銷(xiāo)售談判議價(jià)成交技巧

  培訓(xùn)講師：王子璐

講師背景：
王子璐老師商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新導(dǎo)師英國(guó)威爾士大學(xué)MBA百度公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師CCTV特聘高級(jí)品牌顧問(wèn)麥肯錫特聘高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作背景【名企背景】10年職場(chǎng)生涯，擔(dān)任2家500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)百度公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：王子 詳細(xì)>>

王子璐
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銷(xiāo)售談判議價(jià)成交技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售談判議價(jià)成交技巧

**篇章：磨刀不誤砍柴功銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段


**篇章目標(biāo)：

1、樹(shù)立銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售信心

2、打造銷(xiāo)售顧問(wèn)的狼性心態(tài)

3、學(xué)習(xí)有效客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法


**篇章要點(diǎn)：

1.狼性銷(xiāo)售心態(tài)的打造【故事引導(dǎo)】

1.1樹(shù)立強(qiáng)烈的意愿

1.2培養(yǎng)堅(jiān)定的信念

1.3建立不斷堅(jiān)持的精神

1.4專(zhuān)注心態(tài)的培養(yǎng)

1.5誠(chéng)信心理


2.客戶(hù)信息的搜集與客戶(hù)開(kāi)發(fā)【沙盤(pán)模擬】

2.1客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性

2.2客戶(hù)信息開(kāi)發(fā)方法

2.3客戶(hù)信息互聯(lián)網(wǎng)搜集開(kāi)發(fā)方法

2.4如何保障高質(zhì)量的客戶(hù)信息


第二篇章：客戶(hù)接待需求探詢(xún)產(chǎn)品介紹


第二篇章目標(biāo)：

1、幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)掌握快速與客戶(hù)建立信任感的方法。

2、幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)準(zhǔn)確有效的了解客戶(hù)需求。

3、幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)在初次產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品顯得更有價(jià)值。


第二篇章要點(diǎn)：

3.電話邀約客戶(hù)的方法【實(shí)戰(zhàn)講解】 【互動(dòng)演練】

3.1怎樣找到?jīng)Q策人

3.2開(kāi)場(chǎng)三句話快速引起客戶(hù)興趣

3.3電話引導(dǎo)客戶(hù)的方法

3.4電話建立客戶(hù)的信任感

3.5電話邀約客戶(hù)


4.客戶(hù)接洽寒暄【實(shí)戰(zhàn)講解】 【互動(dòng)演練】 【案例研討】

4.1了解初次接洽客戶(hù)的目標(biāo)：讓客戶(hù)主動(dòng)開(kāi)口、讓客戶(hù)建立好感、讓客戶(hù)建立信任

4.2**訓(xùn)練客戶(hù)接待開(kāi)口前三句話，掌握讓客戶(hù)主動(dòng)開(kāi)口的方法

4.3**引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入舒適區(qū)的訓(xùn)練,掌握讓客戶(hù)建立好感的方法，強(qiáng)調(diào)MOT

4.4**介紹接待環(huán)節(jié)與客戶(hù)溝通話題，掌握讓客戶(hù)建立信任的方法

4.5針對(duì)接洽寒暄環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案


5. 客戶(hù)需求探詢(xún)【實(shí)戰(zhàn)講解】 【互動(dòng)演練】 【案例研討】

5.1了解探詢(xún)客戶(hù)需求的目標(biāo)：為更有價(jià)值的產(chǎn)品介紹做鋪墊

5.2了解需要掌握客戶(hù)哪些信息

5.3引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)講出需求的話術(shù)技巧訓(xùn)練：迎合、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)

