全面采購(gòu)管理實(shí)務(wù)與專業(yè)技巧

**幕：前期準(zhǔn)備階段——大策劃大準(zhǔn)備

一、課前準(zhǔn)備和實(shí)際演練模擬活動(dòng)說(shuō)明

1、道具：大白紙，大頭筆，A4紙，不干膠紙，有必要準(zhǔn)備直尺；

2、學(xué)員分組：根據(jù)人數(shù)分為5個(gè)小組，選出小組長(zhǎng)（姓名），用標(biāo)牌制作小組名稱，編寫小組口號(hào)；

3、實(shí)際模擬演練，講師提出專題，由一小組進(jìn)行討論分析，獲得對(duì)策和方案，現(xiàn)場(chǎng)制作文本筐，由小組長(zhǎng)或代表回答問(wèn)題，工作人員記錄；

4、組織評(píng)估小組，評(píng)估流程和方法設(shè)計(jì)：講師任組長(zhǎng)，各小組長(zhǎng)任評(píng)委，分別針對(duì)每小組方案（策略、方法、工具、對(duì)策等）文本筐進(jìn)行評(píng)估，講師做總評(píng)，評(píng)價(jià)其優(yōu)缺點(diǎn)，記分，總分，排次；

5、講師主導(dǎo)課中小游戲的準(zhǔn)備（二個(gè)培訓(xùn)游戲）；

6、課后考試，講師提供試題和參考答案的準(zhǔn)備。

二、講師需要說(shuō)明的內(nèi)容（預(yù)備知識(shí)）：

1、學(xué)習(xí)采購(gòu)，應(yīng)該從了解采購(gòu)的發(fā)展歷史過(guò)程開(kāi)始

2、采購(gòu)應(yīng)具備哪些核心管理技能

第二幕：中期培訓(xùn)演練階段——講師講解，現(xiàn)場(chǎng)角色扮演，學(xué)員演練

第01部分：認(rèn)識(shí)篇——采購(gòu)管理的本質(zhì)及采購(gòu)流程優(yōu)化與控制

一、采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、提供降低企業(yè)采購(gòu)成本的五個(gè)要素和工具

2、提問(wèn)：什么時(shí)候采購(gòu)性價(jià)比高，成本低

3、演練——戰(zhàn)略性采購(gòu)的五大要求，如何實(shí)現(xiàn)？

4、學(xué)員互動(dòng)：解讀企業(yè)采購(gòu)的四大重要作用

5、打破傳統(tǒng)，排除我們對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū)，為采購(gòu)正身

6、案例分析——某公司采購(gòu)管理成功的關(guān)鍵是什么？

二、采購(gòu)組織設(shè)計(jì)與流程優(yōu)化

1、采購(gòu)組織的基本類型介紹

2、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：采購(gòu)組織如何設(shè)計(jì)

3、思考：如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變

4、互動(dòng)：作為采購(gòu)經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心價(jià)值

5、建立先進(jìn)的采購(gòu)管理系統(tǒng)的要素和四個(gè)要求

6、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)和優(yōu)化應(yīng)注意什么問(wèn)題？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握？

7、案例分享：某公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對(duì)這個(gè)案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？

三、采購(gòu)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、采購(gòu)人員的六大能力建設(shè)

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通能力

2、采購(gòu)人員的知識(shí)要求

（1）案例分析——考察你的財(cái)務(wù)知識(shí)能力

3、采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠(chéng)實(shí)

四、現(xiàn)場(chǎng)討論演練：

1、你公司采購(gòu)流程如何，需要對(duì)采購(gòu)流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購(gòu)人員的工作績(jī)效，你是如何做好采購(gòu)人員的績(jī)效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）

3、如何預(yù)防采購(gòu)人員的商務(wù)腐敗行為？

第02部分：計(jì)劃和預(yù)算篇——制訂采購(gòu)需求計(jì)劃及物資消耗定額與計(jì)算方法

一、采購(gòu)計(jì)劃和預(yù)算的實(shí)質(zhì)和重要性

1、采購(gòu)計(jì)劃——采購(gòu)管理的啟動(dòng)開(kāi)關(guān)（計(jì)劃工具）

2、采購(gòu)預(yù)算——采購(gòu)管理的控制開(kāi)關(guān)（預(yù)算工具）

3、現(xiàn)場(chǎng)分析——影響采購(gòu)計(jì)劃和預(yù)算有哪些主要因素

4、采購(gòu)計(jì)劃與各部門之間的關(guān)系

二、采購(gòu)計(jì)劃編制與執(zhí)行的實(shí)操技巧

1、采購(gòu)計(jì)劃的主要內(nèi)容

2、采購(gòu)計(jì)劃編制的流程

（1）制定認(rèn)證計(jì)劃——工具

（2）制定訂單計(jì)劃——工具

3、現(xiàn)場(chǎng)分析——制定合理完善的采購(gòu)計(jì)劃的要求

4、思考——編制和執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃注意點(diǎn)

