《如何搜索、選擇與確定高端客戶及其公關(guān)策略》

  培訓(xùn)講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風(fēng)險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務(wù) 詳細>>

陳思航
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《如何搜索、選擇與確定高端客戶及其公關(guān)策略》詳細內(nèi)容

《如何搜索、選擇與確定高端客戶及其公關(guān)策略》

《銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略》

課程特色 

1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。 

2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。 

3、結(jié)合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，**講師的業(yè)務(wù)成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)理發(fā)展至銀行（總行）策略合作團隊負責人的成長歷程。

4、講師自創(chuàng)SMART競爭情報分析法，是搜索潛在客戶情報的利器。

課程大綱：

導(dǎo)論 精準營銷 情報為王

SMART 銀行零售業(yè)務(wù)客戶競爭情報獲取與分析

1、自身情報獲取與分析（SELF）

2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）

3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）

4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）

核心客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹（講師自創(chuàng)）

目的：營銷從業(yè)人員必須掌握的四個業(yè)務(wù)情報源，從中掌握競爭優(yōu)勢。

**講  如何尋找潛客戶的業(yè)務(wù)線索

1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）

2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點…)

3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)

案例：**美麗網(wǎng)絡(luò)定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬

      陌生拜訪農(nóng)凱集團財務(wù)負責人周**(周正毅姐姐)的成功案例。

目的：核心高端客戶在哪里？挖掘核心客戶業(yè)務(wù)情報線索的策略及其方法

第二講  核心客戶溝通策略

接近客戶的方式與對應(yīng)策略

1、 電話銷售策略與技巧

2、 陌生拜訪策略與技巧

3、 商業(yè)信函策略與技巧

成功案例：

電話營銷世界500強STAPLES中國區(qū)總裁陳**

網(wǎng)絡(luò)營銷世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李**

信函營銷世界500強Ebay中國區(qū)總裁吳**

第三講 高端客戶的人脈拓展

1、 商業(yè)論壇拓展策略

2、 商業(yè)會展拓展策略

3、 社團組織拓展策略…

案例：聯(lián)合國信息會議高端客戶的拓展

 特奧會開幕式的高端客戶拓展

中國私人銀行高峰會議高端客戶拓展

第四講 客戶關(guān)系分層管理及經(jīng)營策略

1、 客戶數(shù)據(jù)庫管理（CRM）的數(shù)據(jù)模型

2、 不同類型客戶的關(guān)系維護策略

3、 如何經(jīng)營客戶關(guān)系網(wǎng)

4、 客戶關(guān)系營銷10大經(jīng)驗總結(jié)

案例：

公司：與福布斯白金400強JLL中國區(qū)零售COO JASON的客戶關(guān)系經(jīng)營

個人：與深圳機場前10大股東丁XX的客戶關(guān)系經(jīng)營策略

      與宏圖三胞副總裁邱**的關(guān)系營銷策略經(jīng)驗分享

以上所以案例皆為講師親歷！

 

陳思航老師的其它課程

核心客戶情報獲取與業(yè)務(wù)滲透主講：陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧客戶情報收集與分析產(chǎn)品的設(shè)計理念客戶談判策略與經(jīng)驗分享學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對象大客戶營銷管理從業(yè)人員、金融業(yè)營銷從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開發(fā)人員。授課方式專題講解、課堂

 講師：陳思航詳情

公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略主講：陳思航老師12課時課程對象分支行行長、大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員授課方式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程大綱一、市場細分，找準對象精確市場細分依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷（一）發(fā)展銷售教練（二）有效收集客戶資料（三）繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖（四）設(shè)計

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銀行大客戶營銷與金融解決方案設(shè)計主講：陳思航老師12課時課程目標銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟2.把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.重點客戶情報收集與分析5.金融方案的設(shè)計6.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系8.了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對象

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對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧主講：陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.客戶情報收集與分析5.營銷方案的設(shè)計，項目投標技巧6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系8.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

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《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘

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一、市場細分，找準對象Oslash;精確市場細分Oslash;有效挖掘目標客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標市場法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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課程大綱：　　一、市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始　　精確市場細分　　有效挖掘目標客戶　　銀行內(nèi)部搜索法　　人際連鎖效應(yīng)法　　建立目標市場法　　資料分析法　　陌生拜訪法　　依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”　　依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作　　商業(yè)銀行案例分享　　二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球　　實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進入了白熱化的

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