房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)訓(xùn)練系列課程（10天）

**天：

《房地產(chǎn)環(huán)境分析與話術(shù)提煉》

1 當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境與發(fā)展趨勢(shì)分析

1.1 房地產(chǎn)政策分析與趨勢(shì)

1.2 房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

1.3 客戶需求與需求趨勢(shì)

1.4 項(xiàng)目所在城市與區(qū)域現(xiàn)狀與發(fā)展

2 項(xiàng)目環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

2.1 項(xiàng)目所在區(qū)域和板塊環(huán)境

2.2 項(xiàng)目軟、硬件條件

2.3 項(xiàng)目?jī)?nèi)、外配置情況分析

2.4 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力

2.5 周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)能力

2.6 區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析

3 房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程

3.1 房地產(chǎn)精細(xì)化客戶接待12步流程

3.2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)流程

3.3 客戶預(yù)訂和簽約流程

3.4 銀行按揭流程

4 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化

4.1 優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)

4.2 優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面

4.3 優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法

4.4 優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

4.5 轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益

4.6 項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換

4.6.1 情景銷(xiāo)售技巧

4.6.2 FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧

4.6.3 客戶需求引導(dǎo)技巧SPIN

訓(xùn)練方案：授課、案例分析、小組互動(dòng)

模擬演練：

1 項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉

2 話術(shù)演練

3 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

第二、三天：

《置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象與房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀》

1 置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象規(guī)范

1.1 置業(yè)顧問(wèn)的角色定位

1.2 置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象三個(gè)層次

1.3 置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象主要規(guī)范

1.4 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備知識(shí)和技能

1.4.1 行業(yè)知識(shí)

1.4.1.1 樓盤(pán)項(xiàng)目知識(shí)

1.4.1.2 工程知識(shí)

1.4.2 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

1.4.3 銷(xiāo)售技巧

1.4.4 溝通技巧

1.4.5 客戶應(yīng)對(duì)與分析技巧

2 職業(yè)形象塑造

2.1 女性員工的儀容儀表

2.1.1 女性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范

2.1.2 女性頭、臉部?jī)x表

2.2 男性員工的儀容儀表

2.2.1 男性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范

2.2.2 男性頭、臉部?jī)x表

2.3 客戶接待中常用的文明禮貌用語(yǔ)

2.4 早晨10分鐘打理自己的形象

3 基本禮儀規(guī)范

3.1 站、坐、蹲禮儀

3.2 握手的禮儀

3.3 遞換名片禮儀

3.4 接打電話禮儀

3.4.1 何時(shí)接聽(tīng)電話

3.4.2 打電話時(shí)的準(zhǔn)備

3.4.3 電話中的禁忌

3.4.4 電話中語(yǔ)氣、語(yǔ)述的訓(xùn)練

3.5 乘、行中的禮儀

3.5.1 乘車(chē)中的禮儀

3.5.2 乘電梯的禮儀

3.5.3 行走中的禮儀

3.6 會(huì)務(wù)禮儀

3.6.1 會(huì)務(wù)準(zhǔn)備與布置

3.6.2 會(huì)務(wù)座次安排

3.6.3 會(huì)務(wù)主持與開(kāi)場(chǎng)

3.6.4 會(huì)務(wù)過(guò)程中的服務(wù)禮儀

3.6.5 會(huì)務(wù)中注意的禁忌

4 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

4.1 銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備

4.2 銷(xiāo)售心理與形象準(zhǔn)備

4.3 案場(chǎng)布置與準(zhǔn)備

5 客戶接待中的禮儀

5.1 迎接客戶禮儀

5.2 客戶接待中的禮儀

5.3 送客戶禮儀

6 置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)禮儀

6.1 項(xiàng)目與沙盤(pán)介紹禮儀與規(guī)范

6.2 遞閱樓書(shū)、合同等文件禮儀與規(guī)范

6.3 樣版房或現(xiàn)場(chǎng)看房禮儀與規(guī)范

6.4 電話跟進(jìn)規(guī)范與禮儀

7 接待客戶過(guò)程中注意事項(xiàng)

8 客戶拜訪中的禮儀

9 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該規(guī)避事宜

10 與不同類型客戶接觸過(guò)程中應(yīng)注意的：

10.1 態(tài)度

10.2 語(yǔ)言

10.3 肢體語(yǔ)言

11 置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)心態(tài)的打造

11.1 什么是置業(yè)顧問(wèn)正確的職業(yè)心態(tài)

11.2 職業(yè)心態(tài)如何建立

11.3 職業(yè)心態(tài)如何保持

訓(xùn)練方案：授課、案例分析、小組互動(dòng)

