國際代理商管理

  培訓(xùn)講師：陳碩

講師背景：
陳碩老師雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港 詳細(xì)>>

陳碩
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國際代理商管理詳細(xì)內(nèi)容

國際代理商管理
 

**講 尋找國際代理商的策略

一、國際代理的類型及其合作特點(diǎn)

二、國際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)

三、尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑

四、企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定國際代理商選擇的基礎(chǔ)

五、首次拜訪國際代理商或進(jìn)行首次溝通的策略

六、**首次拜訪確定國際代理商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討

第二講 國際代理選擇的標(biāo)準(zhǔn)

一、國際代理選擇的總體思路

二、國際代理的流通實(shí)力認(rèn)證

三、國際代理的行銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估

四、國際代理的市場(chǎng)能力評(píng)估

五、國際代理的管理能力的綜合測(cè)定

六、如何確定國際代理的合作意愿

第三講 影響到國際代理業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

一、國際代理的國別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

二、國際代理的代理層級(jí)對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

三、產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

第四講 國際代理選擇的評(píng)估策略

一、國際代理開發(fā)的注意事項(xiàng)

二、如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)

三、國際代理的評(píng)估與優(yōu)先選擇

四、國際代理選擇和評(píng)估的誤區(qū)

五、面隊(duì)潛在國際代理，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則

第五講 與潛在國際代理進(jìn)行溝通的策略和技巧

一、拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題

二、面隊(duì)潛在國際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向

三、溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略

四、溝通的人員安排和策略

五、溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運(yùn)用

六、傾聽，溝通的基石

七、正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略

八、決戰(zhàn)終端的策略

九、促進(jìn)潛在國際代理合作意愿的洽談策略

第六講 國際代理網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

一、企業(yè)與國際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)

二、國際代理網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇

三、國際代理網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培養(yǎng)

四、國際代理網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣

五、企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展

第七講 經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營

一、企業(yè)外銷人員進(jìn)行國際代理管理的27條軍規(guī)

二、經(jīng)銷渠道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策

三、國際代理管理的ABC分類法和帕累托原則

四、國際代理管理的動(dòng)態(tài)法則

五、國際代理業(yè)績管理

六、巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與國際代理的市場(chǎng)運(yùn)營管理

七、予警機(jī)制管理---防范國際代理市場(chǎng)丟失和壞帳

八、積極構(gòu)建國際代理網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作

九、國際代理關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略

十、提高對(duì)營銷人員對(duì)國際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)

第八講 國際代理的糾紛與沖突管理

一、常見的國際代理糾紛與沖突綜述

二、各種不同糾紛的解決策略

三、海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理

四、制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理

第九講 面對(duì)國際代理管理，外銷人員的自我管理

一、自我看板管理

二、外銷人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理

三、提升策劃意識(shí)

四、作好國際代理的溝通工作和服務(wù)

五、掌握國際代理的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況

第十講 國際代理的激勵(lì)措施與忠誠度建設(shè)與維護(hù)

一、國際代理的成本激勵(lì)

二、國際代理的銷售遞增激勵(lì)

三、國際代理的市場(chǎng)拓展激勵(lì)

四、國際代理的貿(mào)易功能激勵(lì)

五、對(duì)廠商品牌推廣的國際代理的激勵(lì)措施

六、國際代理的跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)

七、國際代理的投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析

八、如何解決國際代理的投訴抱怨

九、國際代理的利益忠誠

十、國際代理的轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本

十一、      國際代理的忠誠度建設(shè)與維護(hù)

 

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