三、物資采購(gòu)數(shù)量的確定與計(jì)算方法

1、確定采購(gòu)數(shù)量的依據(jù)

2、采購(gòu)數(shù)量的計(jì)算

（1）采購(gòu)數(shù)量計(jì)算方法——定期訂購(gòu)法和定量訂購(gòu)法

（2）適當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量計(jì)算方法——經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量（EOQ）

3、現(xiàn)場(chǎng)演練——MRP與采購(gòu)計(jì)劃的關(guān)系，如何運(yùn)用

四、采購(gòu)預(yù)算編制的實(shí)操技巧

1、選擇適合企業(yè)的預(yù)算方法——如固定預(yù)算、彈性預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等

2、采購(gòu)預(yù)算編制流程

3、采購(gòu)預(yù)算編制步驟

4、現(xiàn)場(chǎng)討論——編制預(yù)算的要點(diǎn)和注意的問(wèn)題

五、案例分析：

1、某公司采購(gòu)計(jì)劃管理辦法

2、某公司采購(gòu)預(yù)算編制的要點(diǎn)（公司背景分析、預(yù)算過(guò)程和預(yù)算的確定）

六、現(xiàn)場(chǎng)思考和模擬演練；

1、你在確定請(qǐng)購(gòu)量前是否查明庫(kù)存數(shù)量及是否有替代品

2、請(qǐng)購(gòu)量是否符合經(jīng)濟(jì)批量

3、怎樣確定材料清單的正確性

4、你對(duì)MRP的計(jì)算項(xiàng)目是否熟練掌握并嚴(yán)格執(zhí)行
第03部分：市場(chǎng)調(diào)研價(jià)格分析篇——如何進(jìn)行采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)研和價(jià)格分析

一、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)能力

1、學(xué)會(huì)看經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表——三個(gè)工具表運(yùn)用

2、了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)——現(xiàn)場(chǎng)解讀——深入了解如何降低這些成本（舉例說(shuō)明）

3、了解構(gòu)成成本的比重及意義

二、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)

1、企業(yè)利潤(rùn)增加的三種途徑

2、降低成本對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)更大

3、如何進(jìn)行價(jià)值分析和價(jià)值工程

4、如何做好前期控制——預(yù)防比糾正更要

5、討論——采購(gòu)單價(jià)≠采購(gòu)成本嗎？

6、掌握成本分析的三個(gè)步驟  

7、構(gòu)成產(chǎn)品采購(gòu)總成本的元素

8、影響采購(gòu)價(jià)格有哪些因素，如何分析？

9、討論——如何了解占采購(gòu)價(jià)值80%的“重要少數(shù)”的原料價(jià)格變動(dòng)行情？ 

三、采購(gòu)價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開(kāi)

1、采購(gòu)調(diào)查的主要范圍

2、采購(gòu)信息收集渠道

3、討論——如何處理這些調(diào)查資料

四、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析

1、現(xiàn)場(chǎng)討論——全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，如何入手？

2、成本分析中要考慮的項(xiàng)目——影響價(jià)格的因素

3、成本分析時(shí)注意問(wèn)題

4、現(xiàn)場(chǎng)演練——如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算

五、案例分析：

1、案例——深圳某公司比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用

2、案例——采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例——比價(jià)采購(gòu)成本分析

4、案例——SAP/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商成本分析

六、現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)本司實(shí)際案例，模擬一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目成本分析的過(guò)程

第04部分：成本控制篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法

一、降低采購(gòu)成本的一般策略

（一）管理好采購(gòu)人員

1、為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員

2、案例分析——某公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范

3、選人重人品、用人重績(jī)效

4、輪換與審計(jì)

5、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

（二）活用采購(gòu)原則

1、采購(gòu)5R原則的具體運(yùn)用——工具的運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則

3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——某公司采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)

（三）招標(biāo)采購(gòu)降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過(guò)程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過(guò)程中注意哪些事項(xiàng)

4、如何**招標(biāo)降低采購(gòu)成本

5、現(xiàn)場(chǎng)討論——如何預(yù)防招標(biāo)過(guò)程中合謀和串通的發(fā)生

6、總結(jié)——成功招標(biāo)應(yīng)具備的條件

（四）集中采購(gòu)與電子（現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)）采購(gòu)降低成本

