以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
培訓(xùn)講師:李禹成
講師背景:
李禹成先生 簡(jiǎn)介聲譽(yù):國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開(kāi)發(fā)小組 組長(zhǎng)國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心 資深顧問(wèn)北京華奕天啟管理咨詢(xún)公司 培訓(xùn)顧問(wèn)最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師優(yōu)秀的顧問(wèn)專(zhuān)家:-----以“文武雙全專(zhuān)家”著稱(chēng),為中外企業(yè)六百余家客戶(hù)提供培 詳細(xì)>>
以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容
以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
課程綱要
**講:愛(ài)上銷(xiāo)售
你對(duì)銷(xiāo)售工作的看法決定了你的業(yè)績(jī)
第二講:客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
一、不想買(mǎi)
顧客不是真的沒(méi)有問(wèn)題,而是沒(méi)有意識(shí)到。
需求的背后是問(wèn)題。
二、想要但沒(méi)有行動(dòng)
不買(mǎi)是因?yàn)樗胭I(mǎi),不是一定要買(mǎi)。
三、決定買(mǎi)
大部分推銷(xiāo)員都在做決定階段的市場(chǎng)(很?。?/p>
四、制定買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)
顧客購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)是什么
五、定義買(mǎi)的細(xì)節(jié)
滿(mǎn)足顧客對(duì)需求的定義
六、跟誰(shuí)買(mǎi)
尋找業(yè)務(wù)員,尋找產(chǎn)品
七、現(xiàn)在就買(mǎi)
真正決定的階段
八、后悔階段
重新審視產(chǎn)品的使用效果。
第三講:銷(xiāo)售循環(huán)
一、準(zhǔn)備、了解客戶(hù)的背景
選對(duì)池塘釣大魚(yú):3A級(jí)客戶(hù)的選擇
客戶(hù)背景資料
客戶(hù)個(gè)人資料
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
采購(gòu)項(xiàng)目資料
二、建立信賴(lài)感
開(kāi)場(chǎng)白建立好感
銷(xiāo)售的精髓是:沒(méi)有信賴(lài)感就沒(méi)有銷(xiāo)售
如何讓顧客快速信賴(lài)你,喜歡你,認(rèn)同你
相像的力量
贊美的力量
專(zhuān)業(yè)的形象
不斷的認(rèn)同
穿著打扮
使用顧客見(jiàn)證
大顧客名單
三、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題與需求
銷(xiāo)售是用講的還是用問(wèn)的
問(wèn)題的類(lèi)型
五種問(wèn)題的使用
如何讓顧客自己說(shuō)YSE的方法
問(wèn)問(wèn)題的原則
顧客認(rèn)為的事實(shí)
提出問(wèn)題的重點(diǎn)
四、產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益與好處
產(chǎn)品支撐點(diǎn),客戶(hù)不是怕你的產(chǎn)品貴,怕沒(méi)有貴的理由
五、排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
產(chǎn)品的與眾不同
產(chǎn)品的差異化與唯一性
獨(dú)特的利潤(rùn)來(lái)自獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,你的與眾不同在哪里。
六、解除顧客的抗拒點(diǎn)
對(duì)待顧客抗拒點(diǎn)的心態(tài)與解決流程
顧客有抗拒點(diǎn)的六個(gè)原因
預(yù)料中的拒絕怎么處理
解除抗拒點(diǎn)的六個(gè)步驟
判斷抗拒點(diǎn)的真假
解除顧客的任何的抗拒點(diǎn),讓顧客立刻購(gòu)買(mǎi)
“我要考慮考慮”的解決
“價(jià)錢(qián)太高了”的解決
“為什么你這比你同行業(yè)公司較貴”的解決
“降不降價(jià)”的解決
“我要和××商量商量”的解決
“到時(shí)候我再?zèng)Q定”的解決
七、成交技巧
如何打破顧客的購(gòu)買(mǎi)恐懼
顧客購(gòu)買(mǎi)十二要
找出顧客的心動(dòng)按鈕
如何快速成交的秘訣
成交的時(shí)刻
何時(shí)開(kāi)發(fā)票
成交是發(fā)問(wèn)的高境界
假設(shè)成交(隱藏的同意)
分解決定成交法
小狗成交法
銳角成交法
說(shuō)“不”成交法
八、售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
所有銷(xiāo)售高手的法寶:讓客戶(hù)成為你的銷(xiāo)售助理
與客戶(hù)結(jié)成戰(zhàn)略同盟
轉(zhuǎn)介紹的成本是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本的1/5
尋找影響力中心和社群意見(jiàn)領(lǐng)袖
第四講:現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答
現(xiàn)場(chǎng)解答銷(xiāo)售人員遇到的問(wèn)題
李禹成老師的其它課程
職業(yè) 精神修煉 11.08
職業(yè)精神修煉培訓(xùn)目的:在中國(guó),90的企業(yè)家認(rèn)為,制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是缺乏職業(yè)化的員工隊(duì)伍。員工職業(yè)化素質(zhì)高低取決于兩個(gè)方面,一是員工所具有的職業(yè)能力,另一方面就是其內(nèi)在的職業(yè)精神。因此,關(guān)注企業(yè)發(fā)展就必須關(guān)注員工職業(yè)精神的培養(yǎng)。職業(yè)精神包括一個(gè)人對(duì)職業(yè)的價(jià)值觀(guān)、態(tài)度,以及職業(yè)理想、職業(yè)責(zé)任、職業(yè)道德等等,是職業(yè)化素質(zhì)的重要組成部分,正是這些隱形的、精神的
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職業(yè)化 11.08
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中層管理培訓(xùn) 11.08
中層管理培訓(xùn)4:00-5:00開(kāi)場(chǎng):15分鐘破冰:傳球游戲,心態(tài)調(diào)整。一、一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人必備的知識(shí)結(jié)構(gòu):1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):企業(yè)存在的目的就是開(kāi)發(fā)客戶(hù)和保留客戶(hù)——彼得·德魯克2.人力資源管理:識(shí)、選、育、用、留3.財(cái)務(wù)管理:現(xiàn)金流、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)二、管理其實(shí)很簡(jiǎn)單,只要把事情做在前面1.專(zhuān)家是把事情變復(fù)雜,企業(yè)家是把復(fù)雜變簡(jiǎn)單2.沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備倒閉,沒(méi)有計(jì)劃就
