百萬收入超級(jí)置業(yè)顧問訓(xùn)練（2天）

  培訓(xùn)講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關(guān)工作背景：歷任一、二級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項(xiàng)目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細(xì)>>

李豪
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百萬收入超級(jí)置業(yè)顧問訓(xùn)練（2天）詳細(xì)內(nèi)容

百萬收入超級(jí)置業(yè)顧問訓(xùn)練（2天）

1 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范與準(zhǔn)備

1.1 置業(yè)顧問的角色定位

1.2 置業(yè)顧問職業(yè)形象三個(gè)層次

1.3 置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范

1.4 置業(yè)顧問應(yīng)具備知識(shí)和技能

1.5 銷售前的準(zhǔn)備

1.5.1 銷售資料準(zhǔn)備

1.5.2 銷售心理與形象準(zhǔn)備

1.5.3 案場布置與準(zhǔn)備

2 客戶接待中的禮儀與技巧

2.1 客戶接待流程

2.1.1 客戶接待十二步法

2.2 簡短有力的介紹產(chǎn)品

2.3 有效的發(fā)問技巧

2.4 傾聽客戶需求和動(dòng)機(jī)

2.5 不同類型客戶接待與應(yīng)對(duì)技巧

2.5.1 不同性格特征客戶

2.5.2 不同身份客戶

2.5.3 不同年齡客戶

2.5.4 不同動(dòng)機(jī)/來意客戶

2.5.5 不同職務(wù)客戶

3 客戶接待中中客戶互動(dòng)

3.1 觀察客戶反饋

3.2 有效的提問

3.3 吸引客戶注意力

3.4 激發(fā)客戶興趣的FAB技巧

3.5 引導(dǎo)客戶需求的SPIN技巧

4 產(chǎn)品體驗(yàn) 聯(lián)想營銷法

4.1 全方位客戶體驗(yàn)

4.1.1 體驗(yàn)營銷環(huán)境打造

4.1.2 體驗(yàn)營銷的氛圍布置

4.1.3 體驗(yàn)營銷組織與銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)

4.2 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

4.2.1 理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)

4.2.2 如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶

4.2.3 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

4.2.4 如何引導(dǎo)客戶需求

5 客戶接待中的察言觀色

5.1 與客戶接待/溝通察言觀色六個(gè)原則

5.2 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理

5.3 讀懂客戶的身體語言

5.4 讀懂客戶的臉部語言

5.5 掌握客戶的性格與分析客戶性格

5.6 分析客戶的語言

5.7 分析客戶與隨著者的關(guān)系

5.8 六類難纏客戶處理技巧

6 客戶分析與管理

6.1 新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析

6.1.1 客戶需求分析法

6.1.2 客戶購買行為四類型分析

6.1.3 客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析

6.1.4 客戶性格分析

6.2 客戶購買過程分析

6.3 客戶購買過程的七個(gè)心理階段

6.4 客戶精細(xì)化管理

7 客戶應(yīng)對(duì)技巧

7.1 客戶到訪類型分析

7.1.1 五類到訪客戶分析

7.1.2 不同類型到訪客戶應(yīng)對(duì)技巧

7.2 不同數(shù)量客戶應(yīng)對(duì)技巧

7.2.1 單人客戶

7.2.2 蜜月客戶

7.2.3 全家總動(dòng)員客戶

7.2.4 團(tuán)購客戶和企業(yè)客戶

7.3 應(yīng)對(duì)客戶的溝通技巧

7.3.1 和客戶基本溝通模式

7.3.2 如何正確的提問

7.3.3 如何有效反饋

7.3.4 如何讓客戶說得更多

7.3.5 溝通如何獲得客戶信任

7.3.6 如何應(yīng)對(duì)溝通中的客戶難題

8 客戶開拓技巧

8.1 “六度關(guān)系”理論開拓法

8.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法

8.3 從競爭對(duì)手處拉回客戶4法

8.4 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法

8.5 房地產(chǎn)營銷渠道管理與維護(hù)

8.5.1 渠道管理與維護(hù)的成本法則

8.5.2 渠道維護(hù)技巧六法

8.5.3 營銷渠道分類法

9 大客戶、團(tuán)購客戶開拓技巧

9.1 大客戶與團(tuán)購客戶的特點(diǎn)與區(qū)別

9.2 大客戶信息收集與需求分析

9.3 大客戶的三個(gè)層次客戶

9.4 大客戶六個(gè)方面的關(guān)聯(lián)者

9.5 大客戶開拓的主要五個(gè)方向

9.6 大客戶的跟進(jìn)

9.7 大客戶談判技巧

9.8 團(tuán)購客戶準(zhǔn)備與組織

9.9 團(tuán)購客戶優(yōu)惠與折扣設(shè)計(jì)

9.10 團(tuán)購客戶宣傳與推廣

10 客戶跟進(jìn)技巧

10.1 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

10.2 客戶跟進(jìn)的方式

10.3 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧

10.4 集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧

10.5 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

10.6 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

10.7 客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破

11 客戶拜訪

11.1 客戶電話拜訪技巧

11.1.1 選擇合適時(shí)機(jī)和時(shí)間

11.1.2 策劃電話內(nèi)容

11.1.3 有效的開場白

11.1.4 控制你的語氣與語調(diào)

11.1.5 有效達(dá)到電話拜訪效果

11.1.6 吸引客戶到現(xiàn)場

11.2 上門拜訪技巧

11.2.1 如何預(yù)約時(shí)間

11.2.2 上門拜訪前的準(zhǔn)備工作

11.2.3 六種氣氛融洽的開場白

11.2.4 如何做到有禮有節(jié)

11.2.5 客戶拜訪中注意事宜

11.3 短信等拜訪技巧

12 快速成交與客戶談判技巧

12.1 快速成交十法

12.2 報(bào)價(jià)與守價(jià)

12.2.1 報(bào)價(jià)技巧與對(duì)客戶狀態(tài)的判斷

12.2.2 守價(jià)技巧

12.3 價(jià)格與異議談判

12.3.1 客戶兩種價(jià)格異議

12.3.2 探詢價(jià)格異議的原因

12.3.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線

12.3.4 價(jià)格異議的處理原則

12.3.5 13種價(jià)格異議處理辦法

12.3.6 六種價(jià)格異議談判技巧

13 主動(dòng)建議購買與逼定

13.1 客戶到訪階段性逼定

13.2 主動(dòng)建議客戶購買

13.3 主動(dòng)建議購買的障礙

13.4 主動(dòng)建議購買的時(shí)機(jī)

13.5 主動(dòng)建議購買持技巧

13.6 客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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