銷售技能提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:馮崑

講師背景:
講師:馮崑先生個(gè)人簡介:﹡工商管理碩士﹡貴州威鵬咨詢公司特聘團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)導(dǎo)師﹡重慶典策文化傳播公司首席導(dǎo)師﹡海南師范大學(xué)職業(yè)心態(tài)建設(shè)特聘導(dǎo)師﹡太平洋壽險(xiǎn)省公司個(gè)人業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理﹡太平洋壽險(xiǎn)省公司培訓(xùn)管理部總經(jīng)理專業(yè)特長:供職太平洋人壽保險(xiǎn) 詳細(xì)>>

馮崑
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銷售技能提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銷售技能提升培訓(xùn)

**部分

**講:事前準(zhǔn)備

一、 個(gè)人心態(tài)準(zhǔn)備

1、 積極主動(dòng)—客戶的需求是激發(fā)出來的

2、 沒有賣出去的產(chǎn)品

3、 客戶今天不買不代表永遠(yuǎn)不買

案例:營業(yè)員的智慧

二、 客戶來源

1、 客戶開拓方法

2、 客戶來源保險(xiǎn)生活化(吃、穿、住、行)

練習(xí):計(jì)劃100現(xiàn)場填寫

三、 客戶識別

1、 對于客戶我們需要了解什么

 (1)、類型

 (2)、身份

 (3)、實(shí)力

     資產(chǎn)、投資能力、風(fēng)險(xiǎn)承受力

 (4)、需求分析

研討:不同年齡段的狀況及需求

2、 客戶識別望聞問切技巧

四、 相關(guān)準(zhǔn)備

o 對客戶狀況和需求的事先了解,初步填寫《客戶信息記錄表》

o 對銷售內(nèi)容以及產(chǎn)品/服務(wù)的把握 

o 相關(guān)物品的準(zhǔn)備(如風(fēng)險(xiǎn)承受力評估表) 

第二講:做好開場白獲取客戶信任

一、 建立良好**印象

1、 建立良好**印象的SOLER模型

2、 建立良好**印象的六個(gè)途徑

3、 建立良好**印象的12條注意事項(xiàng)

二、 NLP語言模式

1、 NLP語言定義

2、 NLP語言技巧

3、 NLP語言應(yīng)用解讀—信念VS破框

三、 開場白語言設(shè)計(jì)

1、 開場白設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)

2、開場八大切入點(diǎn)

3、案例分享

實(shí)做練習(xí):設(shè)計(jì)開場白話術(shù)

第三講:客戶需求探尋與需求分析

1、 SPIN需求激發(fā)技巧介紹

  案例呈現(xiàn)

2、 課堂練習(xí)

  三類客戶的需求挖掘話術(shù)及應(yīng)對產(chǎn)品實(shí)做

第四講:產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、 產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE技巧介紹

2、 產(chǎn)品呈現(xiàn)

(1) 語言介紹的注意點(diǎn)

(2) 、增強(qiáng)語言說服力的五種方法

(3) 示范的技巧與方法

案例:畫圈講產(chǎn)品

第五講:處理反對意見

一、 拒絕處理的原則

二、 拒絕處理的方法

1、 價(jià)格異議處理方法 

2、 產(chǎn)品異議處理方法 

3、  服務(wù)異議處理方法 

三、 拒絕處理的七步驟

第六講:成交處理

一、 成交方法介紹

成交的暗示性語言

課堂演練點(diǎn)評

各小組研討收集客戶拒絕問題 

二、 各小組研討拒絕處理進(jìn)行有效促成

第七講:客戶關(guān)系管理

一、 客戶關(guān)系管理步驟

二、 客戶關(guān)系管理的方法與技巧

(1) 客戶檔案完善

(2) 客戶分類法

(3) 客戶維護(hù)方法與技巧

課程總結(jié) 


 

馮崑老師的其它課程

中層溝通能力建設(shè)時(shí)間:2天(12課時(shí))訓(xùn)對象:企業(yè)中層管理者培訓(xùn)背景:中層上有領(lǐng)導(dǎo),下有員工,內(nèi)有平級,外有客戶,中層獨(dú)坐中問,若溝通不暢,勢必四面銅墻鐵壁,舉步維艱;若想把高墻夷為坦途,暢通無阻,中層必須掌握全方位的有效溝通技巧,只有會溝通的中層,才能讓上面更省心、更放心,下面更貼心、更忠心。第一部分溝通比我們想象的重要——管理就是溝通第一講管理從溝通開始

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中層執(zhí)行力建設(shè)授課方式:講授+案例分析+體驗(yàn)活動(dòng)課程時(shí)間:一天(6課時(shí))課程價(jià)值:1、革新觀念,培養(yǎng)企業(yè)骨干管理人員必備的全局觀和縝密性思維2、掌握目標(biāo)管理的技巧和步驟4、加強(qiáng)同事間溝通與合作,創(chuàng)造積極的工作氛圍5、認(rèn)識到培養(yǎng)與激勵(lì)員工的重要性以及方法6、清楚的認(rèn)知作為中層管理者的角色7、培養(yǎng)中層干部的執(zhí)行能力8、掌握與上司溝通、與同級溝通、與下屬溝通的方法