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追求卓越—企業(yè)精英的自我修煉 11.08
《追求卓越—企業(yè)精英的自我修煉》課程綱要前言:松下幸之助說(shuō):企業(yè)即人面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),一家企業(yè)要想獲得最終的勝利,人才是最重要的因素之一.只有企業(yè)人員的整體素質(zhì)提升了,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也就提升了.而怎樣讓每一個(gè)企業(yè)的員工尤其是銷(xiāo)售人員融入到公司的企業(yè)文化環(huán)境中去,怎樣讓他們具備一種積極正面的工作態(tài)度,怎樣具備良好的人際溝通能力,怎樣打造良好的團(tuán)隊(duì)凝聚力,怎樣高
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壓力與情緒管理 11.08
情緒與壓力管理課程背景:?作為員工,你能在自我處于壓力的情況下,解決自己的問(wèn)題,保持積極的狀態(tài)?作為管理者,你能在自己也處于壓力之下的時(shí)候,幫助有壓力問(wèn)題的員工嗎??你知道該如何利用團(tuán)隊(duì)壓力并保持良好表現(xiàn)嗎??你能應(yīng)付意料之外的高壓或低壓時(shí)期嗎?在高壓期如何控制自己的情緒?對(duì)人影響力最強(qiáng)的一股力量.對(duì)于情緒控制的好壞直接決定了工作以及生活的品質(zhì).智商的發(fā)揮也
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售------以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售銷(xiāo)售其實(shí)就是說(shuō)服的過(guò)程,這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情:把你的思想放進(jìn)別人的口袋,把別人口袋里的錢(qián),放進(jìn)你的腰包。讓客戶(hù)SAYYES的八個(gè)步驟第一講:什么是以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售?1.以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售的特點(diǎn)2.購(gòu)買(mǎi)行為3.銷(xiāo)售行為4.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)5.需求與銷(xiāo)售的不同階段第二講:以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念6.需求7.利益8.購(gòu)
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贏(yíng)在談判1 11.08
贏(yíng)在談判――成交凌駕一切為什么參加贏(yíng)在談判課程每個(gè)人,每天,都在談判,和客戶(hù),和經(jīng)理,和下屬,和老婆,和丈夫、和小孩……因?yàn)椴欢勁?,就因?yàn)橐痪湓?huà),損失金錢(qián)、關(guān)系不好、互相攻擊、互相怨恨……為什么有的人在10分鐘的時(shí)間內(nèi)就能多賺200塊、2000塊、20000塊……因?yàn)樗麄冎蕾嶅X(qián)最快的方法――談判為什么有的人因?yàn)?分鐘的時(shí)間,幾句話(huà)就損失200塊、2000
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贏(yíng)在談判2 11.08
《贏(yíng)在談判――成交凌駕一切》為什么參加商務(wù)談判課程銷(xiāo)售能夠創(chuàng)造大的營(yíng)業(yè)額,談判則更能產(chǎn)生利潤(rùn)。真正的談判高手,是讓客戶(hù)感覺(jué)到贏(yíng)了,同時(shí)自己也獲得了自己想要的。本課程教授如何一開(kāi)始就布局,然后根據(jù)客戶(hù)的心理步步為營(yíng)。真正的高手總能找到客戶(hù)下決定的真正動(dòng)機(jī),迅速找到談判的施壓點(diǎn),讓你運(yùn)用人們?cè)跐撘庾R(shí)里相信的神奇力量??梢宰屇阍谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)把客戶(hù)口袋里的錢(qián),掏出來(lái)
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員工忠誠(chéng)度培訓(xùn) 11.08
員工忠誠(chéng)度培訓(xùn)李禹成引言:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)呼喚員工忠誠(chéng)度變員工奉獻(xiàn)為員工忠誠(chéng)第一章員工職業(yè)化的正確理念一.職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型1.冰山模型2.兩則故事西點(diǎn)軍校的故事案例:致加西亞的信三顧茅廬與《出師表》古人云:讀《出師表》不動(dòng)心者,其人必不忠;讀《陳情表》不動(dòng)心者,其人必不孝。二.企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士1.各大公司選才的相似之處2.人才的真義人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):一
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1.項(xiàng)目背景:團(tuán)隊(duì)合作是人類(lèi)的生存形態(tài),從脫離了低級(jí)形態(tài)進(jìn)化成人開(kāi)始,人類(lèi)就開(kāi)始了合作,但是人類(lèi)的合作從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣顯示出越來(lái)越重要的作用??梢哉f(shuō),這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)制勝的年代。鋼鐵大王安德魯.卡內(nèi)基說(shuō):“放棄合作,就等于自動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)輸。”個(gè)人因團(tuán)隊(duì)而偉大,團(tuán)隊(duì)因個(gè)人而強(qiáng)大,離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)合作,我們就無(wú)法成就任何事業(yè)。日本的經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助說(shuō):“松下不能缺少
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