采購談判技巧與全面成本削減
 

**部分：采購職能體系與采購成本控制的關(guān)系

1.  如何設(shè)置成本導(dǎo)向型的采購職能體系？

◇ 采購績效的衡量

◇ 采購部門與職能的設(shè)置

◇ 采購流程與制度的建立

◇ 如何界定采購成本控制的職能？

……

★案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

2.  如何設(shè)計成本導(dǎo)向型的全采購流程？

◇ 什么叫全流程式的采購？

◇ 流程1、物料規(guī)格型號的確認(rèn)流程

◇ 流程2、供應(yīng)商資格的評定流程 

◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程

◇ 流程4、采購合同的執(zhí)行流程

◇ 流程5、供應(yīng)商績效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇流程……

★案例：華為等知名企業(yè)采購業(yè)務(wù)流程詳細(xì)介紹。

3. 采購在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位

◇ 采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉

◇ 采購是工廠供應(yīng)鏈管理過程中的主導(dǎo)力量

◇ 采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證

◇ 采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析

……

4.  如何設(shè)計采購成本及相關(guān)績效指標(biāo)？

◇ 如何設(shè)置采購成本下降率？

◇ 如何保障物料的及進供應(yīng)？

◇ 如何控制庫存？

◇ 如何應(yīng)用新的采購技術(shù)？....

★案例：華為、富士康、美的集團：供應(yīng)商管理體系介紹與分享；

★案例：IBM華為采購策略及全流程采購運作方式介紹；

第二部分：采購與供應(yīng)商成本管理基礎(chǔ)

1. 采購成本的構(gòu)成

◇ 采購成本的分類

◇ 采購總成本的概念

◇ 質(zhì)量成本的構(gòu)成

◇ 資金占用成本的構(gòu)成……

2. 影響采購成本的主要因素

◇ 影響原材料成本的因素

◇ 采購成本與利潤的關(guān)系

◇ 采購成本與批量的關(guān)系

◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

◇ 采購成本與提前期的關(guān)系

◇ 采購成本與響應(yīng)及服務(wù)的關(guān)系

◇ 采購成本與總成本的關(guān)系……

3. 與采購成本相關(guān)的各項費用

◇ 與原材料成本相關(guān)的費用

◇ 與采購過程成本相關(guān)的費用

◇ 與采購管理不善成本相關(guān)的費用……

4. 供應(yīng)商成本分析方法介紹

◇ PEST分析法

◇ 五力模型分析法

◇ SWOT分析法

◇ 其它分析方法   ……

★ 案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討；

★ 案例分析：多家標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例；

★ 案例分析：富士康成本分析策略與優(yōu)勢介紹。

第三部分：如何分析供應(yīng)商定價？

1. 供應(yīng)商定價分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標(biāo)定價法

2. 不同付款方式下供應(yīng)商的報價不同

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

3. 常用價格分析方法

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實績法

◇ 目標(biāo)價格

◇ 橫向比較法………

★ 案例分析：供應(yīng)商定價策略案例分析

第四部分：如何進行采購成本控制？

1. 采購成本的降低所帶來的收益分析

◇ 采購成本對銷售收入的影響

◇ 采購效率對市場占有率的影響

◇ 采購質(zhì)量對客戶滿意度的影響

◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理

2. 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何**設(shè)計控制來降成本？

◇ 如何**性能控制來降成本？

◇ 如何**質(zhì)量管理來降成本？

◇ 如何**采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）

◇  VA/VE

◇ 采購談判

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法

………

★ 案例：某知名制造企業(yè)如何實現(xiàn)單臺采購成本下降40%的精典案例分析；

★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；

第五部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與采購談判的關(guān)系

1．供應(yīng)關(guān)系識別與采購戰(zhàn)略制定

◇   供應(yīng)商關(guān)系圖譜與談判戰(zhàn)略分析

◇   供應(yīng)定位模型與談判戰(zhàn)略分析

◇   供應(yīng)商感知模型與談判戰(zhàn)略分析

◇  供應(yīng)商能力模型與談判戰(zhàn)略分析

◇  產(chǎn)品生產(chǎn)周期與談判戰(zhàn)略分析

◇   如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？

◇   如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系？

2．采購戰(zhàn)略與談判管理

◇   戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購

◇   戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇   戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇   戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇   戰(zhàn)略5：電子采購

◇   戰(zhàn)略6：國際采購……

3．采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理

◇   戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

◇   戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

◇   戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

◇   戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

◇   戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類

◇   戰(zhàn)術(shù)6：配套類……

★案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判對策（精典案例分析）；

★案例：某知名汽車制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系與訂單比例分配案例分析。

第六部分：談判管理之---談判心理分析--（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/b>

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：

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