引要素,不斷提升自我

◇    配合拜訪目的設(shè)計(jì)銷售形象

◇    著裝色彩對形象的影響

◇    注重細(xì)節(jié)形象,流露自信風(fēng)采

◇    善用**印象爭取客戶

◇    運(yùn)用禮儀技巧塑造不同的銷售形象

◇    初次見面與拜訪老客戶的不同形象要求

(3)突發(fā)事件的考慮與準(zhǔn)備

◇    不同類型客戶的特點(diǎn)與我們的注意事項(xiàng)

◇    成熟穩(wěn)重,從能夠控制的事情做起

二、客戶經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會

(1)客戶的三種基本需求(案例:行業(yè)案例分析,點(diǎn)評)

◇    信息需求

◇    環(huán)境需求

◇    情感需求

(2)客戶需求的四個層次 (實(shí)際場景角色扮演小組討論)

◇    Basic Needs (基本必需)

◇    Want(想要)

◇    Desire (愿望)

◇    The Unexpected (出乎意料)

(3)客戶的滿意度是如何形成的?

◇    客戶對銷售的預(yù)期

◇    客戶對銷售的感知

◇    客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)

預(yù)熱篇:高效電話預(yù)約 把準(zhǔn)客戶需求

一、電話營銷小流程

1)        顧客購買的3個關(guān)鍵階段

2)        預(yù)先策劃主動式需求探詢中的提問

3)        運(yùn)用提問激發(fā)顧客對產(chǎn)品的期待

4)        以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)—展示獨(dú)特的利益

5)        使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

6)        說破的技巧--識別顧客的虛假承諾

7)        提高顧客違約的心理成本--鞏固顧客的承諾

8)        如何**交叉銷售擴(kuò)大銷售成果

9)        防范顧客的成交后遺癥—讓顧客相信自己的決定

二、銷售中的需求探詢

1)        接聽電話時(shí)的規(guī)范用語

2)        如何改變顧客的采購標(biāo)準(zhǔn),主動引導(dǎo)顧客的需求

3)        改變需求與修正需求的提問—咨詢式需求、購買式需求

著手篇:面對面的成功營銷技巧                        

一、拜訪客戶的情感暖身開場

(1)開場白的設(shè)計(jì)及運(yùn)用

◇    銷售以人為本

◇    客戶心理分析

◇    磨刀不誤砍柴功

◇    做事先做人

◇    受人歡迎的特質(zhì)分析

◇    不同性格類型客戶的溝通方式

◇    尋找合適話題開場的技巧

(2)感謝的技巧

◇    感謝的目的

◇    情感帳戶的累積及增值

◇    身負(fù)重望者的心態(tài)對銷售的影響

(3)贊美的技巧

◇    贊美與阿叟奉承的區(qū)別

◇    善于找到贊美點(diǎn)

◇    贊美不同級別客戶的區(qū)別

◇    幸福的客戶的價(jià)值

二、高效溝通-發(fā)掘客戶需求

(1)發(fā)問的技巧

◇    提問的目的

◇    開放式問題的應(yīng)用

(2)傾聽的技巧

◇    同理心傾聽

◇    兼顧事實(shí)與情感( Fact and Feeling)

◇    掌握傾聽技巧

◇    封閉式問題的應(yīng)用

◇    言外之意的量度

(3)復(fù)述的技巧

◇    把握完整事實(shí)的技巧

◇    達(dá)致情感共通的技巧

(4)利用非語言技巧了解客戶真實(shí)想法

◇    **察顏觀色理解客戶

◇    **身體語言了解對方

◇    **距離和位置判斷對方的心理

(5)背景問題

◇    了解拜訪前無法收集的背景信息

◇    發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn)

◇    失敗的銷售中使用的背景問題

◇    提出背景問題的時(shí)機(jī)和技巧

(6)難點(diǎn)問題

◇    主動發(fā)現(xiàn)客戶的困惑、難點(diǎn)、不滿

◇    需求總從不滿開始

◇    難點(diǎn)問題不意味著成功

◇    不能損害客戶的自尊

(7)暗示問題

◇    暗示問題的目的

◇    引導(dǎo)客戶的思路

◇    暗示問題時(shí)的難點(diǎn)和禁忌

(8)示益問題

◇    確認(rèn)、擴(kuò)大需求

◇    營造解決問題的氣氛

◇    降低被客戶拒絕的機(jī)會

(9)實(shí)戰(zhàn)演練:

◇    搭檔練習(xí):復(fù)述事實(shí)

