高效商務(wù)談判策略與技巧

  培訓(xùn)講師:江猛

講師背景:
江猛老師介紹榮獲2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師;航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理;清華大學(xué)特聘老師;北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn);中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員;曾任百度營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān); 詳細(xì)>>

江猛
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高效商務(wù)談判策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

高效商務(wù)談判策略與技巧

**部分: 談判概述

Ø 什么是談判

Ø 談判的核心內(nèi)容

Ø 談判的本質(zhì)

第二部分: 取得談判優(yōu)勢(shì)須遵循四個(gè)原則

Ø 雙贏合作

Ø 耐心對(duì)待

Ø 堅(jiān)持立場(chǎng)

Ø 不畏懼,不卑不亢

第三部分: 站在對(duì)方的立場(chǎng)理解把握談判

Ø 對(duì)方談判的目的

Ø 對(duì)方可能的談判方法與手段

Ø 談判應(yīng)對(duì)策略

第四部分:談判的準(zhǔn)備工作 

一:談判人員的準(zhǔn)備 

Ø 人數(shù)的多少 

Ø 構(gòu)成比例 

Ø 配置的合理性 

二:信息的準(zhǔn)備 

Ø 市場(chǎng)的 

Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 

Ø 科技的 

Ø 政策法規(guī) 

Ø 金融等

三:目標(biāo)與對(duì)象的確定: 

Ø 主題 

Ø 目標(biāo) 

Ø 優(yōu)化 

Ø 對(duì)象確定 

四:談判的時(shí)空選擇 

Ø 時(shí)間 

Ø 地點(diǎn) 

Ø 談判環(huán)境 

五:談判方案的制定: 

Ø 方案的基本要求 

Ø 方案的主要內(nèi)容 

六:談判的模擬 

Ø 必要性 

Ø 擬定假設(shè) 

Ø 想象談判全過(guò)程 

Ø 集體模擬 

七:談判底線的確定 

Ø 價(jià)格水平 

Ø 支付方式 

Ø 交貨及罰金 

第五部分 :實(shí)戰(zhàn)談判技巧

一:正確理解談判

Ø 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)

Ø 談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)

Ø 談判的演繹及內(nèi)涵

Ø 談判的5W2H

Ø 談判的六項(xiàng)基本原則

Ø 談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程

Ø 談判中的七類(lèi)技巧

第六部分:價(jià)格談判以及談判風(fēng)格分析

一:客戶(hù)為什么要砍價(jià)

Ø 占便宜,習(xí)慣性行為;

Ø 感覺(jué)價(jià)值和價(jià)格不成正比;

Ø 預(yù)算有限;

Ø 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較;

Ø 獲得更多贈(zèng)品;

Ø 害怕上當(dāng)受騙;

二:價(jià)格談判的幾種客戶(hù)類(lèi)型

Ø 1:隨便砍價(jià)型:

Ø 2:態(tài)度強(qiáng)硬型:

Ø 3:認(rèn)真砍價(jià)型:

Ø 4:亮出底牌型:

Ø 5:價(jià)格敏感型:

三:銷(xiāo)售議價(jià)能力的提升

Ø 不要輕易給客戶(hù)報(bào)價(jià);

Ø 試探客戶(hù)的心理價(jià)位;

Ø 報(bào)價(jià)不要輕易超過(guò)客戶(hù)預(yù)算的兩倍;

Ø 不接受客戶(hù)的**次砍價(jià);

Ø 即使降價(jià)一定要慢;

Ø 每一次降價(jià)都讓客戶(hù)感覺(jué)你很為難;

Ø 每做出一次讓步都要讓客戶(hù)拿出條件來(lái)交換;

Ø 每次降價(jià)的金額依次要遞減;

第七部分: 談判的五個(gè)階段

1.準(zhǔn)備階段

2.開(kāi)始階段

3.展開(kāi)階段

4調(diào)查調(diào)整階段

5.達(dá)成協(xié)議階段 

Ø 如何精心準(zhǔn)備、評(píng)估對(duì)手,如何選擇戰(zhàn)略設(shè)定談判技巧底線

Ø 在談判過(guò)程中如何與對(duì)手進(jìn)行多方博弈

Ø 如何以專(zhuān)業(yè)的形象展現(xiàn)在對(duì)手的面前

Ø 如何應(yīng)對(duì)對(duì)手在談判過(guò)程中的種種舉動(dòng)

Ø 了解何時(shí)作出合適的讓步

第七部分: 實(shí)效談判的策略 

一:一般談判程序介紹 

Ø 介紹 

Ø 概說(shuō) 

Ø 明示 

Ø 交鋒 

Ø 妥協(xié) 

Ø 協(xié)議 

二:不同談判階段的策略 

Ø 開(kāi)局階段 

Ø 價(jià)格階段 

Ø 磋商階段 

Ø 成交階段  

第八部分:談判僵局的處理

一:形成僵局的原因 

Ø 一言堂 

Ø 過(guò)分沉默與遲鈍 

Ø 觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí) 

Ø 偏激感情 

Ø 人員素質(zhì)低 

Ø 信息溝通障礙 

Ø 軟磨硬扛式拖延 

Ø 外部環(huán)境變化 

二:談判僵局的處理方法 

Ø 明確原則 

Ø 互惠式談判 

Ø 具體方式 

Ø 嚴(yán)重僵局的處理 

角色扮演:如何進(jìn)行有效談判?

三:商務(wù)溝通談判策略:

Ø 適當(dāng)?shù)碾[藏策略;

Ø 保持一定的彈性策略;

Ø 避免敵對(duì)策略;

Ø 解決分歧策略;

Ø 誰(shuí)先出牌;

Ø 堅(jiān)持和讓步策略;

Ø 拖延策略;

Ø 反悔策略;

Ø 第三方策略;

 

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