終端銷售技巧訓練

  培訓講師：任建偉

講師背景：
講師簡介：任建偉中國行動學習催化師協(xié)會副會長行動學習應用專家、項目咨詢師清華大學行動學習顧問（授證）清華大學繼續(xù)教育學院特聘講師APEC人際風格中文版權(quán)認證講師“微咨詢”式培訓專家社科聯(lián)營銷協(xié)會副會長講師背景：中國聯(lián)通廣州分公司大客戶經(jīng)理隆 詳細>>

任建偉
    課程咨詢電話：

終端銷售技巧訓練詳細內(nèi)容

終端銷售技巧訓練

課程大綱：

一、終端銷售全景認知

1、終端銷售的特點

2、終端銷售人員的工作角色

3、衡量銷售人員的ASK模型

4、顧客的購物心理，銷售過程及導購任務

5、終端銷售人員的基本技能

二、終端銷售七步曲

1、引----吸引顧客進店、入場

1) 終端吸引顧客進店技巧

2) 接近顧客的時機把握

3) 決定終端銷售命運的”黃金三十秒“

2、探-----試探顧客需求之望、聞、問、切

1) “望”出顧客的購買力和購買需求

2) “聞”出顧客的潛在需求

3) “問”終端常用的詢問技巧與話術(shù)

4) “切”出顧客的終消費需求定位

3、定-----顧客定位、品牌定位與產(chǎn)品定位

1) 品牌定位是形成終端品牌區(qū)隔的前提

2) 終端常見實用的品牌定位技巧與實用話術(shù)

3) 品牌定位的思路、技巧及話術(shù)

4) 系統(tǒng)全面有針對性的產(chǎn)品定位能有效激發(fā)顧客購買欲望

5) 合理的產(chǎn)品定位、品牌定位有利于終端品牌推廣與傳播

4、推------推介產(chǎn)品的技巧

1) 主動、積極推介是終端銷售的基礎(chǔ)工作

2) 產(chǎn)品推介過程中常見的誤區(qū)與不足

3) 產(chǎn)品推介的實用技巧與話術(shù)

5、試----帶動顧客嘗試運用，客戶體驗

1) 試是買的前奏和鋪墊

2) 體驗式銷售模式是贏得顧客認同的有效方法

3) 讓顧客進行體驗嘗試的方法與技巧

4) 在體驗過程中進一步說服顧客

6、成----銷售成交技巧

1) 終端成交的大前提（顧客信賴導購員，由信任人到信任品牌、信任產(chǎn)品

2) 贏得顧客依賴的實用方法和技巧解析

3) 終端常見顧客購買信號的種類解析

4) 終端常見成交障礙分析

5) 解決各種銷售障礙的方法及應對技巧

6) 常見促成成交技巧、話術(shù)及案例分析

7、送----銷售完成后續(xù)服務技巧

1) 銷售開單時的服務意識

2) 銷售結(jié)束時服務項目及話術(shù)

三、贏在成交之后

1、顧客信息檔案收集與整理

2、售后電話回訪制度

3、成交過程總結(jié)剖析

4、品牌口碑的建立與維護

四、總結(jié)與討論

 

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