MOT-以服務(wù)促銷售

  培訓(xùn)講師:覃箏

講師背景:
覃箏老師——MTP管理才能發(fā)展中心專職講師北京大學(xué)心理學(xué)碩士臺灣MTP中心認(rèn)證講師某國內(nèi)知名顧問公司歷任培訓(xùn)總監(jiān),銷售總監(jiān)等職華商投資集團(tuán)銷售培訓(xùn)經(jīng)理廣州醫(yī)藥有限公司市場部經(jīng)理思路嚴(yán)謹(jǐn),邏輯清晰,再通過深入淺出和形象的表現(xiàn)形式,配合他激情洋 詳細(xì)>>

覃箏
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MOT-以服務(wù)促銷售詳細(xì)內(nèi)容

MOT-以服務(wù)促銷售

 

案例一:誰扼殺了這個(gè)合約?

– 為什么客戶的認(rèn)知至關(guān)重要?

– 他們的認(rèn)知是怎么產(chǎn)生的?

– 客戶對公司的真相認(rèn)知來自與一線員工的接觸過程

– 我們的行為為什么對顧客如此重要?

– 商務(wù)拓展的本質(zhì):滿足客戶的需求

– 從顧客的角度看他們?yōu)槭裁磿羞@些需要

– 商務(wù)拓展的關(guān)鍵:發(fā)現(xiàn)客戶的需求的能力。

– 在與客戶接觸過程中哪些方面可以為顧客增值?

– 關(guān)鍵時(shí)刻的意義

案例二:無辜的留話者

– 為什么客戶的看法和你的看法有差異?
 – 你的做法給顧客帶來了什么后果?
 – 為什么你看不到顧客的需要?
 – 怎么才能察覺到顧客的需要?
 – 理解關(guān)鍵時(shí)刻行為模式

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式:

**步:探索

-為客戶著想與客戶利益分析
-尋找及確認(rèn)客戶的期望
-培養(yǎng)傾聽客戶的能力

案例三:好心的同事

–同樣的方法也適合內(nèi)部顧客
   –我們是在價(jià)值鏈上向外部顧客傳遞價(jià)值
   –為什么按照顧客的要求做反而招致顧客不滿?
   –為什么顧客的期望可能是錯(cuò)誤的?這個(gè)時(shí)候你該怎么辦?
   –什么才是真正為客戶著想?
   –為客戶和公司雙嬴創(chuàng)造條件

必要的影響技巧

-挖掘客戶需求的提問技術(shù)
-聆聽的關(guān)鍵技術(shù)
-面對客戶異議如何引導(dǎo)?

案例四:繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理

–分析客戶在公司內(nèi)的角色:替客戶著想的前提
  –不要把客戶的信任視做理所當(dāng)然
  –站在顧客的角度理解他的需要,挖掘顧客潛在的期望
  –為客戶創(chuàng)造盡可能大的價(jià)值,滿足顧客潛在的期望

案例五:專業(yè)的競爭對手

 – 建立管理客戶期望的能力
  – 如何讓客戶充分感受到你的增值
 – 如何建立信任,把細(xì)微的線索轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)機(jī)會

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式:

第二步:提議

 – 什么是恰當(dāng)?shù)奶嶙h
  – 平衡客戶的需求與公司的支持能力
  – 確保你打算處理的是一個(gè)雙贏的機(jī)會

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式:

第三步:行動

–5C原則:幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則

案例六:不會傾聽的業(yè)務(wù)副總

 – 察覺客戶的心理期望
  – **發(fā)現(xiàn)客戶的心理需要為客戶增值
  – 如何正確使用和鞏固客戶關(guān)系
  – 如何呈現(xiàn)利益:把自己的長處和客戶的需要聯(lián)系起來

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式:

第四步:確認(rèn)

–  5C原則:幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則

– 畫龍點(diǎn)睛的一筆—后的補(bǔ)救機(jī)會:完整滿足客戶的期望
-讓客戶把滿意說出來

–確認(rèn)用語

案例七:于事無補(bǔ)的求助熱線

– 復(fù)習(xí)和運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻模式
– 復(fù)習(xí)分析客戶的期望和需求

付諸行動

– 個(gè)人行動計(jì)劃

–MOT服務(wù)客戶規(guī)劃表與計(jì)劃表


 


 

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課程章節(jié)主要內(nèi)容章如何扮演管理角色一、為什么要管理二、管理者的角色與功能三、內(nèi)外兼修、心術(shù)合一四、管理者應(yīng)有的態(tài)度五、如何有效輔佐上級第二章如何讓工作執(zhí)行到位一、落實(shí)執(zhí)行的根本—科學(xué)精神二、完善計(jì)劃三、如何推動工作實(shí)施四、如何進(jìn)行工作監(jiān)督五、如何發(fā)現(xiàn)問題第三章如何培育與指導(dǎo)部屬一、建立培育員工的意識二、為何員工會能力不足三、OJT的運(yùn)用第四章如何進(jìn)行有效的溝

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一、談判的準(zhǔn)備——談判的認(rèn)知1、我們到底想談什么?(1)談判桌上的議題如何排序?(2)Must,want,give如何區(qū)分?2、談判的參與者,需要多少人?(1)旁觀者的角色?(2)巧用第三者介入(4)第三者如何改變談判桌上的議題?二、談判的籌碼1、如何尋找籌碼(1)談判桌上的力理利(2)推力與拉力(3)“情”——第四張牌2、擁有對方想要的東西(1)我們有哪些

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課程章節(jié)主要內(nèi)容章節(jié)收益章如何扮演管理角色一、為什么要管理1)管理的定義2)案例研討:張林的煩惱二、管理者的角色與功能1)從角色到心態(tài)的改變歷程三、內(nèi)外兼修、心術(shù)合一1)管理者的內(nèi)功與外功2)講師心態(tài)的轉(zhuǎn)換3)四種管理風(fēng)格四、管理者應(yīng)有的態(tài)度1)建立工作使命感2)決心3)責(zé)任意識4)改善意識5)掌握工作重點(diǎn)五、如何有效輔佐上級1)上司的期望2)避免越級指揮1

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