KA渠道管理

  培訓講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學MBA廣東能進集團顧問廣州紡織學校特聘專家廣東理工學校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細>>

呂江
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KA渠道管理詳細內(nèi)容

KA渠道管理

　**部分：認識KA

　　1. KA的起源及未來的發(fā)展趨勢。

　　2. KA的定義，概念及其運營的基本特征。

　　3. KA在中國的基本分布。及業(yè)內(nèi)類型劃分。

　　4. KA在如今電商肆虐的情形下，其基本的發(fā)展思路。

　　案例剖析：家樂福的突圍之道…

　　第二部分：管理KA：

　　1. KA管理到底管什么?

　　2. 什么是KA管理的“EDS”模式?

　　3. 衡量KA管理成功與否的核心標志是什么?

　　4. 影響KA管理能否成功的要素到底有哪些?

　　5. 商家產(chǎn)品如何做才能以小成本順利的賣入KA：“進的了場”

ü  KA一般想從商家這里撈到哪些好處?

ü  條碼費，店慶費，DM快訊費，特殊陳列費，促銷費…

ü  如何與實力強大的KA進行入場前的談判。

ü  如何與身經(jīng)百戰(zhàn)的KA買手進行入場前的對決。

ü  強大的KA買手有無軟肋，在哪兒?

ü  如何抓住KA買手的軟肋，然后在談判中得以運用，以增大己方在談判   中的勝算?

ü  商家在進入KA前一般會在哪些問題上和KA產(chǎn)生矛盾?

ü  如何利用有效談判技巧，化解這些矛盾，成功進駐KA，并為廠家爭得利益?

ü  案例剖析：我們?nèi)绾闻c沃爾瑪買手進行談判。

　　6. 如何利用好的陳列實現(xiàn)產(chǎn)品在KA的銷量大化：“上得了架”

ü  決定KA產(chǎn)品銷量的因素都有哪些?

ü  在產(chǎn)品質(zhì)量和價格均無法變化的情況下，如何實現(xiàn)KA銷量大化?

ü  一個好的陳列的標準是什么?

ü  陳列是如何改變一個產(chǎn)品的銷量的，其原理在哪里?

ü  在申請好的陳列的過程中經(jīng)常會和KA發(fā)生怎樣的沖突?

ü  如何利用有效的談判技巧，化解這些矛盾，從而實現(xiàn)自己的陳列優(yōu)化?

　　7.如何**營銷管理實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量大化：“賣得出手”

ü **促銷實現(xiàn)銷量大化：

ü 促銷方案的設計：8大緯度

ü 促銷計劃的實施

ü 促銷方案的評估

ü **對促銷員的管理實現(xiàn)銷量大化

ü 如何加強促銷員的執(zhí)行力?

ü 促銷員的執(zhí)行力究竟包含哪些能力板塊?

ü 如何**有效激勵提升促銷員的積極性：4Ms法則

ü 如何**培訓指導提升促銷員的銷售技巧：“HOS”

　　第三部分：融入KA。

　　1.KA管理的核心思想是什么?

　　2.如何在KA管理中實現(xiàn)不戰(zhàn)而勝!

　　第四部分：總結(jié)答疑：





 

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 講師：呂江詳情

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