銷售冠軍打造風(fēng)暴 1天

《銷售冠軍打造風(fēng)暴》（1天）
主講：江猛老師

【課程背景】
銷售人員，很多人做了很長時(shí)間，沒有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在
方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時(shí)候才叫銷
售，現(xiàn)在的銷售化解在無形當(dāng)中，無處不在，隨時(shí)進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘。
【課程目標(biāo)】
? 員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升
? 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)和公司的核心競爭力
? 對(duì)銷售的環(huán)節(jié)和個(gè)人素質(zhì)的提升有一個(gè)定位和認(rèn)識(shí)
? 多角度學(xué)習(xí)一些營銷方法；
? 提升自己在營銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管控；
? 增強(qiáng)營銷人員的綜合營銷能力和心理素質(zhì)。
? 營銷心態(tài)提升強(qiáng)化

【課程特色】

?
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音
像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對(duì)象】

? 企業(yè)全員。

課程大綱：
|第一章、銷售人員潛能激發(fā) |五、九種客戶溝通的開場技巧 |
|（組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、 |1、稱贊 |
|案例分析、游戲互動(dòng)） |2、探詢 |
|一、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量 |3、引發(fā)好奇心 |
|、瘋狂的激情 |4、訴諸于好強(qiáng) 等等 |
|、正確的信念 |十二種創(chuàng)造性的開場白 |
|（三） 、別對(duì)自己說不可能 |提及金錢 |
|游戲：杯中針 |真誠的贊美 |
|（四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借 |利用好奇心 |
|口 |提及有影響的第三方 |
|（五） 、高度的責(zé)任感 |舉著名的公司或人做例證 等等 |
|（六） 、明確的目標(biāo) |高效的客戶談判策略 |
|（七） 、付出的精神 |1、客戶談判原則 |
|（八） 、良好的團(tuán)隊(duì)精神 |2、客戶談判的5W1H技巧 |
|游戲：激情節(jié)拍 |3、與客戶談判的注意事項(xiàng) |
|（九） 、喜歡自己的產(chǎn)品 |4、談判讓步十六招 |
|（十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng) |六、顧客需求分析 |
|付” |客戶需求心理分析 |
|游戲：四肢抬人 |客戶需求的“冰山理論” |
|第二章：面對(duì)面顧問式銷售 |如何溝通客戶最有效 |
|引言：銷售的核心是什么 |發(fā)問是銷售的基本功 |
|一、修煉準(zhǔn)備 |聽出客戶的關(guān)鍵點(diǎn) |
|從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉 |七、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說話 |
|銷售人員需要的精神 |讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中 |
|銷售人員的專業(yè)化 |別具一格的產(chǎn)品介紹技巧 |
|銷售新手如何走向高手 |專業(yè)術(shù)語的變通 |
|二：電話營銷如何找對(duì)客戶，找對(duì)人 |如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值 |
|選對(duì)池塘釣大魚 |幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練 |
|如何進(jìn)行開場白 |八、異議處理 |
|如何通過電話找到?jīng)Q策人 |客戶異議的心路歷程 |
|如何和前臺(tái)進(jìn)行交流溝通 |解除異議的套路 |
|如何更快速的約見客戶 |異議處理的原則 |
|三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式 |判斷真假異議 |
|客戶性格類型分析 |如何化解客戶矛盾和異議 |
|活躍表達(dá)型客戶溝通 |九、成交簽約 |
|完美分析型客戶溝通 |“臨門一腳”失利的原因 |
|力量支配型客戶溝通 |成交訊號(hào)辨別 |
|溫和耐心型客戶溝通 |如何進(jìn)行成交 |
|綜合變化型客戶溝通 |成交用心大于技巧。 |
|客戶人格和購買模式分類 |第三章： 與企業(yè)共命運(yùn)，忠誠是無價(jià)之寶 |
|成本型和品質(zhì)型 |不要只想著自己的利益 |
|配合型和叛逆型 |自己的發(fā)展離不開企業(yè)的發(fā)展 |
|自我判定型和外界判定型 |企業(yè)興亡，我的責(zé)任 |
|特殊型和一般型 |忠誠的最大受益人是你自己 |
|客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn) |案例：三個(gè)員工視頻欣賞討論。 |
|1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；|真誠感恩，勇?lián)?zé)任 |
|四、客戶接觸與信賴感建立 |做人應(yīng)有一顆感恩的心 |
|寒暄與贊美 |感恩身邊的每一個(gè)人 |
|消除客戶的戒心 |感恩你的工作 |
|微笑是公司的第一門面 |心中常存責(zé)任感 |
|拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。 | |
|客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì) | |
|客戶肢體語言的信息 | |
|意向客戶的管理 | |

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