5.4針對(duì)客戶(hù)需求探尋環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案


6. 產(chǎn)品性能介紹【實(shí)戰(zhàn)講解】 【互動(dòng)演練】 【案例研討】

6.1訓(xùn)練產(chǎn)品介紹的三種表達(dá)技巧

6.2掌握如何把產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值的方法：NFABI介紹法

6.3針對(duì)產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案


第三篇章：談判議價(jià)成交技巧


第三篇章目標(biāo)：

1、幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)掌握客戶(hù)有效二次跟蹤的方法。

2、訓(xùn)練銷(xiāo)售顧問(wèn)處理客戶(hù)異議談判協(xié)商議價(jià)。

3、掌握有效的成交技巧，完成銷(xiāo)售成功關(guān)鍵的臨門(mén)一腳。


第三篇章要點(diǎn)：

7. 客戶(hù)電話跟進(jìn)【實(shí)戰(zhàn)講解】 【互動(dòng)演練】 【案例研討】

7.1訓(xùn)練銷(xiāo)售顧問(wèn)在客戶(hù)初次離店為后續(xù)協(xié)商成交留下伏筆

7.2了解電話回訪環(huán)節(jié)銷(xiāo)售顧問(wèn)要達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)

7.3**訓(xùn)練客戶(hù)電話回訪開(kāi)口前三句話

7.4掌握電話跟進(jìn)的完整流程和關(guān)鍵點(diǎn)

7.5針對(duì)客戶(hù)電話跟進(jìn)環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案


8. 客戶(hù)異議處理【實(shí)戰(zhàn)講解】 【互動(dòng)演練】 【案例研討】

8.1了解客戶(hù)異議主要產(chǎn)生的原因

8.2了解處理客戶(hù)異議的心里

8.3客戶(hù)異議處理話術(shù)訓(xùn)練


9. 價(jià)格協(xié)商談判【實(shí)戰(zhàn)講解】 【互動(dòng)演練】 【案例研討】

9.1了解客戶(hù)議價(jià)的心里需求

9.2客戶(hù)四次議價(jià)攻勢(shì)應(yīng)對(duì)方法

9.3針對(duì)價(jià)格協(xié)商談判環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案


10. 促單成交技巧【實(shí)戰(zhàn)講解】 【互動(dòng)演練】 【案例研討】

10.1熟悉了解客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào)

10.2六種促單成交技巧訓(xùn)練

10.3針對(duì)促單成交環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案




 

王子璐老師的其它課程

【王子璐課程名稱(chēng)】商業(yè)環(huán)境下產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)鍵詞：產(chǎn)品定位/產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)/產(chǎn)品規(guī)劃【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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【王子璐課程名稱(chēng)】數(shù)字化時(shí)代企業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)思維【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王子璐老師的課程每一個(gè)觀點(diǎn)

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【王子璐課程名稱(chēng)】商務(wù)展會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非常縝密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王子璐老師的課程每一個(gè)觀點(diǎn)都必定有

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【王子璐課程名稱(chēng)】經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售管理策略【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非常縝密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王子璐老師的課程每一個(gè)觀點(diǎn)都必定

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【王子璐課程名稱(chēng)】商務(wù)溝通與談判策略關(guān)鍵詞：溝通/談判/商務(wù)流程【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王子璐老

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【王子璐課程名稱(chēng)】營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與成交技巧關(guān)鍵詞：顧問(wèn)式銷(xiāo)售/大客戶(hù)銷(xiāo)售/銷(xiāo)售技巧【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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【王子璐課程名稱(chēng)】商業(yè)模式與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略關(guān)鍵詞：商業(yè)模式/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王

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【王子璐課程名稱(chēng)】品牌建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新型戰(zhàn)略關(guān)鍵詞：品牌建設(shè)/品牌營(yíng)銷(xiāo)【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王

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【王子璐課程名稱(chēng)】用戶(hù)思維導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)鍵詞：用戶(hù)思維/用戶(hù)導(dǎo)向/用戶(hù)體驗(yàn)【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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【王子璐課程名稱(chēng)】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析與獲客策略關(guān)鍵詞：客戶(hù)開(kāi)發(fā)/市場(chǎng)開(kāi)發(fā)/市場(chǎng)分析【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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