《經銷商的開發(fā)與渠道管理》

  培訓講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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《經銷商的開發(fā)與渠道管理》詳細內容

《經銷商的開發(fā)與渠道管理》

 **部分：認識經銷商


1、 什么是經銷商？

2、 我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？

3、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？

4、 為什么要選擇和管理經銷商？

5、 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷


第二部分：開發(fā)經銷商


一.經銷商調查

•(1)調查方式：

•   A.“掃街”式調查法。

•   B.跟隨競品法。調查在當?shù)厥袌鲎龅煤?、銷量大的競品經銷商。 
C.追根溯源法。

•   D.借力調查法。(第三方)

•   (2)調查內容

經銷商基本情況調查

二.鎖定目標經銷商

(1).選擇經銷商的標準

(2)了解目標經銷商的需求

三.考察目標客戶

(1).六大方面考察經銷商

(2).判斷一個經銷商優(yōu)劣的九大方面

四.開發(fā)客戶


(1).經銷商拜訪

1、拜訪前的準備

    2、拜訪前的時間選擇

    3、進店招呼技巧

    4、店情了解

    5、拜訪的方法

(2).經銷商溝通

1、溝通的原則

    2、溝通的六大內容

    3、溝通的七大方式


(3).經銷商談判

1、業(yè)務談判的目的

    2、業(yè)務談判的八個方面

    3、客戶的異議處理

    4、與客戶達成交易的時機把握


(4).合約締結

1、合約簽訂的內容

    2、合約簽訂的注意事項


(5).總結評價

1、為什么要進行總結和評價

    2、總結和評價的方法


(6).經銷商建檔

1、建檔的原則

    2、建檔的內容

精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經銷商是如何開發(fā)出來的？


第三部分：渠道管理與維護


1、渠道管理的十大常見誤區(qū) 

2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標 

3、渠道商日常管理的七項基本工作

(2) 采用合理的通路結構

(3) 指導通路發(fā)貨

(4) 謹慎管理信用額度

(5) 協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍

(6) 協(xié)助搞好終端客情關系

(7) 站在伙伴的角度了解通路的困難

(8) 提供有效的培訓

4、通路管理五大重點難點突破

（1）終端陳列“跳”出來

(9) 門頭形象化

(10) 產品陳列生動化

(11) 宣廣用品精細化

（2）促銷策略及技巧

(12) 渠道促銷技巧

(13) 消費者促銷技巧

（3）貨款催收技巧

(14) 貨款催收“連環(huán)八式”

(15) 案例分析：有效回收貨款的“損招”

（4）竄貨預防及處理技巧

(16) 常見的三大竄貨類型及處理

(17) 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

（5）終端價格戰(zhàn)預防及處理

(18) 建立分銷聯(lián)合體

(19) 模糊返利制度

(20) 季度/年度返利制度

案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒

 

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