采購談判策略與談判技巧
 

**部分：采購談判管理概述

1．談判管理概念

◇ 談判的定義及理解

◇ 傳統(tǒng)談判管理的幾大誤區(qū)

◇ 談判的種類與特征

◇ 成功談判的原則與方法

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析......

2．談判過程管理實務(wù)與注意事項

3．談判中的溝通技術(shù)（藝術(shù)）

4．不同地域與文化背景下的談判管理

◇ 日本人的談判風(fēng)格

◇ 美國人的談判風(fēng)格

◇ 歐洲人的談判風(fēng)格

◇ 阿拉伯人的談判風(fēng)格

◇ 珠三角

◇ 長三角

◇ 中南六省

◇ 北方及東北.......

★ 案例：系列經(jīng)典采購談判案例分析、分享與研討；

第二部分：采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與談判管理

1. 采購戰(zhàn)略制定與談判技術(shù)

◇ 策略1：集中認(rèn)證，分散采購

◇策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 策略5：全球采購

◇ 策略6：電子商務(wù)采購

……

2. 采購戰(zhàn)術(shù)、方案與談判技術(shù)

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類的合作模式

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類的合作模式

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的合作模式

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類的合作模式

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類的合作模式

……

3. 供應(yīng)商合作模式的制定與談判技術(shù)

◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單

◇ 一攬子訂單

◇ VMI

◇ 網(wǎng)上采購

◇ 跨國采購

◇ 訂貨點采購模式

◇ JIT采購管理

◇ MRP方法

◇ 電子采購模式

◇ 電子商務(wù)采購管理……

4.招投標(biāo)管理

◇  招標(biāo)方式、作用與范圍

◇  招標(biāo)的程序與步驟

◇  如何全面管理采購合同及規(guī)避風(fēng)險？

◇  招投桿爭議的解決……

★ 案例：某大型OEM企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

★ 案例：某EMS企業(yè)如何實現(xiàn)ODM、ODM、3PL等供應(yīng)商合作模式；

★ 案例：如何防范招投標(biāo)舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

第三部分：供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)略管理

1.如何識別、維護(hù)與管理供應(yīng)商關(guān)系？

◇ 從CRM到SRM，再到SCM

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)

◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

……

★ 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判對策（精典案例分析）。

2.供應(yīng)商管理體系及績效分析

◇ 供應(yīng)商績效評估維度思考

◇ 如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

★ 案例：華為公司供應(yīng)商管理體系及采購談判流程介紹；

★ 案例：某知名計算機制造企業(yè)《采購談判手冊》分析；

第四部分：成本分析與談判戰(zhàn)略管理

1．采購成本控制與管理

◇  供應(yīng)商是如何定價的？

◇  如何向供應(yīng)商索取價格折扣？

◇  如何分析供應(yīng)商的報價？

◇  采購成本控制的方法與技術(shù)簡介

ü  傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

ü  如何**設(shè)計控制來降成本？

ü  如何**性能控制來降成本？

ü  如何**質(zhì)量管理來降成本？

ü  如何**采購控制來降成本？

2．降低采購成本的十大手法（經(jīng)典案例分析）

◇ VA/VE

◇ 采購談判

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

……

3．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經(jīng)典案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法

………

★ 案例：“伊利冷飲、IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；

★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

★ 案例：小游戲：談判心理測試與分析；

第五部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/p>

1.談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2.如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（**印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

★ 案例：小游戲：談判心理測試與分析；

★ 案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例及演練；

第六部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/p>

1.采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2.談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3.情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4.采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度

◇ 制定談判的對策

5.模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

★ 案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗分享；

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第七部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）

1.       買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強勢壓價

……

2.       賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作

……

3.       均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略

……

★ 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/p>

1.       針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法

……

2.       針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 高預(yù)算

……

3.       針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略

……

★ 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第九部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/p>

1.采購談判的禮儀

2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.信息的對稱與不對稱

4.談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5.談判團隊角色的分工技巧

6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7.討價還價的技巧

8.控制情緒技巧

9.三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

★ 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

第十部分：如何**采購談判來降低采購成本？---（分組研討、競賽?。?/p>

1．材料全成本分析與控制概述

◇研發(fā)與質(zhì)量成本控制

◇計劃與庫存成本控制

◇采購與供應(yīng)商成本控制

◇物流與配送成本控制......

2．供應(yīng)鏈全面成本管理實戰(zhàn)演練(老師主持)

◇分組(5-8人一組，包括不同業(yè)務(wù)部門，如，研發(fā)、采購、質(zhì)量......)

◇選題(按老師要求的模板書寫在大白紙上，每組進(jìn)行選1-3個主題，并上臺公布選題情

       況，老師會安排主題的分配，防止主題重復(fù))

◇研討（成功經(jīng)驗分享、不足之處分析、業(yè)務(wù)空白領(lǐng)域的暴露，要求按老師模板書寫在

       大白紙上）

◇發(fā)表（PM上臺發(fā)表）

◇評價（其它各PM提問，評價）

◇ 評分（講師與小組PM評分）

◇ 結(jié)果與結(jié)論（對“成功經(jīng)驗、不足之處、業(yè)務(wù)空白領(lǐng)域”的主題意義作出評價，有哪

        些可為空間比較大，現(xiàn)場成立PM小姐，會后落后。）

◇總結(jié)（給前幾名給予獎勵，會務(wù)總結(jié)）

吳誠老師的其它課程