1、集中采購(gòu)的四種模式——工具如何運(yùn)用

2、集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)——如何把集中采購(gòu)進(jìn)行拓展

3、電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

4、如何規(guī)避電子采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)

二、不可忽視的采購(gòu)降低成本的方法

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長(zhǎng)付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化——如何實(shí)現(xiàn)呢

5、推動(dòng)全球采購(gòu)

6、案例分享——某公司采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)

三、其他多種降低成本的方法介紹

四、案例分析——某公司降低采購(gòu)成本的方式調(diào)研數(shù)據(jù)分析

五、現(xiàn)場(chǎng)討論——您有哪些降低企業(yè)采購(gòu)成本的方法和策略

第05部分：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理篇——供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、選擇、評(píng)估和激勵(lì)

一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

1、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

3、掌握供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

5、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析——某公司高效的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和調(diào)查

1、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？

4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、如何與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問(wèn)題？

7、案例分析——某集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估

1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容

2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟

3、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法

4、供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析：

案例1：某知名公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例2：某公司供應(yīng)商考核評(píng)分表

案例3：某公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法 

五、如何改善供應(yīng)商績(jī)效 

1、建立供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)

2、鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與

3、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋

4、實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目

5、案例分析

案例1：某公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)

案例2：供應(yīng)商評(píng)價(jià)權(quán)重分析

六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、如何看待我們的供應(yīng)商

2、如何選擇合適的供應(yīng)商

3、對(duì)待供應(yīng)商有什么策略

4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏

七、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作

八、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略

1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

九、有效地供應(yīng)商整合

1、供應(yīng)商數(shù)量整合

2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

十、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1、實(shí)戰(zhàn)案例：美國(guó).日本和韓國(guó)的供應(yīng)商控制模式

2、實(shí)戰(zhàn)案例： 某合資企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

第06部分：采購(gòu)庫(kù)存控制篇——提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，降低庫(kù)存量

一、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)好不好的四個(gè)指標(biāo)

2、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)及其計(jì)算

3、加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫(kù)存管理

1、庫(kù)存管理的核心思想

2、庫(kù)存成本的構(gòu)成

3、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度

三、如何加速倉(cāng)庫(kù)物料周轉(zhuǎn)

1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)好不好，排在前四位的指標(biāo)

2、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)

3、加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)的意義

四、如何降低原材料庫(kù)存

1、供應(yīng)商管理庫(kù)存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺(tái)

五、庫(kù)存量的計(jì)算——安全、低、高庫(kù)存計(jì)算，訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量計(jì)算（工具）

六、案例分享：某集團(tuán)公司的VMI/JMI
第07部分：采購(gòu)談判篇——采購(gòu)談判技巧與議價(jià)策略

一、談判的目標(biāo)

1、目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)談判的影響

2、三種談判戰(zhàn)略的不同

3、采購(gòu)談判到底談什么

二、采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、討論——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程

1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意點(diǎn)

2、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

（1）選擇正確的開(kāi)局方式

（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

（4）談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)

（5）傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題

3、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚(yú)策略

（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問(wèn)路策略

（12）以退為進(jìn)策略

（13）后通牒策略

（14）演練：談判小技巧：出其不意，后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢(shì)分析）

2、行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

六、影響談判的五大障礙

七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

（1）借刀殺人；

（2）過(guò)關(guān)斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價(jià)。

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

八、案例分析：某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

九、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練

1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別

2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項(xiàng)：（1）你會(huì)采取什么策略（2）注意什么問(wèn)題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么（5）談判的終目的是什么

4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢(shì)

5、講師綜合評(píng)價(jià)

第08部分：談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問(wèn)的技巧

6、案例：不同談判戰(zhàn)略的問(wèn)題類型

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突（問(wèn)題）的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點(diǎn)

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點(diǎn)

3、成功談判與性格有關(guān)

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、舉例——跨文化談判不同風(fēng)格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優(yōu)勢(shì)

2、電話談判的注意事項(xiàng)

六、測(cè)試——你是談判高手嗎？

第09部分、互動(dòng)篇——學(xué)員提問(wèn)，解決問(wèn)題

第三幕：后期考試評(píng)估階段——點(diǎn)評(píng)、評(píng)分和考試

1、 對(duì)每小組，每項(xiàng)內(nèi)容結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，提出改進(jìn)建議

2、 評(píng)分，記分，匯總分，排小組名次；

3、 考試測(cè)評(píng)培訓(xùn)效果

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