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中基層管理人員職業(yè)化素質(zhì)提升培訓(xùn)【培訓(xùn)對象】中層、基層管理人員【培訓(xùn)目標(biāo)】?提高卓越管理者的角色認(rèn)知和職業(yè)化心態(tài)?提高卓越管理者的管理技能,快速有效的解決各種管理問題?提高卓越管理者的工作效能,有效達(dá)成個(gè)人和部門的工作目標(biāo)?提升卓越管理者對組織的貢獻(xiàn),通過有效的管理創(chuàng)造績效【培訓(xùn)時(shí)間】2天/期【培訓(xùn)大綱】第一階段:管理者的職業(yè)心態(tài)與角色定位第一部分管理者自我

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組織有效溝通培訓(xùn)時(shí)間:1-2天課程目的:了解有效溝通定義了解有效溝通正確理念了解組織溝通的有效策略課程目標(biāo):掌握正確的溝通理念掌握三種發(fā)問技巧掌握調(diào)節(jié)語氣語調(diào)進(jìn)行正確表達(dá)掌握組織溝通技巧課程大綱第一部分:有效溝通理念一、有效溝通的定義二、有效溝通的目標(biāo)三、有效溝通三注意1、眼神無鄙視2、語言無冷漠3、肢體無威脅四、有效溝通的影響因素1、信息遞減定律2、相同語

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銷售人員心態(tài)建設(shè)課程說明:課程圍繞“目標(biāo)-心態(tài)-行動(dòng)”展開,重點(diǎn)解決銷售人員在客戶拒絕和市場壓力情況下,出現(xiàn)職業(yè)倦怠、懷疑自身能力、懷疑公司和懷疑產(chǎn)品等心態(tài)問題和行為上表現(xiàn)為抱怨、放棄等情況,結(jié)合銷售人員工作與生活實(shí)際,用講授+案例+體驗(yàn)活動(dòng)相結(jié)合的授課方式,針對以上情況進(jìn)行有針對性的處理。本課程以“相信自己、相信公司、相信領(lǐng)導(dǎo)”為主線,以“因?yàn)橄嘈潘詣?chuàng)造

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優(yōu)秀員工職業(yè)化素養(yǎng)培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間:2天(12課時(shí))針對層面:部門員工培訓(xùn)目的:結(jié)合公司企業(yè)文化建設(shè),開展新入職員工職業(yè)化素養(yǎng)培訓(xùn)意識,強(qiáng)調(diào)公司“共有文化”課程設(shè)計(jì)思路:員工應(yīng)該是企業(yè)人、職業(yè)人、專業(yè)人三位一體的綜合。員工需要完成從社會人想企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變,社會人時(shí)期是一種被動(dòng)的心態(tài),是接受的心態(tài),而企業(yè)希望每個(gè)員工有一種主動(dòng)的心態(tài),主動(dòng)關(guān)心企業(yè)的心態(tài),主動(dòng)工作

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有效授權(quán)與員工激勵(lì)培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)對象:領(lǐng)導(dǎo)者、管理層培訓(xùn)收益:1、有效授權(quán)技巧2、提升授權(quán)藝術(shù)3、用授權(quán)培育“人才”4、學(xué)習(xí)正確合理的授權(quán)方法;5、激勵(lì)員工斗志與團(tuán)隊(duì)士氣;6、掌握激勵(lì)員工士氣的實(shí)戰(zhàn)技巧。培訓(xùn)背景:要想成為一名優(yōu)秀的管理者,參透“一手軟,一手硬;一手授權(quán),一手控制”的授權(quán)之道,是非常重要的。成功的管理源自成功的授權(quán)。只有參透授權(quán)之道,

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關(guān)注“心智”模式,引爆團(tuán)隊(duì)“核能”!關(guān)注“心智”模式,引爆團(tuán)隊(duì)“核能”!、《點(diǎn)燃心火---激發(fā)心靈動(dòng)力》-------打造高績效的營銷隊(duì)伍課程背景和目標(biāo):課程圍繞“目標(biāo)-心態(tài)-行動(dòng)”展開,重點(diǎn)解決銷售人員在客戶拒絕和市場壓力情況下,出現(xiàn)職業(yè)倦怠、懷疑自身能力、懷疑公司和懷疑產(chǎn)品等心態(tài)問題和行為上表現(xiàn)為抱怨、放棄等情況,結(jié)合銷售人員工作與生活實(shí)際,用講授+案例

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有效沖突管理課程說明:根據(jù)美國管理協(xié)會的一項(xiàng)調(diào)研,管理者至少會有24的工作花在沖突管理上的,這是對時(shí)間巨大的浪費(fèi)。沖突管理是一門學(xué)問,無論是企業(yè)管理者,還是家庭成員都必須掌握,否則組織在內(nèi)耗,家庭在折磨。出現(xiàn)沖突不可怕,關(guān)鍵是如何化解。本課程通過對沖突的深度認(rèn)知,以“如何用正確管理手段,激發(fā)建設(shè)性沖突,保持企業(yè)發(fā)展活力”為主線,建設(shè)“情緒管理”和“有效溝通”

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跨部門溝通   05.02

跨部門溝通培訓(xùn)課程目標(biāo):1.建立良好溝通態(tài)度2.形成各部門關(guān)注目標(biāo)的良好氛圍3.掌握平級見溝通原則與技巧課程時(shí)間:1天授課方式:講授+案例研討分析+體驗(yàn)活動(dòng)課程說明:課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門溝通障礙的解決開展,以“共同目標(biāo)、共同的價(jià)值觀和共通的語言”為前提,以溝通意識建設(shè)和溝通反饋實(shí)務(wù)進(jìn)行,使學(xué)員能夠在關(guān)注企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的情況下,從心理與技能兩個(gè)方面進(jìn)行

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