《采購談判技巧與工作管理》

第01部分、組織策劃篇——必須建立行之有效的供應商開發(fā)組織和采購團隊

1、案例分析：某公司采購和供應商管理成功的關(guān)鍵是什么？

2、打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；

3、公司如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？

4、公司實現(xiàn)戰(zhàn)略采購開發(fā)的四個關(guān)鍵特征和六大核心價值

5、如何你是一名采購負責人，你如何建立先進的采購開發(fā)管理系統(tǒng)，講師的四個要求與大家分享

6、你公司采購開發(fā)流程如何，需要對采購開發(fā)流程設(shè)計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

7、如何對采購組織開發(fā)過程進行重新設(shè)計，如何提高采購開發(fā)人員的工作績效，你是如何做好采購開發(fā)人員的績效考核的？

8、采購人員必備的三大能力，五項心態(tài)，你有嗎？

9、視頻教學：

（1）看看他們是如何敬業(yè)的？

（2）如何與上下級和平級進行溝通。

10、現(xiàn)場采購游戲：考考你做采購的分析能力。

11、案例分享：某公司采購開發(fā)流程設(shè)計中優(yōu)質(zhì)高效的作法

12、現(xiàn)場分組討論：

（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？**課程學習，將來你準備在公司采購系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。

（2）你所在企業(yè)中采購流程復雜嗎？需要優(yōu)化嗎？**學習，你打算如何對公司的采購流程進行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法），試舉例說明。

第02部分、供應商開發(fā)篇——破解供應商全面開發(fā)、認可、評估、整合和激勵的真諦

一、供應商開發(fā)的前期準備工作

1、如何時根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應商的分類

2、企業(yè)在供應商矩陣圖中處于什么位置？

2、供應商開發(fā)管理有什么好的方法和工具？

3、掌握供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求，你知道多少

4、供應商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應商開發(fā)流程圖分享

二、如何進行供應商的開發(fā)

1、開發(fā)供應商有哪些途徑

2、初級供應提供哪些資料給企業(yè)，如何認識和掌握這些資料的真實性？

3、如何對供應商進行分析？

4、小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？我們要重點關(guān)注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、如何對供應商樣品進行測試認證？

4、如何進行供應商中試認證？

5、如何進行批試認證？

6、如何與供應商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、如何規(guī)避協(xié)議的法律風險？

8、案例：某股份有限公司采購合同如何規(guī)避風險的？

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應商

1、如何看待我們的供應商？

2、如何選擇合適的供應商

3、對待供應商有什么策略

4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現(xiàn)雙贏？

5、如何對供應商進行定期評估

6、評估供應商怎么評？評的依據(jù)是什么？關(guān)鍵點是什么，權(quán)重如何界定？

7、如何利用供應商的評估結(jié)果對供應商進行管理？

8、“恩威相濟”管理供應商的具體策略是什么？

9、案例：（1）某供應商實地調(diào)查案例；（2）某供應商業(yè)績評估案例（3）某公司供應商評估制度

10、案例分析：某公司供應商的改善小組是如何實現(xiàn)供應商改善工作的。

11、如何對供應商進行激勵？

12、激勵有哪些方法對供應商行之有效？是處罰還是獎勵，如何把握度？

13、案例：某公司全面考核戰(zhàn)略供應商的體系分享

第03部分、供應商后期管理篇——如何改進供應商質(zhì)量和提高交期率

一、對供應商質(zhì)量的控制

1、案例分享：某公司是如何提高員工的品質(zhì)意識的？

2、正確的質(zhì)量意識的培養(yǎng)——“三不政策”；

3、供應商質(zhì)量管理方法的“三步曲”

4、質(zhì)量成本及其控制方法有哪些

5、如何對供應商扶植

6、**認證機構(gòu)品質(zhì)認證

7、案例：（1）某公司供應商品質(zhì)體系查檢表（2）某公司實施采購質(zhì)量事故責任追究制度

8、分組討論：（1）供應商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。（2）如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

二、供應商交期的控制

1、什么是交期管理，確保交期的重要性是什么？

2、交期的規(guī)劃與決策如何做

3、如何跟催確保交期有效實現(xiàn)，有哪些有效方法

4、供應商交期延誤原因分析及對策

5案例：（1）某公司交期跟催表；（3）某公司交期管制表

6、討論：（1）如何縮短訂單處理的周期？（2）如何應對多種少量訂單，如何應對急單？

第04部分、庫存控制篇——如何加強采購中的庫存控制，提高庫存周轉(zhuǎn)率，減少呆滯品

一、正確認識庫存的周轉(zhuǎn)意義

1、衡量一個企業(yè)運營好不好的關(guān)鍵四個指標是什么？你是如何認識的？

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個關(guān)鍵指標及其如何計算？現(xiàn)場計算試試看？