◇    角色扮演一:模擬練習(xí)理解客戶技巧

◇    角色扮演二:模擬練習(xí)理解客戶技巧

三.介紹產(chǎn)品與服務(wù)的技巧

(1)提出產(chǎn)品與服務(wù)的時(shí)機(jī)

◇    弱化在客戶心目中的功利性形象

◇    水到渠成,事半功倍

(2)產(chǎn)品的賣點(diǎn)

◇    客戶需要的特質(zhì)才是賣點(diǎn)

◇    對客戶的購買決定具影響力

◇    基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)

(3)將準(zhǔn)備的賣點(diǎn)和盤托出的利弊及選擇

(4)選擇介紹的方式,而不只是內(nèi)容

挑戰(zhàn)篇: 有效處理異議  積極建議購買                                

一、有效處理客戶異議的意義

(1)展現(xiàn)異議的客戶是有潛在購買可能的客戶

(2)整個過程中都可能出現(xiàn)客戶異議

(3)不妥善處理客戶異議將無法進(jìn)入銷售階段

(4)我們需要客戶的異議

◇    及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并留住客戶

◇    進(jìn)一步了解客戶真正需求

二.客戶異議的分析

(1)有能力的異議

(2)無能力的異議

三.正確處理客戶異議的原則

(1)堅(jiān)持積極熱情的態(tài)度

(2)先了解反對或懷疑的原因

(3)處理客戶異議的禁忌

四、有效處理異議的技巧(案例分析、點(diǎn)評)

(1)對異議表示理解

(2)滿足客戶的心理需求

(3)開放式問題發(fā)泄情感

(4)消除懷疑,澄清誤解

(5)提供信息和證據(jù)幫助客戶理解

(6)用已達(dá)成共識的優(yōu)點(diǎn)淡化不足

(7)設(shè)定期望值,提供有限方案選擇

(8)應(yīng)付客戶殺價(jià)的技巧

五、主動建議購買

(1)為什么要主動建議購買

◇    客戶的普遍購買心理

◇    錯誤的觀念和做法

(2)     建議購買的技巧

決勝篇: 銷售談判技巧                              

一、什么是成功的銷售談判

(1) 談判的基本概念

(2) 銷售談判的特點(diǎn)

(3) 雙贏的態(tài)度

(4)何為成功的談判

二、銷售談判的策略制定

(1)尋找共同點(diǎn)

(2)外部因素影響

三、談判的計(jì)劃階段:計(jì)劃在談判中使用的策略

(1)如何突破銷售談判的僵局

(2)職業(yè)采購的談判原則和采購哲學(xué)

(3)談判的四項(xiàng)法則

(4)如何面對拒絕壓力

(5)如何突破談判僵局

 

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  一、塑積極心態(tài),成為快樂的職業(yè)人(游戲、視頻、案例分析、討論)  心態(tài)決定命運(yùn)  你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就,你今天工作的心態(tài)將決定你明天的成就  正確的心態(tài)對工作績效的影響  從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功  PMA黃金定律在工作中的運(yùn)用  積極與消極的片語對比  為工作付出代價(jià)  把信帶給加西亞  永不言敗,戰(zhàn)勝挫折  積極的人生  善待他人  坦

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有效溝通技巧   01.01

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部分、什么是雙贏談判?1、銀行開發(fā)客戶的流程2、銀行與客戶談判的內(nèi)容☆談判演練一:合作YorN◇談判案例一:固定資產(chǎn)貸款承諾函手續(xù)費(fèi)3、談判中的雙贏意識4、雙贏談判的8大原則:①獲利而非獲勝②決不讓步、除非交換……第二部分、廟算:談判的準(zhǔn)備◇談判案例二:中小企業(yè)流動資金貸款1、知己知彼:如何做談判形勢分析——買方有劣勢嗎?2、取舍之道:如何確定談判目標(biāo)——理

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一、銀行大客戶開發(fā)流程1、銀行大客戶開發(fā)八步法:①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤風(fēng)險(xiǎn)評估價(jià)值評估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶信息采集案例:現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸甄選標(biāo)準(zhǔn):資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備?形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技

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(一)對公客戶與對公客戶銷售#376;對公客戶的4大關(guān)鍵特征#376;對公客戶的生命周期#376;對公客戶銷售的特殊性#376;對公客戶銷售鏈(二)尋找/開拓目標(biāo)客戶#376;開拓市場的方法ü獵、搶、挖、拉#376;對公客戶市場開發(fā)應(yīng)重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)#376;準(zhǔn)客戶資料收集與分析ü討論:你的目標(biāo)客戶在哪里?ü對公準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)ü暫不準(zhǔn)入行業(yè)ü目標(biāo)客戶ü目標(biāo)客戶要

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