模擬演練：

1 儀容、儀表和禮儀演練

2 客戶接待、迎送演練

3 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

第四、五天：

《客戶定位與客戶開(kāi)拓》

1 項(xiàng)目定位與客戶定位

1.1 客戶定位的原則

1.1.1 房地產(chǎn)項(xiàng)目的STP

1.1.2 區(qū)域市場(chǎng)客戶現(xiàn)狀與需求分析

1.2 項(xiàng)目的客戶地圖

1.2.1 客戶地圖的作用與意義

1.2.2 客戶地圖的三大基礎(chǔ)屬性

1.2.3 客戶地圖的八個(gè)重要分析點(diǎn)

1.2.4 成交客戶分析與客戶地圖的修正

1.2.5 根據(jù)客戶地圖拜訪客戶

2 客戶分析與管理

2.1 新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析

2.1.1 客戶需求分析法

2.1.2 客戶購(gòu)買(mǎi)行為四類型分析

2.1.3 客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析

2.1.4 客戶性格分析

2.2 客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

2.2.1 建立需求

2.2.2 信息收集

2.2.3 盤(pán)樓分析

2.2.4 策決購(gòu)買(mǎi)

2.2.5 購(gòu)后動(dòng)作

2.3 客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段

2.3.1 引起注意

2.3.2 產(chǎn)生興趣

2.3.3 使用聯(lián)想

2.3.4 希望擁有

2.3.5 進(jìn)行比較

2.3.6 后確認(rèn)

2.3.7 決定購(gòu)買(mǎi)

2.4 客戶管理

2.4.1 ABC客戶管理法

2.4.2 十字客戶管理法

3 客戶應(yīng)對(duì)技巧

3.1 客戶到訪類型分析

3.1.1 五類到訪客戶分析

3.1.2 不同類型到訪客戶應(yīng)對(duì)技巧

3.2 九種性格特質(zhì)客戶應(yīng)對(duì)技巧

3.3 不同數(shù)量客戶應(yīng)對(duì)技巧

3.3.1 單人客戶

3.3.2 兩人客戶

3.3.3 三個(gè)以上客戶

3.3.4 團(tuán)購(gòu)客戶

3.4 應(yīng)對(duì)客戶的溝通技巧

3.4.1 和客戶基本溝通模式

3.4.2 如何正確的提問(wèn)

3.4.3 如何有效反饋

3.4.4 如何讓客戶說(shuō)得更多

3.4.5 溝通如何獲得客戶信任

3.4.6 如何應(yīng)對(duì)溝通中的客戶難題

4 地產(chǎn)銷(xiāo)售察言觀色技能

4.1 察言觀色在銷(xiāo)售中重要性

4.2 察言觀色的六大方向

4.3 如何從客戶肢體語(yǔ)言中抓住客戶的心理

4.4 如何從客戶表情中抓住客戶心理

4.5 如何從客戶的語(yǔ)言中抓住客戶心理

模擬演練：

1 客戶定位、客戶分析和應(yīng)對(duì)、客戶開(kāi)拓演練

2 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

第六天：

《客戶定位與客戶開(kāi)拓》

1 房地產(chǎn)淡市下的銷(xiāo)售理念與準(zhǔn)備

1.1 淡市下的銷(xiāo)售核心理念

Ø 一個(gè)星期有七個(gè)星期天、全年都是銷(xiāo)售旺季

1.2 淡市下的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的心法

Ø 沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有做不好的銷(xiāo)售

1.3 淡市下的銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1.3.1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、細(xì)分與配合

1.3.2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拓客前準(zhǔn)備

1.3.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

案例：碧桂園拓客團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備、碧桂園團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施

2 淡市下全方位拓客技巧

2.1 全方位拓客的核心三大要訣

2.2 全方位拓客的目的

2.2.1 客戶拓客

2.2.2 資源拓客

2.3 拓客之重要工具——編制客戶地圖

2.4 碧桂園全面拓客九大工具

2.5 移動(dòng)互聯(lián)拓客八大工具

2.5.1 項(xiàng)目網(wǎng)站

2.5.2 房地產(chǎn)門(mén)戶網(wǎng)站

2.5.3 APP與微信

2.5.4 微博

2.5.5 業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃

2.5.6 O2O營(yíng)銷(xiāo)

2.5.7 視頻網(wǎng)站

2.5.8 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)

