銷售精英特訓(xùn)營(yíng)
培訓(xùn)講師:孫大益
講師背景:
孫大益美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD)授權(quán)講師北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院項(xiàng)目顧問(wèn)北京知為先管理研究院高級(jí)研究員山東省經(jīng)信委人才測(cè)評(píng)中心特聘講師擅長(zhǎng)領(lǐng)域:領(lǐng)導(dǎo)力、中層管理、職業(yè)素養(yǎng)、國(guó)學(xué)/心理學(xué)、培訓(xùn)發(fā)展、安全生產(chǎn)管理擅長(zhǎng)行業(yè):石油化工、服裝紡織、 詳細(xì)>>
銷售精英特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
銷售精英特訓(xùn)營(yíng)
**單元銷售精英的自我認(rèn)知
1、現(xiàn)代社會(huì)的四大挑戰(zhàn)
2、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)你準(zhǔn)備好了嗎
3、為什么頂尖銷售人員能成功
討論:孫悟空為什么能成“佛”
4、頂尖銷售人員的必備要素
5、成功的對(duì)等式
6、成功與心態(tài)要求
第二單元行銷人員的必備素質(zhì)
一、為什么銷售可以成功
二、行銷人員的必備素質(zhì)
1、良好的心態(tài)修煉
2、良好的情緒控制
3、吸引力的語(yǔ)言
4、良好的銷售技巧
5、知彼解己的溝通能力
6、良好的談判說(shuō)服能力
7、良好的專業(yè)知識(shí)
第三單元銷售精英的心態(tài)管理
一、成功者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說(shuō)明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個(gè)人成敗的重要因素
4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系
5、成就事業(yè)的過(guò)程中態(tài)度所占比重
6、訓(xùn)練拓展游戲:從A點(diǎn)到B點(diǎn)(全體參與) 時(shí)間15分鐘
二、心態(tài)決定成敗
1、心態(tài)是什么
2、為何說(shuō)態(tài)度決定成敗
3、人們時(shí)常擁有哪些心態(tài)
4、積極正面與消極負(fù)面心態(tài)的巨大影響
5、兩類心態(tài)的來(lái)源
6、擺脫消極負(fù)面心態(tài)的方法
7、決定銷售成敗的八大心態(tài)
1)強(qiáng)烈的企圖心 2)良好的自信 3)積極主動(dòng) 4)不找借口
5)雙贏心態(tài) 6)責(zé)任之心 7)學(xué)習(xí)心態(tài) 8)感恩惜福
第四單元行銷人員的核心信念
一、什么是信念?
二、銷售中信念的重要性
三、行銷人員的核心信念修煉
1、每件事的發(fā)生,必有其原因,皆有利于我;
2、沒(méi)有失敗,只有結(jié)果;過(guò)去并不代表未來(lái);
3、不是不可能,只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法;
4、每個(gè)人都有無(wú)限的潛力,天助自助者;
5、我是100%負(fù)責(zé)任的人;
6、我熱愛(ài)自己的工作;
7、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn);
8、凡事立即行動(dòng),全力以赴,堅(jiān)持到底。
大型啟智體驗(yàn)訓(xùn)練:信心與信念(三小時(shí))
第五單元專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練
一、銷售的特性
1、銷售的特點(diǎn)
2、銷售的核心
二、銷售的技巧內(nèi)容
1、銷售有流程
2、銷售的八大模塊
3、認(rèn)識(shí)我們的顧客
4、顧客購(gòu)買的心理分析
5、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
6、找到和接觸顧客抗拒的技巧
第六單元模塊一:銷售前的充分準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備的重要性
二、行銷前的準(zhǔn)備內(nèi)容
1、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備
2、銷售技能的準(zhǔn)備
3、個(gè)人情緒的準(zhǔn)備
4、客戶類型了解的準(zhǔn)備
5、輔助工具的準(zhǔn)備
6、提前專業(yè)演練等
第七單元銷售模塊二:建立良好的信賴度
一、為什么顧客不會(huì)購(gòu)買?
二、信賴度的重要性
三、建立信賴度的方法
1. 良好的開(kāi)場(chǎng)白
?。?)開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目的
(2)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
?。?)如何開(kāi)場(chǎng)抓住顧客的心
(4)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)的設(shè)計(jì)和演練
2. 良好的接觸禮儀
3. 傳遞的自信與熱情度
4.良好的專業(yè)度
5. 良好的傾聽(tīng)(傾聽(tīng)的層次,傾聽(tīng)的方法,訓(xùn)練)
6. 知彼解己溝通
7. 專業(yè)知識(shí)了解程度
8. 展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
第八單元銷售模塊三:在溝通中了解顧客
一、認(rèn)識(shí)人了解人將無(wú)所不能
二、了解顧客的內(nèi)容
1. 了解顧客的消費(fèi)觀念
2. 了解顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力
3. 了解顧客的消費(fèi)習(xí)慣
4.了解顧客的終需求
5. 如何區(qū)分與過(guò)濾顧客
6. 顧客的購(gòu)買心理分析
7. 確定顧客的性格特征(顧客的色彩性格分析)
8. 確定顧客的成交階段(顧客購(gòu)買的八大階段)
三、在溝通中了解顧客方法
1. 問(wèn)(問(wèn)的內(nèi)容,問(wèn)的話術(shù),問(wèn)的語(yǔ)調(diào))
2. 聽(tīng)(聽(tīng)的層次,聽(tīng)的內(nèi)容,聽(tīng)的技巧)
3. 說(shuō)(說(shuō)的內(nèi)容,說(shuō)的技巧,說(shuō)的注意)
4. 看(看的內(nèi)容,看的技巧及注意)
問(wèn),聽(tīng),說(shuō),看的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第九單元銷售模塊四:塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
三、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1.產(chǎn)品塑造的六大要素
2. 產(chǎn)品塑造介紹的流程
3.產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1. 本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2.本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3. 本公司產(chǎn)品的操作方法
4. 已使用顧客的良好反饋及案例
5. 本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
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