市場洞察與客戶需求挖掘

  培訓講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務 詳細>>

陳思航
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市場洞察與客戶需求挖掘詳細內(nèi)容

市場洞察與客戶需求挖掘

一、目標客戶情報獲取與業(yè)務滲透

（1）決策人手機等有效通訊方式的獲取方法（如是管理層課程該條刪除）

（2）決策人喜好特征分析

（3）決策人周邊事物觀察與分析

（4）目標對象內(nèi)部情報獲取與分析

（5）企業(yè)外圍即對公客戶社會關系（上下游）情報獲取與分析

（6）客戶不良記錄搜尋與分析

（7）對公客戶所屬行業(yè)政策研究

（8）如何把握企業(yè)業(yè)務分化之新興需求點

（9）接近高端決策人的策略與方法

（10）金融商務人士之專業(yè)形象塑造（UBS瑞士聯(lián)合銀行員工外在形象指導手冊解析）

二、競爭對手情報獲取與分析

（1）競爭對手銀行產(chǎn)品信息獲取與分析

（2）競爭對手銀行報價信息獲取與分析

（3）競爭對手銀行營銷渠道信息獲取與分析


三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

（1）差異化金融解決方案設計的步驟與方法

（2）金融方案呈現(xiàn)的道具與技巧

（3）專業(yè)話術(shù)與溝通策略

（4）金融產(chǎn)品報價策略

（5）成功案例庫解讀與分析

四、內(nèi)部管理

（1）公私聯(lián)動與優(yōu)勢資源整合

（2）產(chǎn)品競爭優(yōu)劣勢判斷與發(fā)展對應之策

（3）風險防范

 

陳思航老師的其它課程

核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透主講：陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧客戶情報收集與分析產(chǎn)品的設計理念客戶談判策略與經(jīng)驗分享學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系了解高端客戶關系管理的關鍵內(nèi)容課程對象大客戶營銷管理從業(yè)人員、金融業(yè)營銷從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開發(fā)人員。授課方式專題講解、課堂

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公司客戶分層管理與關系營銷策略主講：陳思航老師12課時課程對象分支行行長、大客戶經(jīng)理、銀行相關工作人員授課方式專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論課程大綱一、市場細分，找準對象精確市場細分依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷（一）發(fā)展銷售教練（二）有效收集客戶資料（三）繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖（四）設計

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銀行大客戶營銷與金融解決方案設計主講：陳思航老師12課時課程目標銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟2.把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.重點客戶情報收集與分析5.金融方案的設計6.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享7.學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系8.了解重點客戶關系管理的關鍵內(nèi)容課程對象

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對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧主講：陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.客戶情報收集與分析5.營銷方案的設計，項目投標技巧6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗分享7.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系8.了解高端客戶關系管理的關鍵內(nèi)容

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《銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略》課程特色1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。3、結(jié)合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)

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《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程導論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務局…）2、組織網(wǎng)絡(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)3、人際網(wǎng)絡(陌拜、朋友、同學…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘

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一、市場細分，找準對象Oslash;精確市場細分Oslash;有效挖掘目標客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應法建立目標市場法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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