2.6 構(gòu)建源源不段地客戶渠道

2.6.1 淡市房地產(chǎn)十大新渠道

2.6.1.1 親友渠道

2.6.1.2 合作渠道

2.6.1.3 大客戶渠道

2.6.1.4 圈層渠道

2.6.1.5 聚會(huì)與會(huì)議渠道

2.6.1.6 會(huì)展渠道

2.6.1.7 媒體渠道

2.6.1.8 商家渠道

2.6.1.9 意見(jiàn)領(lǐng)袖渠道

2.6.1.10 會(huì)員與業(yè)主渠道

2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則

2.7 其它技巧

2.7.1 有效派單技巧

2.7.2 有效駐點(diǎn)與巡點(diǎn)技巧

模擬演練：

1. 客戶來(lái)源分析、客戶開(kāi)拓演練

2. 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

第七、八天：

《沙盤(pán)講解與樣版房講解》

1 沙盤(pán)講解

1.1 沙盤(pán)講解流程和規(guī)范

1.2 沙盤(pán)講解內(nèi)容

1.2.1 項(xiàng)目整體概況介紹

1.2.2 區(qū)域和板塊發(fā)展趨勢(shì)介紹

1.2.3 項(xiàng)目周邊環(huán)境和配套介紹

1.2.4 項(xiàng)目建筑風(fēng)格和園林介紹

1.2.5 項(xiàng)目戶型介紹

1.2.6 項(xiàng)目配套介紹

1.2.7 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)介紹

1.3 沙盤(pán)講解要點(diǎn)和注意事項(xiàng)

1.4 沙盤(pán)講解的時(shí)間掌控

1.4.1 15分鐘的講解

1.4.2 10分鐘的講解

1.4.3 5分鐘的講解

2 樣版房講解

2.1 樣版房講解的流程

2.2 樣版房講解內(nèi)容

2.2.1 環(huán)境體驗(yàn)與介紹

2.2.2 項(xiàng)目配套介紹

2.2.3 建筑風(fēng)格介紹和園林綠化體驗(yàn)

2.2.4 建筑硬件介紹

2.2.5 樣版房整體介紹

2.2.6 廳堂介紹

2.2.7 房間介紹

2.2.8 洗手間介紹

2.2.9 廚房介紹

2.2.10 陽(yáng)臺(tái)與露臺(tái)介紹

2.3 樣版房參觀和講解中的注意事項(xiàng)

3 講解中客戶互動(dòng)

3.1 觀察客戶反饋

3.2 有效的提問(wèn)

3.3 吸引客戶注意力

3.4 引發(fā)客戶興趣

4 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用

4.1 理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)

4.2 如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶

4.3 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用

4.4 如何引導(dǎo)客戶需求

模擬演練：

1 沙盤(pán)講解、樣版房講和聯(lián)想法應(yīng)用演練

2 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

第九、十天：

《客戶跟進(jìn)與快速成交》

1 客戶跟進(jìn)技巧

1.1 客戶跟進(jìn)的目的

1.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

1.3 客戶跟進(jìn)的方式

1.4 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧

1.5 集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧

1.6 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

1.7 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

2 客戶拜訪

2.1 客戶電話拜訪技巧

2.1.1 選擇合適時(shí)機(jī)和時(shí)間

2.1.2 策劃電話內(nèi)容

2.1.3 有效的開(kāi)場(chǎng)白

2.1.4 控制你的語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)

2.1.5 有效達(dá)到電話拜訪效果

2.1.6 吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)

2.2 上門(mén)拜訪技巧

2.2.1 如何預(yù)約時(shí)間

2.2.2 上門(mén)拜訪前的準(zhǔn)備工作

2.2.3 六種氣氛融洽的開(kāi)場(chǎng)白

2.2.4 如何做到有禮有節(jié)

2.2.5 客戶拜訪中注意事宜

2.3 短信等拜訪技巧

3 客戶維護(hù)與服務(wù)

3.1 客戶維護(hù)六法

3.2 客戶服務(wù)

3.3 房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)

3.4 房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧

4 快速成交與客戶談判技巧

4.1 快速成交十法

4.2 價(jià)格與異議談判

4.2.1 客戶兩種價(jià)格異議

4.2.2 探詢價(jià)格異議的原因

4.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線

4.2.4 價(jià)格異議的處理原則

4.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法

4.2.6 六種價(jià)格異議談判技巧

5 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法

5.1 主動(dòng)建議客戶購(gòu)買(mǎi)

5.2 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙

5.3 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)

5.4 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧

模擬演練：

1 客戶跟進(jìn)、客戶拜訪、客戶談判和主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)演練

2 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

課程安排計(jì)劃：

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