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義和重要性。

二、庫存有高效管理的方法和對策

1、從意識上理解庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點

2、庫存成本的構(gòu)成——由哪里部分構(gòu)成呢？

3、如何提高庫存準確度——它是保證庫存計劃準確的關(guān)鍵

4、如何嚴把出入關(guān)

5、如何做到單單相符、單貨相符、嚴格品控、單證齊全？

6、如何進行循環(huán)盤點

7、如何做到嚴禁非法取用

8、如何控制呆滯品

三、如何加速倉庫物料周轉(zhuǎn)

1、如何進行有效全面盤點；

2、分析庫存結(jié)構(gòu)——區(qū)分正常區(qū)和呆滯品，區(qū)分ABC物料庫存

3、及時處理呆滯品

4、在日常生活中降低庫存——嚴控A類物品

四、如何降低原材料庫存

1、供應商管理庫存

2、與供應商的關(guān)系發(fā)展——由對立關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略關(guān)系

3、共享的信息平臺——用信息代替庫存。

五、案例分享——某世界500強企業(yè)庫存管理方式——VMI

第05部分、雙贏談判篇——高效采購談判技巧與策略，控制采購價格

[現(xiàn)場情景模擬]

    如何遇到這種談判情景，你會采取什么策略？

[現(xiàn)場練習]談判時遇到的十個問題如何解決？

一、采購談判的概論

1、采購談判是個什么性質(zhì)的談判？

2、采購談判要談判什么？哪些是必須要談的，一般性要素有哪些？

3、為什么要進行談判？談判的終結(jié)果如何來決定談判是否成功？

4、采購談判的特點與其他談判有什么不同？

5、采購談判要掌握的七大原則是什么？

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

1、認識采購談判的環(huán)節(jié)

2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力？

三、采購談判的六大步驟和注意的問題

（一）準備階段————采購談判的制勝之道

1、要搜集哪些采購談判資料

2、如何制定采購談判方案

3、如何組選采購談判隊伍

4、采購談判前期其他準備工作

（二）開局階段——談判的前奏階段

1、選擇正確的開局方式

2、積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

3、收集盡可能多的信息，探測對方情況

4、現(xiàn)場練習。

（三）交鋒階段——采購談判的核心階段

1、走馬換將策略

2、紅臉白臉策略

3、聲東擊西策略

4、疲勞轟炸策略

5、渾水摸魚策略

6、故布疑陣策略

7、思考：分析以下案例采用什么策略？

8、欲擒故縱策略

9、[案例分析]：可口可樂公司的談判策略

10、投石問路策略

11、現(xiàn)場模擬

12、以退為進策略

13、后通牒策略

（四）妥協(xié)階段——讓步階段

1、如何運用讓步策略 

2、打破僵局的六大策略

（五）簽約階段——談判成交階段

1、期限策略

2、優(yōu)惠策略

3、行動策略

（六）履約階段——采購談判之后階段

1、如何在規(guī)定時間內(nèi)履行合同的條款；

2、如何與對方保持密切聯(lián)系；

3、如何維護雙方的合作關(guān)系。

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、十種買賣方雙方各自優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、何時買方占優(yōu)勢？

2、何時賣方占優(yōu)勢？

六、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-采用壓迫式議價

（1）借刀殺人；

（2）過關(guān)斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價。

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

七、報價技巧——了解供應商如何報價

八、還價技巧——還價前做什么，如何還？注意什么問題？

九、分析影響談判的五大障礙是什么？如何應對和解決？

十、[案例分析]

 1、某公司采購議價技巧要點

2、某電子廠產(chǎn)品生產(chǎn)線的洽談

十一、討論：由于是新開發(fā)出來的供應商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？

第06部分、如何認識采購工作的職業(yè)化——采購人員的職業(yè)化和高效工作

第01節(jié)、采購人員的職業(yè)發(fā)展

一、采購人員的提升路徑

二、企業(yè)中采購職能的三個層次

1、戰(zhàn)略層次

2、戰(zhàn)術(shù)層次

3、運作層次

三、不斷學習，提升個人能力

1、職業(yè)生涯的規(guī)劃

2、優(yōu)秀的采購人員必須掌握的知識和能力

第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位

一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)

二、用滿腔的熱忱點燃工作的激情

  1、工作中不找任何借口；

  2、使命必達,堅守工作中的責任

  3、保持陽光心態(tài),快樂地工作

  4、超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長
  5、絕不浪費，養(yǎng)成節(jié)約的習慣

三、服務好自己有內(nèi)外客戶

  1、服務好公司內(nèi)部各部門

  2、服務好你們的供應商

四、與各部門建立良好的關(guān)系

1、做一個像講師一樣去采購

2、多溝通，無事也登三寶殿

五、不斷提升自己的業(yè)績——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績

六、你是一個卓越的采購管理人員

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